大脑拒绝不了的行销读后感精讲.ppt

大脑 拒绝不了的 行销 人类 95% 的想法、情绪，以及学习都是在无意识状态下发生的。 ——哈佛大学行销学教授兼作家 杰若德 查尔曼 我们到底有多理性？ 百度： 神经营销学 (Neuromarketing) 运用神经学方法来确定消费者选择背后的推动力。运用核磁共振造 影，研究者画出了被测试者的脑部图，来揭示他们是如何对特别的广告或者物品产生反应的。这一信 息可以被用来作为新广告战役与品牌推广的基础。神经营销学围绕着一个观点，就是消费者选择何种 产品与品牌几乎完全是潜意识的。 简单的说 脑神经行销学 就是将大脑及行为研究运用在行销、广告、销售等方面 行销 , 如何让大脑无法拒绝 ? 了解消费者的大脑运作模式，用最低的花费得到最大的效果 大脑拒绝不了的………… 价格与产品 每位商人都在为如何架构产品线以及定价而绞尽脑汁 些微的价格差异都可以创造巨额的收入，但错误的决定也可以自毁市 场。 两者间的微妙连结都可以在脑神经行销学中找到答案！ “买东西” 这个动作会刺激大脑管理痛觉的中心 掏钱时常常会听到痛苦的声音 呕！又花钱了！ 天！这么贵！ 重点一：缓解疼痛 = 创造营收 优化产品与订价策略，将购买痛苦降至最低。首先，价格必须看起来在合理范围内。 如果你的产品比别人贵，那么花一些时间去解释他为什么值得。 如果你发现某个产品在价格或其他方面很可能让客户在内心产生“呕”的购买痛苦， 试试看加入有弥补效果的物件组成产品组合，以麻痹并消除此种痛苦。 产品组合缓解疼痛 公道的价格才是王道 花钱止痛剂 汽车 多件物品同时出售 星巴克咖啡 信用卡 增加附加值 降低购买痛苦指数 重点二：避免多个购买疼痛点 为将购买痛苦指数最小化，市场人员应尽力避免购买过程中产生多个疼痛点。当然， 在某些情况下势必得单项购买，例如杂货店就无法提供单一费用，而必须维持每件商 品分开计价。但许多情况容许我们为通常被分开采购的商品定出单一价格，例如月费 或年费来取代单一品项的收费。这种简化的收费策略不只让你的销售业绩向上直冲， 更因为许多人愿意付出一点钱以换取无痛消费，让你的利润也跟着直线上升。 吃寿司 坐出租 消费者清楚的看见价钱随着每一次消 费不断上升 出租车计费器不停地上跳，每一步都在 烧钱 重点三：聪明置入金钱信息（图像、符号） 对于符合自利观念的产品，在广告中使用货币符号无伤大雅。 对于给予、为他人着想的产品，例如礼物、非营利等取向产品，广告商则要小心甚至 尽可能地避开与金钱有关的讯息。 什么情况下可以置入金钱图像 哪些情况下绝口不提金钱 ￥ 52 五十二元人民币 52 重点四：小心你放下船锚的地方！ 锚定价格：指人们趋向于把对将来的估计和过去已有的估计相联系。例如：人们在遇 到一个产品时，所接受的第一眼看到的价格。就是人们心中的锚定价格。 如果产品价格相较于期望价格更低，就会是一个吸引人的价格。反之，如果定位是高 价产品，则要将它与低价产品差距拉大。 如何处理消费者尚未建立起锚定价格的新产品呢？ Iphone1 上市价 $ 499-599 Iphone3G 上市价 $199 $200 明显的优惠刺激了更多消费 上市三天销售一百万部手机 重点五：订出精确价格，避免可怕的整数 在购买决策上，比起稍高的数字，人们还是会偏爱稍低一点的数字。 可能我们会经常听到“没有人会为了只少一块钱就被迷惑，所以还是订整数价格！” 但事实上人们虽然很可能不会被精确的数字所迷惑，却非常可能因此高看产品价值。 比整数低一点 288 300 两百再加上一些零钱 三百块