价格、促销策略.pdfVIP

四、策划项目营销策略制定 这是策划书中最主要的部分，在撰写这部分内容时，必须非常清楚地提出营 销宗旨、营销战略雨具体行动方案。在这里特别要注意的是避免人为提高营销目 标以及制定出很难施行的行动方案。可操作性是衡量此部分内容的主要标准。 在制定营销方案的同时，还必须制定出一个时间表作为补充，以使行动方案 更具可操作性。此举还可提高策划的可信度。 （一）营销宗旨 企业一般可以注重这样几方面： 1、以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特 色，采取差异化营销策略。 2、以产品主要消费群体为产品的营销重点 3、建立起点广面宽的销售渠道，不断拓展销售区域等。 （三）价格策划（收取①大学生在本平台的使用费，即收取注册会员费②企 业发布招聘信息费）大致意思写出即可 给予合理的批零差价，调动批发商、中间商积极性。 给予适当的数量折扣，鼓励多购。以成本为基础，以同类产品价格为参考， 使产品更具竞争力。若企业以产品价格格为营销优势，则更应该注重价格策略的 制定。 制定价格的策划 1．定价方法 (1)以成本为中心的定价方法。其公式是：价格二成本十税金十利润。 (2)以需求为中心的定价方法。其公式是：价格=需求价格。 (3)以竞争为中心的定价方法。其公式是：价格：／(竞争产品)。 2．定价策略 (1)高价攻人策划。企业在进入市场过程中，以产品为基础，采用高价攻人 市场，获取一定的市场份额，进而建立长期的市场统治地位。这种策略的基础是 高质量创新产品可以为有名的大企业所采用，也适于中小企业。 (2)低价攻人策划。企业在进入市场过程中，以低成本产品为基础，采用低 - 1 - 价攻人市场，获取一定的市场份额，进而建立长期的市场统治地位。这种策略是 以长期的市场占有率为目标，有时甚至以初期的市场损失为代价，并视之为开发 长期市场的投资。 (3)优价攻人策划。企业在进入市场过程中，以优质产品为基础，采用中等 价格攻人市场，使顾客以中等价格买到优质产品，获取一定的市场份额，进而建 立长期的市场统治地位。这种优价攻人策略的基础是产品质量高于其价格，这种 策略可为所有参与竞争的企业利用。 修订价格的策划 一、地区性价格的策划 1．原地交货定价 企业可要求每一个购买者支付从工厂到目的地运输成本。原地交货是将商品 放到一个运载体上 (船、火车、汽车等)，表明所有权和责任已转移到顾客手中， 顾客就要支付从工厂到目的地的运费。采用此方法能公平合理地分派运输费用， 但对偏远地区的顾客来讲，购买产品的价格则会上升。 2．统一运费定价 俗称邮标定价，不管地理位置的远近，向所有顾客收取同样价格加上运费， 这个运费是按平均运输成本来定的。采用此方法，对企业营销者来说容易管理， 利于巩固和发展企业的远距离目标市场占有率，但容易失去较近位置的部分市场。 3．区域定价 介于原地交货和统一运费两个定价方法之间。企业将销售市场划为若干区域， 同一区域内的用户所付价格相同，较远区域的用户的价格略高一些。不同价格区 域的两个相邻用户，对价格差异的存在具有较强的敏感性，所以在划定区域界线 时，要注意价格差异程度，否则会引起消费者的不满。 4．基点定价 以某个城市为基点，向所有用户收取该城市到用户所在地的运费，无论货物 实际运输的长短。倘若所有的卖主使用同样的基点城市，对所有顾客来讲交货价 格就会相同，也就消除了价格竞争。 二、价格折扣与折让的策划 为了鼓励顾客及早付清货款及大量购买、淡季购买，还可以酌情降低其基本 价格。价格折扣和折让的形式主要是： - 2 - 1．现金折扣 这是企业给那些当场付清货款的一种减价。例如，顾客在 30 天必须付清货 款，如果 10 天内付清货款，则给予 2％的折扣。 2．数量折扣 这种折扣是企业给那些大量购买某种产品的顾客的一种减价，以鼓励顾客购 买更多的货物。因为大量购买能使企业降低生产、销售、储运、记账等环节的成 本费用。例如，顾客购买某种商品 100 单位以