2021年自考10511销售团队管理名词解释和简答题.docxVIP

TIME \@ yyyy年M月d日 2020年5月14日 2021年自考10511销售团队管理名词解释和简答题 名词解释 10月 销售团体：是指由两个以上销售人员组成，经过各组员之间相互影响，相互作用，在行为上有共同规范介于组织和个人之间一个形态。 目标激励?：就是把大中小和远中近目标相结合，销售团体确定部分能够达成销售目标，并以目标完成情况来激励销售团体组员一个激励方法。 纯粹佣金制度：此项薪酬制度和一定时间销售工作结果或销售数量直接相关，即按一定比率销售额度给佣金。 销售估计：是指依据某种经济及其它外在力量假设，在某一确定营销计划下，对某一特定未来期间销售量或销售额估量。 角色饰演法：是指培训者安排受训者分别担任用户或销售人员角色来模拟实际发生销售过程一个培训方法。 10月 销售团体压力：是团体组员个体一个心理感受。当销售团体中个体和多数人意见不一致时，销售团体会对个体施加阻止力量，使个体产生一个压迫、压抑感。 销售成长率：是指计划年度销售额和上十二个月度销售实际销售额比率，它说明了企业产品销售发展情况。 用户漏斗表：关键统计分析用户各销售机会所进展到不一样阶段，及销售人员自己“销售漏斗”中用户和销售机会结构。 冲突：销售团体组员在交往中产生意见分歧，会出现争议、对抗，造成相互间关系担心局面。 目标管理法：是一个强调是否达成目标管理方法。在实施目标管理过程中，必需每个团体、每次活动和每一级参与人员签订具体目标。 10月 从众行为：销售团体组员迫于某种压力，不知不觉在意见判定和行为上和大部分销售组员保持一致，这种现象就叫做从众行为。 自驱力：源自销售人员内在想用自己方法设法完成销售心理原因，其并非只为了盈利，而是一个完成欲望满足感。 尤其奖励制度：尤其奖励就是要求酬劳以外奖励，即额外给奖励。这种额外奖励分为钱财奖励及非钱财奖励两种。 高级经理意见法：是依据销售经理或其它高级经理经验和直觉，经过一个人或全部参与者平均意见得出销售估计值方法。 用户档案表：用来统计关键用户中相关人员、合作过程和尤其事件等关键信息，能够说是企业机密文件。? 4月 销售团体：是指由两个以上销售人员组成，经过各组员之间相互影响，相互作用，在行为上有共同规范介于组织和个人之间一个形态。 市场拥有率：是指企业某种产品市场销售额占市场中同类产品销售总额百分比。说明了企业产品著名度和竞争力情况。 工作日志：关键统计销售人员一天工作活动，包含造访用户和必需商务支持工作等。 主动聆听：指销售经理在听过程中要开动脑筋，思索对方所要表示问题和信息。在听到不一样意见时，应告诫自己先对这些意见做出思索和重新评定，然后在做回应。 考评尺度法：是经过建立既定尺度标准，如工作主动性、专业知识、学习能力等，对待评定对象使用5-7个分点尺度进行打分一个绩效考评方法。 4月 销售演练法：指一个学员饰演销售人员，其它学员及讲师充当用户，该销售人员试行处理销售过程中一切步骤。演戏结束后，参与者及观察者对该销售人员行为优缺点加以讨论。 销售奖金：是在销售人员完成了一个预定产品销售数量或销售金额后发放一笔固定金额奖金。 销售成长率：是指计划年度销售额和上十二个月度销售实际销售额比率，它说明了企业产品销售发展情况。 销售计划：是一个有意识、系统化决议过程，它明确了对团体组员、群体、工作单元和销售团体未来期望达成销售目标和预期进行销售活动，和为实现这些销售目标所需要使用资源。 冲突行为：大家有了行为意向，就会采取一定行为，有时候行为意向好人实际行为之间也可能会表现出不一致。 4月 纯粹奖金制度：是向销售人员付酬一项关键手段。关键是向有突出业绩给奖励，也有向特殊事件给奖励。 销售配额：是销售经理分配给销售人员在一定时期内必需完成销售任务。 冲突：销售团体组员在交往中产生意见分歧，会出现争议、对抗，造成相互间关系担心局面。 明星销售人员 关键绩效法：是经过团体内部某一步骤输入端、输出端关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量步骤绩效一个目标管理评定方法。 4月 同感心：是指能体会她人并和她人含有相同感受能力。 销售目标：是依据愿景而制订行动纲领，也是实现愿景手段。 情景法：依据未来产品销售、可广泛选择、假定情景多种发展趋势而做出估计。 没有反馈：就是不管销售团体组员工作表现出色是否，全部得不到销售经理任何反馈。 考评尺度法：是经过建立既定尺度标准，如工作主动性、专业知识、学习能力等，对待评定对象使用5-7个分点尺度进行打分一个绩效考评方法。 简答题 10月 简述销售团体组成要素 （1）一个特定销售目标；? （2）最关键力量——销售组员；? （3）领导者权限大小；? （4）销售团体定位； （5）具体销售计划。 2、简述确定销售会议专题关键点 （1）会议专题应和目标相一致，专题应贯穿整个会议； （2