4s店展厅营销对话-用户的忠诚.pdfVIP

9.1 销售人员亲自关心每一个他的用户 原因 : 用户的忠诚是你有价值的资产 ,因为忠诚的用户会向你购买他们的下一台车 . 为销售人员带来以下好处 : -如果用户向你买车 ,他就不会向你的竞争者买车 - 留住一个老用户比寻找一个新顾客容易 - 与老用户磋商比较容易 ,因为老顾客是受到过款待的 ,不易被其他因素 所诱惑 -老用户会是个好的推荐者 ,满意的用户将会对你的推荐常挂在嘴边 ,当 然我们知道这是最好的广告 有足够的理由令你同用户保持联系 . 成功的销售人员建立他的老用户群 ,来长期保证经销商和个人收益 . 保持这种关系 ,将大众的用户 ,经销商紧密联系在一起 ,一个用户发现联系是建立在销售磋商 确认期间 ,不要让他感觉到当他离开后会再次被忘记 ,简言之 ,他感到他受到的礼遇远超过此 次销售 ,他被当作是销售人员的重要商业伙伴 . 同时他认识到销售理念 : 我对你永远有价值“ . ” 不是一种空的承诺 ,专业的售后保证将用户、经销商和品牌紧密联系在一起 . 范例 : 上文中的用户的忠诚 ,你关心老用户变成了私人的事情 ,实际上也是你亲自进行联系 . 沟通不是单方面的 ,比如邮寄 ,一场交谈的发生无论是通过电话或更好的是正式会见 ,在经销 商处 ,在顾客的指定地方或任何地方 . 私人意味着你拥有对顾客的了解或你同顾客之间有意义的回忆 . 一场电话中的交谈 : “早晨好 ,Huber 先生 ,我是 AutohausShoeller 的 PaulAiersemann,您有空吗 ?好,我们不会谈很久 , 我想您的新 Passat一切都很好 , ……太好了 ,顺便问一下 ,我从今天早晨的报纸上看到一个新的 滑翔俱乐部将于本周末开业 ,您有滑翔飞行的执照吗 ?” 尝试确保你的用户长久通过正确的方式记得你 ,当要表示诚意时 ,一方面可送他贺卡 ,或寄活 动请柬给他 .缺点是用书信联系没有个性和速度 ,也容易丢失 ,更好更有效的是你亲自同他联 系,用电话或直接见面 .比如当你的用户来到服务部门 ,或者你也可以拜访他 ,不能对用户有丝 毫怠慢 ,让他感到他对你很重要 ,你对他的兴趣十足 .他会欣赏这种态度 ,并记得这关于你的正 面的记忆 .当然这需要时间和耐心 .但一个可能向你购买 5_10 台车和为此付出大量金钱的人 , 多付出努力是值得的 . 9.2 销售人员要系统地长久地关心用户 原因 : 用户的关注必须是长久的 ,把它同广告比较 ,一个制造厂商想要在公众的脑海中留下长久的印 象是通过广播 ,电视和印刷品的 ,这是高水平的长久的熟悉和认知产品的方法 . 这同样由你的联系工作所达到 .. 用户的关注需要系统的研究 ,一方面弄清车辆的平均使用年限 , 比如首次购买到再次购买之间 的时间 ,以此制定联系时间框架 ,沟通时间最初集中于实现销售 ,随着时间的推移逐渐过渡到 下次的车辆购买 . 作好此次购车后满意程度的大量调查和作好再次购车的准备 .你偶然地疏忽同用户的联系就 意味着下一次你很可能 “偶然 ”地看见你的用户开着其他牌子的车