门市特训之——门市选片的十大步骤.docx

门市特训之——门市选片的十大步骤 1、热情招呼客人入座：此时注意只需热情有礼地招呼客人入座即可，千万不要 说什么“你的照片拍得太好了”等等的话，因为这样容易提升客人期望值。 当客人对自己的照片的期望值太高时，看到照片的失望感也往往比较大，这十 分不利于我们后期的加洗，故门市人员切记在与客人接触的初期，就对客人的 照片大加赞扬，即使客人的照片真的拍得很好，也不能赞美。一切工作留在后 面去做。 2、降低客人期望值：为了在选片的初期降低客人对照片的期望值，通常我们会 将拍得比较不好的几张照片放在前面，让客人看。 3、挑出不好的： 80%的客人在第一眼看到照片时，会说照片拍得不好。笔者经 过对近千名客人的调查，发现说拍得不好的客人中，有 72%的人只是一种不恰 当的谦虚而已。 知道了这一点，门市人员或许心里会好受一点，因为所有的门市人员大概都知 道客人的这种“不恰当的谦虚”，也感受到了客人说出“拍得不好”之类的 话，对我们的压力。 现在门市人员把这种压力去除吧！不管客人的照片拍得怎么样，门市人员现在 都要坚信，客人只不过是在谦虚而已。 注意：客人往往会因为一套照片中有几张拍得不好，而全盘否定影楼的摄影技 术。故门市人员选片要做的第一件事，就是请客人将拍得不太好的照片挑出来 放在一边，避免客人因看到那几张拍得不太好的照片而心情不好。而且这样做 的好处不仅如此，当门市人员主动将客人拍得不好的照片拿掉时，一般会很快 地取得客人对自己的信任。 ★门市人员应该知道，每位客人拍摄的一套照片，不可能每一张都非常完美， 有个别照片拍得不好是正常的。只是门市人员要注意迅速将这几张不好的照片 从套片中拿掉，即避免了给客人落下了讨价还价的口实，而且还给客人留下一 个很实在的好印象，可以说是一举两得。 这是门市人员选片时很重要的一步，绝对不可以省略。 ★注意门市人员绝对不可以对拍得不太好的照片，却硬说拍得好极了，这会一 下子失去客人的信任，你再说什么，客人也听不进去了。 4、挑出 10 张好的：门市人员注意在给客人选片的时候，一定要策略性地成为 桌面的主角，引导客人的思路跟着你的思路走，业绩才会有冲高的可能。而当 我们 一旦让客人成为主角时，业绩冲高就比较困难了。 有以下三种情况发生时，客人会成为桌面谈话的主角： （1）客人对拍照当天的服务不满意时； （2）客人对拍出的照片不满意时； （3）客人对其它的事项不满意时。 此时门市人员想一想，业绩冲高还有可能吗？ 门市人员此时要建议客人及陪同者，每人挑出二到三张自己喜欢的照片，共凑 10 张左右。这样做的好处，将客人的思路往积极的心态上引导。 5、帮助客人分析照片：当客人及陪同者各自挑出了自己喜欢的二到三张照片 时，门市人员要站在这些人各自的立场和观点，帮助客人分析挑出的照片的优 点，如：“丽丽你选这一张，一定是因为王大哥拍得太帅了，这张选的不错， 丽丽好眼光。”“这一张两个人的感觉特别好，所以你朋友帮你选了这一张， 你朋友的审美真不错。”等。 这样做的优点，同样是将客人的思路往积极的心态上引导，让大家都在挑好的 照片，而不是在挑坏的照片，这一种将大家的心态调整为正面心态的很好的办 法，全看门市人员如何操作。 6、建议客人放大：挑出 10 张最好的照片后，门市人员要建议客人放大照片。 此时注意不要建议客人只放大套系中带的大照片，这样会导致后期加洗不高。 客人此时一般也会问，我套系中带几张？门市人员要拿出自己的一套思路，不 能跟着客人的思路走。具体的顺序和方法，请参照以下的 5 张放大法： （1）新郎及新娘个人大半身照：加放的突破口，可以放在男士单人这一张上， 门市人员尽可能建议客人放。试想如果男士自己都放了一张大照片，后面的女 士单人及合影突破起来就非常容易，所以有经验的门市人员通常会把男士单人 这一张做为推荐加洗的突破重点。 （2）双人白纱全身外景合照：此时仍要推一些非重量级的放大照片，因为次之 的照片推得越多，客人加洗大的照片就有可能越来越多。 （3）双人白纱半身内景合照：本张照片应是此次婚纱照拍摄中的重量级照片， 被放大的概率极大，较易说动客人放大。 （4）新娘个人晚礼服 （或特色服 ）特写独照：一般此时客人都会有些犹豫，认为 放大太多无处可挂。门市人员在推销放大时的要点是给客人一些好的建议，即 照片的用途及摆放的位置。如客厅怎么挂、卧室怎么摆、书房怎么放，原尺寸 的照片如何加大等内容。 客人一般都是第一次拍照片，门市人员不给其好的建议，客人也不知道照片原 来还有这么多的摆放方法。 5）其它类型的照片：其它类型的大照片，可以推推看看，客人选不选都可以 7、帮助客人选相本内页照片及加页方法：帮助客人选相本的照片时，一般都是 按套系规定的张数选，选完后，一般还会剩下一些照片，此时门市人员可以询 问客人是否加页？