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酒店市场营销 一、名词解释 市场营销：是个人和团体通过为他人创造产品和价值并进行交换以满足其需要和欲望的社会过程和管理过程。 市场调研：根据酒店的经营目标系统的搜集、整理、分析、酒店的各种内部环境和外部环境信息，为酒店各项营销决策的制定提供可靠依据的活动。 市场细分：就是将整体的酒店市场划分为若干个具有相同需求的子市场，从而确定酒店目标市场的活动过程。 市场定位：就是酒店根据市场上同类产品的竞争情况，针对消费群体对该类产品的某些特征或属性的重视度，为酒店产品塑造强有力且与众不同的个性，并将其形象生动的传达给消费者，以求得到消费者的认可。 酒店产品生命周期;指产品的市场寿命，即酒店产品从进入市场开始，到被市场淘汰为止所经历的全过程。 酒店促销：通过各种营销宣传手段，与市场进行信息沟通，赢得饭店顾客的注意、了解和够买兴趣，树立酒店企业及其产品的良好形象，从而促进酒店产品的销售。 销售促进：销售促进又称“营业推广”，它是对同业或消费者提供短促激励的的一种活动，目的在于诱导其购买酒店特定产品。 客户关系管理（CRM）：是一个不断加强与顾客交流，不断了解顾客需求，并不断对产品及服务进行改进和提高以满足顾客需求连续的过程。 撇脂定价：也叫高位定价，是指餐饮企业在新产品刚推出的时间段里，采用高价的策略，以使企业迅速盈利。 渗透定价：是指餐饮企业将推出的餐饮产品以较低的价格投放市场的策略。 二、简答题 1.现代酒店市场营销的特点？ 酒店产品的无形性强化了酒店营销的必要性。 酒店产品的不可储存性增加了酒店营销的艰巨性。 酒店产品需求的波动性更增加了酒店营销的难度。 酒店产品的不一致性及质量的难控制性等特点也对酒店营销提出了更高的要求。 2.酒店营销环境的特点？ 客观性、相关性、差异性、动态性、可影响性、不可控性 3.酒店市场细分的意义（为什么）？ 有利于酒店寻找新的市场机会 有利于酒店制定营销策略 有利于酒店制定灵活的竞争策略 有利于酒店的市场渗透 有利于酒店确定市场覆盖策略 有利于酒店自身管理的完美 4.酒店市场定位的策略？ 市场领先策略 2)市场挑战策略 3）市场避强策略 4）重新定位策略 5）另辟蹊径策略 6）市场补缺策略 5.酒店整体产品构成 1）核心产品2）形式产品3）期望产品4）延伸产品5）潜在产品 6.酒店产品特征？ 服务是酒店产品的主体 酒店产品的无形性 酒店产品的差异性 酒店产品消费信息反馈的直接性 酒店产品的不可贮藏性 7.直接销售渠道的优缺点？ 优点; 1)有利于酒店、顾客双方沟通信息，可以按需制定，更好的满足目标顾客的需求。 2）有利于酒店和顾客双方在营销上相对稳定 3）可以在销售过程中直接进行促销 缺点：1）难以在短时间内对酒店产品进行广泛分销，很难迅速占领市场或巩固市场。 2）加重了饭店工作的负荷，分散了饭店的精力 3）竞争力较弱 8.销售促进的作用？ 促使消费者试用产品 促使顾客增加消费量 劝诱顾客再次购买 对抗竞争对手 促进本酒店其他产品的销售 9.销售促进的优缺点 优点：1）刺激性强，激发需求快 2）快速，及时的反馈 3）增加产品的吸引力 4）调节淡旺季需求 缺点：1）仅追求短期利益 2）难以建立顾客忠诚度 10.客户关系管理的作用？ 降低成本，增加收入 提高业务运作效率 保留客户，提供客户忠诚度 有助于拓展市场 挖掘客户的潜在需求 三、选择or判断 1、市场营销观念的演进历程 1)生产观念:即我们会生产什么就卖什么. 2)产品观念(容易患上营销近视症) 3)销售观念:我卖什么,顾客就买什么 4)市场营销观念:顾客需要什么,我们就生产什么 5)社会营销观念 2.影响酒店营销环境的因素 宏观环境:政治、经济、文化、自然环境、人口等（不可控因素） 微观环境：酒店、供应商、市场中心、竞争对手、顾客、相关公众等（可控因素） 3.SWOT分析法 内部分析：S代表优势、W代表劣势 外部分析：O代表机会、T代表威胁。 4.酒店市场调研的五个步骤 确定问题和研究目标---制定计划---搜集信息---分析信息---提出调研报告 5．酒店市场调研常用方法 资料调查、实地调查、抽样调查、问卷调查 6．酒店市场细分变量（依据） 地理变量、人口变量、消费行为变量、心理因素 7.产品生命周期的特征 产品投入期、产品成长期、产品成熟期、产品衰退期 8.影响产品定价的因素 需求、供给量、成本、价值与消费者观念 9.酒店定价目标 利润目标、销售目标、竞争目标、顾客目标、企业形象目标 10.酒店的定价方法 1）成本导向定价法 2）等级定价法 3）需求差异定价法{市场细分定价法、时间定价法} 11.餐饮产品定价策略 1）以成本为中心的定价策略 2）以需