ch04谈判的价值判断选读.ppt

LOGO 商务谈判第四讲 谈判的价值判断 谈判的动力 需求 权利和 义务 利益 需求是引荐、权力与义务是辅佐和从属、利益是核心 实现需求的方式有很多，选择何种 方式取决于利益的分配 利益的构成 总利益 集体 物质 现实 长远 精神 现实 长远 个人 物质 现实 长远 精神 现实 长远 利益的价值认识 ? 相同的利益对于不同的人，其价值不同； ? 相同的利益分配对于不同的人，其关注的价值 不同； ? 集体利益与个人利益，孰重？ ? 现实利益与长远利益，孰重？ ? 物质利益与精神利益，孰重？ 谈判的任务 自己的 价值认 识 对手的 价值认 识 总 价值 我的 你的 谈判的 价值空间 分割馅饼 - 索取价值 ? 任何客观利益总量都存在两种状态： ? 可谈判的利益中必然存在着可议价空间！ 基 本 的 C 利 益 可 谈 判 B 的 利 益 可 谈 判 A 的 利 益 ＋ 可 谈 判 A 的 利 益 可 谈 判 B 的 利 益 基 本 的 C 利 益 要求分配的利益总量 ?利益补偿机制－客观规律 – 自我平衡机制 – 外因平衡机制 ? 外因： ? 公正： 70 ％－ 80 ％ ? 市场： 15 ％－ 10 ％ ? 实力： 15 ％－ 10 ％ ? 外因的作用： ? 公正因素进行基本分配，市场及实力进行分 配调节 ? 可协议空间就是可以分割的馅饼！ ? 分割的基本方法 ? 公平竞争 ? 需要明智的理解：公平？ 正确的理解公平 竞争 ? 公平 ? 公平必须建立在客观事实之上 ? 1 ）交易对象成本的客观认同 ? 2 ）交谊对象市场的客观认同 ? 3 ）交易对价的客观认同 ? 客观事实对公平的影响占 70-80% ? 公平是相对的 ? 公平分配的方法是多样的 – 平均原则 – 公正原则 – 按需原则 ? 不同的环境，公平原则不同 ? 人的认识不同，公平标准不同 ? 得到公平的途径： ? 标准公正、过程公开、结果公平 ? 理解竞争 ? 竞争是必然的但不是必要的！ ? 竞争不是目的而是手段！ ? 竞争是暂时的合作是长久的！ 做大蛋糕—创造价值 ? 有效的策略 ? 换位思考 ? 互相探询有关于根本利益和优先考虑的事 项 ? 充分利用差异 ? 多议题报价，进行一揽子交易