商战博弈---班商务谈判.pptVIP

第五步：制定谈判策略及行动方案 备选方案与替代方案评估表 备选方案 方案的效用值 （最优/次优/底线） 风险性 对方可接受性 1、 2、 3、 BATNA（Best Alternative to a Negotiated Agreement） 与协议相比怎样？ 达不成协议，对我方有何损害？ 没有BATNA，我方该怎么办？ 模拟谈判:进驻金源新燕莎MALL谈判 规则： 按组分配甲方、乙方。 谈判准备阶段限时30分钟，准备完毕各方须将己方制定的谈判计划交由评委。 总共两轮谈判，每轮限时20分钟，甲、乙双方各选出5位代表参与谈判，各方其余人员作为后备队员。 谈判语言应对技巧与节奏控制 高效谈判中的三个关键点 即时纠偏纠错 即时收获成果 即时确认承诺 以防偏离方向 以防错误引导 以夯实和巩固成果，为进一步谈判增加信心 以防对方反悔 求证所听无误 如何优先掌控谈判节奏 规划你的表达与回应方式 选择有利的开场姿态 设计正确的谈判方向 定位你的谈判基调 选择合适的谈判时机 选择恰当的谈判地点 组建有效的谈判梯队 选择有利的开场姿态 目的：主导谈判，掌控局面 肢体语言 语气、语调 着装 措辞 地点、座位 有利的开场 姿态 时机 人员配备 活学活用 你们与华堂商场上年度大盘合作协议即将到期，接下来双方要就下年度续签合约进行谈判。 你们应选择怎样的开场姿态，以及措辞上