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2017 网络教育促销管理学模拟题 名词解释 1.促销是指企业向目标顾客传递产品信息 ,促使目标顾客做出购买行为而进行的 一系列说服性沟通活动。 2.促销管理是指为实现企业营销目标 ,创造和实现交换而进行的包括协调各种促 销工具、建立促销目标、制定促销预算、设计促销方案等一系列管理活动过程。 3.促销组合是指企业将四种主要的促销工具广告、人员促销、销售促进和公共宣 传有机结合起来的过程。 4.付费赠送是指企业为吸引消费者而采取的只要消费者在购买某种特定商品的 同时提供赠品的部分费用即可获得赠品的销售促进方式。 5.广告促销是以营利为目的的广告主 ,选择一定的媒体 ,以支付费用的方式向目标 市场传播产品或服务信息的有说服力的信息传播活动。 6.POP广告指在超级市场、百货市场，连锁店、药房等售点的橱窗里、走道旁甚 至天花板上，以销售者为对象的彩旗、海报、标贴、招牌等广告物。 7.赠送样品指将产品免费送达消费者手中的销售促进方式。 8.退费有待指企业根据顾客提供的购买某种商品的购买凭证给予一定金额的退 费，以吸引顾客，促进销售。 简答题 1.促销管理过程主要步骤。 答：有 6 个步骤： （1）进行形势分析 （2）建立营销目标 （3）制定促销预算 （4）制定一体化促销计划 （5）实施促销方案 （6）评估和控制促销效果 2. 客户管理原则。 答： （1）动态管理 （2）突出重点 （3）灵活运用 （4）专人负责 3. 集点优待的特点。 答：（1）在建立品牌形象的广告活动中， 其效果反映了低成本的促销的确可取代 高预算的广告活动 （2）低成本的促销，是大型且持续性广告促销活动中的一个环节 （3）在同类同级品中可创造产品差异化 （4）可扩大商品使用率或突破季节性限制，可使消费者自由地享用。 4.竞赛与抽奖的优点。 答： （1）可联合数种品牌或商品进行规模促销活动 （2）可扩大、建立或强化商品形象 （3）能够使目标顾客阅读广告 （4）适于对特定的目标市场进行直接的广告与促销策划 5.付费赠送优点。 答： （1）增强广告效果，提高广告阅读率 （2）提升品牌形象，扩大产品销售 （3）可据预期选定目标对象的特点来选择和提供赠品 （4）可吸引经销商进行较好的店面陈列 （5）付费赠送给当前消费者 6.零售补贴的特点。 答： （1）零售补贴方式富有弹性 （2）促销方案制定迅速 （3）常常能有效地协助厂商将其要推广的商品从库房中转移到零售商的货架上 7.人员推销的方式。 答： （1）单个推销员对单个顾客 （2）单个推销员对一组顾客 （3）推销小组对一组顾客 （4）推销会议 （5）推销研讨会 8.激励的方式。 答： （1）环境激励 （2）目标激励 （3）物质激励 （4）精神激励 9.客户管理内容。 答： （1）基础资料 （2）客户特征 （3）业务状况 （4）交易现状 五、案例分析用赠品促销知识点评下列广告 案例一： “福临门”食用油加护手霜，好油好手烧好菜 滋润为全家操劳一年的双手： 活动期间购买福临门食用油 1 瓶，即可获赠东 洋之花绵羊奶护手霜（ 40 克） 1 支。 点评：产品陈列效果好，能够在众多竞争品类的货架上脱颖而出；缺点：赠 品容易被不良商店主或批发商拆除； 同时护手霜尚未在家庭主妇心中建立使用意 识。 案例二： “蝶妆”岁末狂欢超值大赠送 买蝶妆满 200 元，获赠韩国进口高级丝袜 1 份；满 400 元送蝶妆高级口红集 锦 1 套；凭此广告还可到蝶妆专柜领取男性范蒙旅行装一套。 点评：此案例有一定的局限性， 只适合专柜销售和本企业促销人员进行推广 使用。 出师表 两汉：诸葛亮 先帝创业未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣 不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光 先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻