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美容院全能店长的销售技巧 一、迎接顾客 迎接顾客是要完成销售， 就要求与顾客建立起沟通的桥梁。 在节奏紧张的现代社会中， 人与 人最缺乏的就是沟通！ 迎接顾客便是建立这个桥梁的第一步。 每天有许多顾客走近柜台浏览， 他们只是随便看看。 这些潜在的消费者并不能肯定他们需要什么， 我们也不知道他们的需要 什么， 因此我们必须与他们交谈，来了解有关信息，抓住每一个可能的介绍机会， 主动地与 顾客打招呼。 切记！ 微笑！真诚的微笑是你赢得顾客的法宝。一个终端销售人员的积极友好的态度， 是对 开始成功的交谈和销售来说很很重要。同样一个良好的开端还需要有一个精心设置的问题。 例 1：通常，销售人员会问顾客： “您需要一些什么？” 等之类的话； 分析： 这是一种公事的职业性口吻！ 一定要避免！ 在大多数情况下，顾客马上会敏感的摇摇 头走开或者沉默不语，继续低头看。 很少有顾客会直截了当的告诉你， 他需要什么，除非他 已经确实知道他自己需要什么。所以一定要记住，尽量避免这类的话出现； 我建议这样，销售人员：您好！ （拉近顾客）看一下我们的产品（顺手递宣传资料） ！这是最 有效的方法！ 例 2、销售人员： “您需要某某吗？” 分析：这种废话在我们的销售过程中不允许出现。 这种问题对于一个随便看看的顾客来说可 能会吓一跳， 他可能要买， 但尚未拿定主意对于这个问题当然很难回答。 他也可能没想要买， 只是看一看， 这样反而使顾客回答不了之后马上离开。 还没有交谈就把顾客吓跑了， 怎么再 向顾客介绍产品呢？以上两个例子中， 销售人员还未与顾客交谈， 还未了解顾客的需要， 便 让顾客回答， 那顾客能回答吗？不走才怪呢。 为什么会这样呢？原因很简单。 因为销售人员 一开口就向顾客进行了索取， 我们终端销售人员一定要记住不是索取而是给予。 所以顾客就 会产生消极的态度，不愿意去购买东西，随即离开！索取的回答是消极的，那反过来，销售 人员不妨试一下给予，换一种方式来迎接顾客。我想会出现另一种结果！ “随便型”顾客情况 例 3、顾客只是随便看看销售人员可以这样开始： “这是某某产品的专柜，新上市了某种新产品。”或“我们现在进行的是某某活动， ” “产生动机型”顾客情况 例 4. 顾客已经在看某一规格的产品销售人员：这是具体的某一产品， 它具有什么样的功能， 有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势。 要用尽量少的语言介绍出产品的作用或独特的地方来。 “寻找型”顾客情况 例 5. 顾客的目光在柜台上来回扫过。销售人员应及时捕捉顾客的眼神，并与之进行目光交 流，向顾客介绍：我们这里的是某某产品，您现在看到的是哪一规格类型的产品， 它具有什 么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势。 多顾客情况 特例： 几位顾客同时在看产品。销售人员：这是某某产品。边介绍边向几位顾客派发产品 的宣传资料，结合以上例 4、例 5 的情况灵活介绍产品，有必要向几位顾客多介绍几种规格 的产品，以满足不同顾客的需要。 通常，销售人员在向顾客介绍产品后会有两种不同的反应； 1、希望能听销售人员说下去，这时，销售人员要继续介绍产品的特点、好处等等，并给顾客观察和试用等，同时也可询问一下顾客的情况和需要，向他推荐合适的产品； 2、顾客会提出问题， 如：“这种产品跟另一种产品有什么不同？” 、“这种产品能不能适应我的某种需要？” 、“你的产品这么多， 哪一种更适合我？” 等等，里面都包括了顾客想知道的 信息。终端销售人员应该把自己的产品的优点和功能详细的介绍给顾客， 并于此相同类的产 品进行比较，切忌不得诋毁其他产品； 销售人员向顾客介绍此次销售是开展活动， 并分发宣传资料时， 顾客的反应基本上也会有两 种； 1、希望销售人员会继续说下去，听一听有没有自己感兴趣的东西，如买一赠一活动，免费试用，有奖销售等。 2、还有的会问送什么，怎么送。 顾客的回答反映了他的需要和偏好。 可见一个好的开端是以为顾客提供给予为开始的。 给予 是一种服务， 是一种说明， 给予顾客他所关心的事物的说明。 所以作为一个成功的销售人员， 必须牢记这点！ 二、了解需要 一）通常对产品越挑剔的顾客，越是有购买欲望！ 在迎接顾客并与顾客交谈之后， 架起了沟通桥梁。 销售人员要了解顾客需要，一般来说，在 迎接顾客之后， 销售人员应该通过询问顾客的一些基本问题来了解顾客的实际情况， 只有掌 握这些，销售人员才能根据其需要推荐适合的产品。 不同的问题带来的顾客的回答和结果是不一样的。 必须掌握方式方法， 上面我已经提过， 就 不必赘述。 在聆听顾客的陈述时，终端销售人员须注意： 1、保持最大的注意力，切记东张西望，心不在焉。 2、不要随意打断顾客的谈话，因为这样显然不尊重顾客