谈判技巧培训方案.docxVIP

. 谈判技巧培训方案 一、 培训需求 1、 员工个人方面：销售人员是代表公司与客户直接沟通并负责最终销售产品的 人，他们是促成最终购买的主力， 公司决定对他们进行培训。 经过调查显示， 70%的人最想得到谈判技巧的培训。 2、 行业方面：近年来，医药行业集中度不断提高， 医药需求持续增长， 产品“同质化”现象日益凸显，产品竞争非常激烈， 销售人员的作用则日益显得重要。 二、培训目的 让销售人员掌握谈判技巧， 避免错失快到手的订单， 将产品以更好的价格销售出去，提高销售效率和公司的利润。 三、培训内容 1、如何主动创造一个融洽的谈判氛围 2、如何建立对方对自己的信任 3、如何把握恰当的时机促成交易 4、如何判断客户的真实想法 5、谈判中对付对手的方法 6、谈判僵持时的策略与技巧 四、培训方式：案例分析、讲解、小组讨论、情景模拟 第一：销售人员自己的案例分析 。 1、 销售人员各交一份至今没弄明白的与医生失败的谈判案例； 2、 知道同事的案例存在什么问题的可以举手发言 3、 培训师一一点评并引导销售人员进行深入讨论，让销售人员了解自己失败的原因以及初步的谈判技巧。 第二：谈判情景模拟 。 受训人员分组进行医药代表第二次拜访医生促成成交的模拟练习： 分组角色 ： 3 个人一组，分别轮流扮演医药代表、医生和记录者 模拟要求 ：要求扮演者运用初步的谈判技巧（探询、倾听、有效答复等等） 在 10 分钟内完成整个拜访过程 . . 效果 价 ：培 将事先 好的效果 价表 大家， 作 者的 候 根据整个拜 程 行初步 价 最后：培 行 体点 。 第三：集中 授 判技巧并分析案例 一、 授 判技巧 培 展开一下内容 行授 ，并适当提 （以下是列 的部分内容） （ 1） 造一个融洽的 判氛 天气： 然是 腔 ，但是可以作 跳到其他主 的跳板 共同 趣：如体育运 、音 、 、 、园 等等，事先做足准 ，全神 注并 找 方的 趣 旅游及你 都去 的地方 教育孩子的父母 （如果你 都有小孩） ??. 避免的 ： 私、宗教、性以及你不熟悉的 2）建立 方 自己的信任 中立一些，避免没有余地的 （一点也不、不同意、你 了?..） 用有 服力的事 取得信任， 避免不恰当的表示信任 （如我 私下 、 老 、相信我 ?..） 使你的 品更有价 ， 避免一些 于 卑的 （如浪 你的 了、 我十分抱歉、可不可以少少的 用一些 ??） 承 局限，使医生 品 生正确的期望 ? （ 3）把握 机促成交易 8 种有关 信号的 灯 ： 1、 医生做出一些“物主”的姿 ，一些体位的改 （如点 、上身前 、微笑眼神交流 ??） 2、 医生 度突然改 3、 医生明确一些保 4、 医生 5、 医生要求一些附加收益 . . 6、 医生提出虚假的或微不足道的反 意 7、 于一些虚假的反 意 ，医生 得无精打采 8、 医生要求其他决策者介入 提 ： 你 以下 ，判断 中出 了哪些成交机会 医 代表：本品 XX医科大学第一医院、第二医院、 XX省中医 研究院等 位 床 察：服用 30 天 床 有效率 94%，血、尿、便常 化 及肝 功能 ，均未 不良反 。 医生：每个医 代表都和我 么 ，你 是 点 的吧！ 医 代表： 种 可明 降低高血糖， 正常血糖无降低作用， 因此不会出 低血糖反 。可明 降低血脂，尤其 甘油三 的降低作用更 明 。 医生：听起来不 ， 有其他特点 ？ 医 代表：可 著降低血清脂 氧化物，有抗氧化、保 机体的作用， 糖尿病并 症的防治大有益 。 医生：糖尿病人往往伴有并 症， 是糖尿病人也是我 做医生的苦 啊！ 看着自己的病人 受，当医生的也不好受呀！要是 真像你 的那 就好了！ 医 代表：可以使用一下嘛 ?? 医生： 量是多少呀？ 了，如果 服用的 ，有什么需要注意的？ 医 代表：服 期 需控制 食、禁烟、酒、辛辣。 30 天 一个 程，建 用 不少于 3-6 个 程。 （ 4）判断客 的真 想法 1、 极 听， 医生充分表达自己的意 2、适 鼓励， 身 地去了解医生关注的要点 3、及 支持，肯定医生的建 ，使医生感受到你 他的尊重 提 ：通 以下医生的回答，你聆听出什么了？ 如何反 信息？ 医生： A 品确 是能在 30 分 内 解病人的疼痛 ?? 医生：我 也用 B 品，但 降血 的效果没有你 介 的那么好 ?? 医生：我感 ACEI降 不 ，不 得 离子拮抗 有什么特 的 ?? 医生：病人无法承受，你 的 品 在太 了，我想我是不会 它的 ?? 你聆听出了什么？如果是你 如何反 信息？ . . （ 5） 判中 付 手的方法 1、肯定 手的 ，并且