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2020/4/3 中国 · 重庆 1 竞争对手跟踪研究 陈飔 zensys@126.com 北京大学企业研究中心 2020/4/3 中国 · 重庆 2 竞争对手情报跟踪研究 ? 竞争对手的识别和确定 ? 竞争对手信息搜集的基本内容 ? 企业竞争对手列表 ? 竞争对手基础信息数据库 ? 竞争对手的监测与跟踪 ? 《竞争对手异动情况快讯》 ? 竞争对手情报分析研究 2020/4/3 中国 · 重庆 3 竞争对手情报跟踪研究 ? 企业仿真趋势研究 ? 竞争力研究 ? 信息分析方法的基本体系 ? [ 案例 ] 价值链上下游企业的合作与竞争 转化 ? [ 案例 ] 互补品和替代品之间的复杂关系 （转化、融合、取代） 2020/4/3 中国 · 重庆 4 竞争对手情报跟踪研究 ? 概述 ? 方法和案例为主线，概念和理论为指导 对象 讨论 流程 案 例 内容 范围 方法 理论 概念 2020/4/3 中国 · 重庆 5 概念 ? 竞争对手 – 企业竞争对手是在市场上与企业提供相同或相类 似的产品和服务，且在配置和使用市场资源的过 程中与企业有竞争性的企业和个人。 ? 竞争手段的不同：直接的 —— 争夺式；间接的 —— 赶超 式 ? 企业情报工作人员 – 企业 CIO 及其工作组的成员 ? 什么样的人适合从事企业竞争情报工作，专家（技术、 市场、管理等），内部、外部，杂家（信息工作者）， 如何分工协作 2020/4/3 中国 · 重庆 6 竞争对手的识别和确定 可能的竞争对手信息搜集 成果应用（传播） 竞争对手的确定 监测与跟踪 分析研究 竞争对手的识别 判断 2020/4/3 中国 · 重庆 7 企业竞争对手跟踪研究的第一步： ? 可能的竞争对手排查 ? 竞争对手情报搜集的途径：找谁，在那里搜 集？ – 企业内部员工 – 合作伙伴 – 该类产品或服务的集中卖场 – 互联网 – 竞争对手的门市店面 – 典型用户 2020/4/3 中国 · 重庆 8 企业竞争对手跟踪研究的第一步： ? 可能的竞争对手排查 – 竞争对手及其关联企业的员工 – 图书馆、情报机构 – 专利机构 – 行业主管机构和行业组织 – 工商主管机构 – 业界资深人士 – 媒体撰稿人和专栏作家和记者 – 求助于咨询公司 2020/4/3 中国 · 重庆 9 竞争对手信息排查，搜集什么样 的信息内容？ ? 竞争对手信息搜集的基本内容（ 1 ） – 产品的生产厂商名称、地址、联系电话、电邮、网址 – 企业性质、工商注册项、财务状况 – 企业说有着构成、法人代表、经营决策层构成 – 企业决策程序、主要决策者的做事风格和特殊偏好 – 企业机构和职能部门设置、人员规模和专业分布 – 关联企业状况：重要合作伙伴、上下游企业、顾问机构等 – 产品的名称 – 产品的型号 – 产品的功能描述 – 产品的性能指标 – 产品执行的标准和认证 – 各档次（如果有的话）产品的市场销售价格 2020/4/3 中国 · 重庆 10 竞争对手信息搜集的基本内容（ 2 ） – 渠道价格体系 – 营销体制和渠道构成 – 市场份额和区域、行业分布用户构成 – 商务模式和盈利点描述 – 科研创新体制 – 拥有的核心技术 – 产品中应用的技术所处的技术阶段 – 可能的新技术储备 – 拥有的特殊资源：专利技术、技术和管理精英、特许和认 证等 – 运营特色概括 – 人力资源特点：员工忠诚度、流动性评价 – 商誉评价 – 其它需要说明的情况 2020/4/3 中国 · 重庆 11 企业竞争对手的识别 ? 长期固定竞争对手 ? 局部竞争对手 ? 暂时性竞争对手 ? 主要竞争对手 2020/4/3 中国 · 重庆 12 主要竞争对手 ? 1 ．提供相同或类似的产品和服务； ? 2 ．具有共同的或者基本重合的可能市 场范围； ? 3 ．具有基本相同的用户定位。即用户 可以完全或部分互换； ? 4 ．在具体特定的时间内共同争夺具有 排他性或强烈的竞争性的资源。 2020/4/3 中国 · 重庆 13 概念解释 ? 完全竞争：有许多交易相同产品的买家和卖 家，以至于每一个卖家和买家都是价格的接 收者的市场。也称为竞争市场。 ? 垄断竞争：许多出售相似而不完全相同的产 品或服务的企业的市场结构。 ? 寡头：只有几个提供相似或相同产品或者服 务的卖家的市场结构。 ? 垄断：一种没有相近替代品的产品的唯一卖 家的企业。 2020/4/3 中国 · 重庆 14 竞争对手识别与锁定 竞争对手识别表格 1 企业名称 产品功能相同 / 相近 市场范围 重合 / 基本重合 市场份额 % 用户范围 重合 / 基本重合 客户可互换性 竞争优势 瑞星公司 杀毒软件 全国 IT 市场 46 全国计算机用户 - 技术、营销 江民科技 相同 基本重合 37 基本