台湾郑光晏增员课程重要笔记.pdfVIP

台湾郑光晏老师增员面谈 CLOSE 课程笔记 1、增员的目的是什么？是帮人赚钱！但总感觉增员难！推销的目的是什么？是 让人花钱！但总感觉推销不难！为什么请人赚钱比让人花钱还难？根本原因是 没有找到完整成体系的增员面谈技巧。 2、家人、同事——在索取增员转介绍是需要关注增员用词，尤其是关注增员的 目标是谁？在话术中药说清楚，锁定好范围，这样才能让别人转介绍时给你提供 切实有效的名单。 3、什么是 1+3？如果你要求主管 1+3 个新人，那么脱落是必然的，而且在团队 壮大的过程肯定会有反复。所以真正的 1+3 或者 1+N，应该是的 1+3 或者 1+N 个 主管，这样给增员者足够大的目标感，有大目标，才会有高达成。 4 、增员工具，工具不仅仅是一张单页，也是一份计划书，工具可以是来自听觉、 触觉、视觉、感觉。所以越多来自立体的工具，才能越接近成功增员。 5、业务员缺乏增员的能量——事实上是不喜欢增员的挫折。 6、每个人身后都有一个市场！有人，才有市场！——有人才，有市场！所以， 增员需要甄选，通过面谈找到合适的人一起创业。 7、保险的含义和定位。等有人认为做保险就是“拉保险” 的，你可以这样回答。 没错，保险就是拉保险的！保险不是勉强，而是在你遇到困难的时候，我可以去 拉你一把。不过，只有当你愿意伸手时，我才有可能去拉你一把。所以，你愿不 愿意当你有困难的时候，有人可以拉你一把呢？ 8、组织倍增三要素：人员素质、增员数量、成功率（习惯养成）。 9、我不喜欢（讨厌）保险！ ——请问，你是不喜欢保险还是不喜欢保险代理人？ ——不喜欢保险代理人？ ——为什么不喜欢保险代理人？ ——不诚信、黏人、素质低。。。 ——换句话说，你讨厌的不是保险本身，因为保险大家都需要，对吧。所以如果 你认可保险，但不认可不诚信、黏人、素质低的保险代理人。那么，只要你成为 一名专业的保险专家顾问，不要令人讨厌的业务员，你就可以做的很好，你说是 吧。 所以，当对方不给你答案的时候，千万不要放弃，同时在引导答案的时候，有通 过问句和动作，引导对方给你想要的答案。 10、中国人很忌讳生死，所以保险不好卖。 ——人从出生的那天起，就不打算活着回去，所以保险是独门的生意。 11、保险好做吗？ ——你问我这个问题，是想跟我做保险呢？还是跟我买保险呢？ 12、在你的增员工具中，一定要摆上一张你所在团队的组织架构图，以此证明， 保险不是一个人在做保险，而是有很多人在做保险。同时把过去三十年来保险深 度和保险密度的数据拿出来（可以用台湾的数据），以此证明，中国内地的保险 市场空间很大，未来的销售机会很多。 13、做保险可以为准增员对象带来什么快乐？——放大做保险的快乐，缩小做保 险的痛苦，缩小不做保险的快乐，放大不做保险的痛苦。 14、销售是对话，不只是说话，增员，谁败了就是销售保险制度。先处理心情， 再处理事情！善用问句，才能掌控主动权。 15、做保险压力太大。 ——所谓压力，有工作压力和生活压力，你究竟选择什么压力 16、口才不好，不具备做保险的能力 ——销售是需要一些基本的话术，但这是对话，而非说话 17、人类行为动机的八字真言：逃避痛苦，追求快乐 18、对保险没有兴趣 ——那么请问你对什么有兴趣？把兴趣当做工作时是件很可怕的事情。所以你不 需要对保险有兴趣，你只要对赚钱、帮助人、让家人过更好的生活有兴趣就好了。 19、事业特色：6 大特色以及匹配带来的好处，创造的价值 （1）累积收入（2 ）双规发展（3 ）合约制度 （4 ）零失业率（5 ）爱心事业（6 ）商品多元 20、图表工具：能力敌不过制度，努力敌不过机会 能力 黯然伤神 成就非凡 环境 一生平淡 可望成功 21、你保证我能成功吗？ ——成功是要付出代价的，否则成功一文不值，是吧 22、收入不稳定 ——如果做保险收入稳定的话，是不是考虑一下呢。 23、如果你的老板每月发你4000 元，你觉得你要给老板赚多少钱，老板才会发 你 4000 元？是 2000 ？4000 ？还是 10000？既然你的何不自己做老板呢？ 24、促成是增员的开始 在讲完 6 大事业特色后，可以立即询问，刚讲的几点你对哪项最感兴趣（增员讲 究的是效果而非将道理） 语法： 1、这样的制度满意吗 2、这样的计划可以吗