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逆境是强者的垫脚石 王兰 顾德华认为，只有任何情况都能跑赢大势的品牌，才能实现可持续发展，才能持续引领行业。 如今，又到年中考的关键时期。在2020年严峻的市场环境下，欧航欧马可以销量彰显实力：上半年，累计实现销量30690辆，同比增长57.4%。不仅超额完成“时间过半、销量超6六成”的目标，还在市场、技术、服务等方面实现全面引领。 追问销量背后的本质，福田汽车集团副总裁、欧航欧马可事业部总裁顾德华认为，身体好的人，灾难到来时，跑得快;疾病到來时，扛得住。他说：“市场环境不好时，下降慢一点;市场环境好时，增长快一些。只有任何情况都能跑赢大势的品牌，才能实现可持续发展，才能持续引领行业。” 那么，欧航欧马可面对百年不遇的灾难如何止降？当市场触底反弹时又如何跳得更高？带着一系列的疑问，“商用汽车观察”独家专访了顾德华。 逆境扛得住 2020年上半年，新冠疫情蔓延全球，病毒对汽车行业带来重创。2月，中国汽车行业单月销量同比、环比曾大幅下滑约八成，其中商用车单月销量也下滑七成左右，市场环境可谓有史以来最惨。卡车行业也未能幸免，2月重、中、轻卡均呈现50%以上的降幅。 只盯销量的销售不是好销售。市场推广活动无法开展，那就挖掘服务的潜力。新冠疫情最严重的1月、2月，无数物流人冒着生命危险打通疫区物流通道的感人画面仍然历历在目。当时，欧航欧马可团队迅速行动，投入500万元服务资金，保障抗疫一线车辆正常运行，并推出不限品牌救援、防疫车辆免费保养等一系列具有针对性的服务举措，满足用户需求;为支持卡友“逆行者”的壮举，投入200万元对1月29日～2月29日运送防疫物资的欧航欧马可车辆，提供一次免费保养;针对疫情期间运营车辆无法维修或不能正常运营的欧航欧马可车辆，可享受延长保修期的服务政策…… 抗战疫线出现的每一个欧航欧马可的身影都充分体现了其“服务先行，客户至上，聚焦客户价值提升”的价值导向;也再次佐证了顾德华倡导的“服务带动销售”理念的落地。 顾德华坦言，全民蜗居的新冠疫情，给专业性极强的卡车终端销售带来极大挑战。 互联网+时代背景下，虽然网上购物已成为主流，但卡车的线上销售才刚刚起步，生产资料卡车的销售主战场仍是线下。疫情期间，商用车品牌一场接一场的线上直播活动，其品牌推广意义大于销售意义。 于是，欧航欧马可采取线上、线下融合的模式，抵抗市场风险。一方面通过营销形式创新，增加品牌认可度，为经销商赋能;另一方面持续开发线下渠道，提前布局终端数字营销，建立起线上、线下相结合的营销生态圈。 全国复工复产还未按下重启键的时候，欧航欧马可举办了商用车行业内第一场新品发布会。2月20日，欧航欧马可线上发布会在北京举行，全新一代ME4中卡技术平台以及欧航启航版正式上市。 之后，3月31日，欧航欧马可迎接北京援鄂医疗队凯旋，积极践行企业社会责任的情怀与担当;4月24日，在中国第五个航天日，欧航超级中卡成为“航天科研生产专用车辆”，服务于中国航天系统科学与工程研究院，传递满足严苛用车要求的产品实力…… 一个又一个的行业大事件，都说明疫情之下的欧航欧马可按下了抢夺市场的加速键。3月，欧航上市破千热销;4月～6月，连续3个月创造1500+纪录。 “当社会重大事件发生时，企业今天面临的所有风险，都是昨天工作未做到位的表现。疫情对我们的排产能力、预判能力、网络能力、管理能力、反应能力以及金融政策等综合能力都提出了新考验。”顾德华说，“经过疫情的考验，如果重新复盘我们将会做得更好。” 据介绍，疫情到来时，欧航欧马可预判快递、冷链、医用、专用等细分市场属于急需车型，于是他们为这些车型采用了优先排产原则以满足市场需求。同时，欧马可品牌成立之初就将快递、冷链、专用车作为目标市场，多年的市场深耕经验，不仅带来客户认可度，还带来绝对的市场竞争力。目前，欧航欧马可在冷链市场占比40%，快递市场占比30%。 顾德华分析说：“我们是物流承担者，也是物流受益者。疫情之下，全社会经济活动按下暂停键，但居民从线下转为线上的消费行为，带动了快递行业的迅速复工，欧航欧马可牢牢抓住了这个危中之机，并根据按轴收费、计重劝返的政策调整，提供满足客户需求、更具价值的产品，从而实现销量的逆势上扬，目标市场占有率同比增长3.4%。” 欧航欧马可降得慢的另一面是抢占了更大的市场份额。可见，在存量市场上提升品牌认知度、美誉度，在增量市场上提前预判、满足客户需求是欧马可抵御“疾病”袭击的组合打法。 顺境跳得高 3月～6月，随着疫情得到有效控制、复工复产的全面推进，卡车行业开始复苏、回暖、触底反弹。其中，3月轻卡销量同比降幅21.8%，比2月降幅收缩