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（店铺管理）如何从将死的 卖场撤出 卖场“将死” ，供应商陷入了想撤又不敢撤的窘境。撤吧，现在多少还有点量，而且撤出来对 市场影响也不好；不撤，万一哪天卖场人间蒸发了，不是竹篮打水一场空？ 越来越多的卖场倒闭，殃及越来越多的供应商，现代渠道的神话彻底破灭了。现在的供应商 犹如惊弓之鸟，坊间有任何关于卖场资金流的传言，都要紧张上一番。 而从过往的案例来看，轰然倒地或人间蒸发的卖场，之前早就有了 “将死”的种种迹象。供 应商若进退得当，就能将损失降到最低。 “将死”的征兆 “将死”的卖场有以下几个特点： 1.聚不起人气，销售抬不起头。人气差，没有量，供应商能躲就躲，能逃就逃，于是更没有 人气，量更少，陷入了一个恶性循环。 2.到处跑马圈地，门店开了很多，但 40%以上处于亏损状态，供应商一听要开新店就跑。一 小部分保本，一小部分赚点钱，大部分无法正常运营，这样的卖场不搞些猫腻，怎么活得下 去？ 3.卖场中层频繁变动，无法开展和保证日常运营，让供应商很难适应。自己的骨干都没有信 心，怎么让供应商有信心？ 4.总爱找出各种理由拖欠供应商货款，其实质是卖场资金流出了大问题。 5. 员工工资发不出，员工没有安全感。任何企业存在这个问题，都可能意味着这个企业已到 了生死关头。 6.高层涉法，危及卖场信用。很多企业在短时间内消失，直接原因就是其高层涉嫌违反国家 法律，供应商不可不防。 供应商患得患失 很多供应商都能够认识到什么样的卖场是有问题的，但他们却无法把握这种卖场还能挺多久。 一个 “将死”的卖场不可能在一两天内从市场上消失，长时间的挣扎和折腾是免不了的，直 到没有任何希望才咽气。这些 “瘦死的骆驼比马大”，其余威尚在，仍会给供应商造成压力， 迫使供应商不敢轻举妄动。而供应商也存在很多顾虑： 1.从卖场撤出后，货和款怎么算清楚？很多供应商都吃了这个大亏，不敢轻易撤出，就怕到 时无处要钱。 2.从卖场撤出后，卖场会不会窜货，给供应商的其他市场带来威胁？这是卖场惯用的一个威 胁策略。 3.从卖场撤出后，会不会对供应商的下游市场带来影响？比如，卖场要求处于供应商下游市 场的分支门店对其清场，以此要挟。 4.停止合作后，供应商就少了个合作伙伴，会不会削弱自己的力量？在和其他卖场谈判时， 自己没有底气，更加被动，生存空间更小。 问题没那么可怕 供应商的顾虑是有道理的，但只要供应商能够正确应对这些威胁，问题也就没有那么可怕。 1.货和款怎么算清楚？ 继续向 “将死”的卖场委曲求全，回款时日遥遥无期，等到卖场关门了，供应商只怕是两头 落空。不如在其关门前积极索要，要不到就动用法律，掌握主动。 卖场关张前总想挣扎一下，不想有太多的负面宣传，只要法律手段到位，基本没有太大的困 难。 2.窜货？ 极有可能，而且报复性很强。但对供应商来说，这只是一个很短暂的冲击。因为卖场通过窜 货冲击市场必须具备三个条件： 第一，解决物流配送问题。拿到货源对卖场来说轻而易举，但物流配送却是个大难题。何况 卖场各个区域基本都是自销自采，跨区窜货会大大增加运营成本。 第二，窜货后的价格必须比当地的价格低，才能达到冲击市场的目的。这对卖场很不划算， 对供应商反而是个好事，可以低价收购。 第三，卖场还必须平衡窜货方供应商的利益。 所以，窜货报复的可行性并不是很大。 3.下游门店对供应商清场？ 停止销售确实给供应商带来很大的损失，有些省级供应商对这些 “将死”卖场一再容忍，就 是看到其在下游区域带来的量。 但省级供应商却忽略了其下游代理商的实力。 通常一个二级区域的代理商，其代理的同类产品的品牌大多是 3 个以上，甚至更多，有的甚 至垄断整个区域市场。如果卖场停止销售一个品牌，有可能激怒这些代理商撤掉所有柜台， 对卖场反倒是致命一击。所以，卖场有可能让下游门店对省级供应商的品牌清场，但绝对不 会扩大范围。 4.减少谈判条码，无法用卖场相互制约？ 解决这个问题的根本，不在于是谁来牵制谁。供应商应从自身出发，提高自身的综合实力， 这才是惟一的出路。 在 “将死”的卖场面前患得患失，最后只能是得不偿失，毕竟长痛不如短痛。 如何撤出 “将死”的卖场需要一段时间才会彻底死透，供应商没必要马上撤出，可根据实际情况有策 略、有步骤地撤出，尽量减少损失和影响，这也是供应商和卖场都能够接受的。 1.在最短时间内，把货款理清楚，收集和掌握各种凭证，弄准货款账务。 虽然供应商在短期内不可能从卖场那里轻易回款，但一定要做好销售货款的账务管理。如果 有双方不明确的账务，要找到相应的解决方法，哪怕吃点亏，都应该先把账务清楚化、