整套课件 推销实务与技巧（第三版）谢和书.ppt

(二)顾客异议的表现形式 1.需求异议 2.财力异议 3.权力异议 4.价格异议 5.产品异议 6.推销人员异议 7.货源异议 8.购买时间异议 (四)委托约见 所谓委托约见,是指推销人员委托第三者约见顾客的方法。 优点:容易达到约见顾客的目的,有利于推销人员接近顾客,获得推销对象的真实信息;可以通过受托人与目标顾客的特殊关系对其施加影响,使其克服对推销员的戒备心理,从而节省推销时间,提高推销效率;有利于推销人员明确重点,克服约见障碍,提高推销效果。 局限性:受推销人员社交圈大小等因素的制约;不如自约亲切,顾客往往不给予足够的重视;推销人员处于被动地位,不如自约可靠,如果受托人不太负责任,常常引起误约,贻误推销时机。 (五)广告约见 广告约见是指推销员利用各种广告媒体约见顾客的方式。 优点:约见对象较多,覆盖面大,可以扩大推销员的影响,树立企业形象;有利于推销人员上门,节省推销时间,提高约见效率等。 局限性:约见费用高;针对性较差;不利于推销人员安排具体约见事宜;难以引起目标顾客的注意等。 任务训练　约见顾客的情境表演 1.训练目的与要求 (1)通过此项目的训练,使同学们掌握约见顾客的准备、要求; (2)通过此项目的训练,使同学们掌握约见顾客的技巧和方法; (3)通过此项目的训练,培养同学们的沟通、接待等能力。 2.训练内容与步骤 (1)将全班同学分组,每4~6人为一组。 (2)请同学们根据实际,每组设计一个小品剧,进行约见顾客的情境表演(可设计一个失败的例子和一个成功的例子,根据所给资料进行表演)。 (3)各组准备资料并分发给每个同学。 (4)同学们以组为单位,讨论后分别利用2~3种约见方法,自编自演情境小品剧,并在小组内表演。 (5)小组讨论、修改表演剧。 (6)向全班同学演示。 3.成果体现与检测 (1)每个小组提交一份设计好的小品剧; (2)学生根据各组准备的道具及表演的表现互相评价; (3)教师根据设计好的小品剧和表演评估打分。 【走进推销】 一位油漆推销员为了扩大自己产品的销路,来到一家用漆大户,想找采购部的经理谈谈。但连续几次都被秘书挡在门外,说经理没空。推销员实在耐不住性子,就设法向秘书打听是什么原因。秘书告诉他,这个星期六是经理儿子的生日,这两天经理正忙着为儿子收集喜欢的邮票,许多推销员都被打发走了。听完秘书的话,这位推销员转身走了。第二天,他又来求见经理,秘书照样不让进,推销员解释说:“我这次不是推销油漆,而是来送邮票的。”秘书放行了。推销员见到经理后首先将自己收集的一些邮票放在经理面前,经理欣喜不已,顾不得询问来人的身份,就匆忙同推销员谈起邮票来。两个小时很快过去了,推销员要起身告辞,经理才如梦初醒,忙问:“对不起,您贵姓,找我是不是有事?”等推销员自我介绍之后,经理说:“这好办,明天请你带上合同来找我。” 问题1:推销员是采用什么方法去接近顾客的?除此之外,你还知道哪些方法? 一、接近顾客的含义及原则 (一)接近顾客的含义 所谓接近顾客是指推销人员正式接触推销对象的过程。 (二)接近顾客的原则 具体包括三个方面 1.吸引顾客的注意 2.激发顾客的兴趣 3.引导顾客转入洽谈 知识12　接近顾客 二、接近目标顾客常见的方法 (一)介绍接近法 所谓介绍接近法,是指推销人员自行介绍或经由第三者介绍而去接近推销对象的一种方法。 1.自我介绍法 2.他人引荐法 (二)赞美接近法 所谓赞美接近法,是指推销人员利用顾客的虚荣心理,通过赞美顾客而接近顾客的方法。 在采用赞美接近法时应注意以下几点。 1.选择适当的赞美目标,避免冒犯顾客 2.真诚赞美顾客,避免虚情假意 3.针对不同顾客,选择赞美方式 (三)馈赠接近法 所谓馈赠接近法是指推销人员利用赠品来引起顾客的注意,进而和顾客认识并接近,并由此转入推销面谈的方法。 推销员在选择什么礼品作为馈赠时,应注意以下几点: (1)慎重选择馈赠礼品。 (2)用来作为接近的礼品只能当作接近顾客的见面礼与媒介,而绝不能当作讨好顾客的手段。 (3)礼品的内容与金额的大小必须符合国家有关规定,不可把馈赠变成贿赂。 (4)礼品尽量与所推销的产品有某种联系。 (四)产品接近法 所谓产品接近法,是指推销人员直接利用所推销的产品引起顾客的注意和兴趣,从而顺利进入推销面谈的接近方法。 优点:既给了顾客多种多样的感官刺激,又满足了顾客深入了解产品的要求. 局限性:首先,推销员本身必须具有知名度或一定的吸引力。其次,推销品应精美轻巧,便于携带。再次,推销品必须是看得见、摸得着的有形的实体。最后,推销品必须品质优良,不容易损坏或者变质,操作简便,使用效果显而易见. (五)表演接近法 所谓表演接