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（促销管理）大型商场杯彩 电促销方案 2002 世界杯彩电促销方案 ________________________________________ 买新彩电见世界杯——新华都为您添精彩！ 壹、背景分析 1 、市场分析 ①特价彩电营销现象 A 、好又多彩电促销策略：做了3 次彩电超低价营销（如：4 周年庆的新高路华 29 寸超平彩电 TN-2922AA 型卖 1350 元等），不仅拉动电器销售，而且很好地树造了价格形象。 B 、沃尔玛推出全市最低价容声999 元的 106 升冰箱。 C 、新华都购物广场也因特价机问题搞得“人疯，挤破梯”。 D 、山姆会员店凭着规模采购的优势占据部分彩电的价格优势。 E 、麦德隆也在大打“特价彩电”牌。 ②特价彩电产生的原因 A 、福州的顾客对彩电的购买没有品牌忠诚度，因为这时的顾客依然处在“认知度品牌时代”，亦 即品牌只有知名度而没有忠诚度。这壹点从壹次市场调查能够见出。（９２.７％的消费者几乎知 道中国境内的９０％之上的电视品牌，但有８７．６％的消费者的购买决策是在商场对各品牌机 器各种综合因素的比较之后做出的，且且８８％的消费者的消费决策主要受价格影响。摘自《中 国质量报》）福州市场只是个 “价格市场”，而不是 “品牌市场”。品牌玩的是附加值，特价机玩 的是价格。 B 、福州的消费者对品牌没有忠诚度决定了彩电只能在低层次上卖差异价格，只好用特价机取悦 顾客。 C 、福州市目前的彩电价格已陷入恶性循环，彩电价格壹降再降，价格早已利可图，特价彩电已 经成为商场招顾客、聚人气的促销工具。它的作用已经等同于ＰＯＰ、购物赠品等促销工具了， 只是广告营销上的手段。 D 、彩电的销售是 “理性销售”不是 “冲动购物”几乎所有的顾客都是货比三家后才选择新华都 购物广场的。若把壹俩种型号电视的价格降到超低水平，聚拢大量的顾客到本商场，再用这些人 招引其他的人来展台前，以带动其他型号电视的销售，即使特价彩电是亏损的也值得，特价彩电 的亏损部分已经被见做广告投入了。 ③特价彩电营销利弊分析 A 、从战术上见只要能暂时拉动销售就不失为壹种有效的营销手法。 B 、从战略上见，“特价彩电”打破游戏规则，搞乱价格市场，不利于企业长期健康发展。 2 、充分把握世界杯这个商机 做好“为世界杯喝彩，为中国队加油”的宣传造势工作。 打好“公益”牌，提升新华都购物广场品牌亲和力。 3 、市场定位 中国足球队冲出亚洲，走向世界的梦想终于实现了，“见世界杯”将成为近期中国老百姓最关心 的壹个话题。见球赛的壹个重要媒介是电视，吻合“买新彩电见世界杯，新华都为您添精彩！” 的促销宗旨。那么就锁定这部分销费群体。 二、活动目的 挖掘世界杯商机，带动了彩电销售，提升品牌亲和力 三、宣传口号 新华都购物广场情系世界杯 中国队每进壹球，全场彩电打八折！ 四、活动时间 5 月 26 日——6 月 19 日（世界杯期间） 五、参加对象 所有顾客（本商场员工促销人员不得参加） 六、活动规则 1 、世界杯期间，中国队有进球的那场比赛结束后的20 分钟内购彩电的顾客可享受八折优惠，凭 身份证每人限购壹台。 2 、由营运部经理执行打折权限，市场科人员记录登记顾客姓名，地址，电话号码，所购机型等 信息备案。 C 组 6 月 3 日17:00 蔚山巴西-土耳其 6 月4 日14:30 光州中国-哥斯达黎加 6 月 8 日19:30 西归埔巴西-中国 6 月 9 日17:00 仁川哥斯达黎加-土耳其 6 月 13 日14:30 水原哥斯达黎加-巴西 汉城土耳其-中国 3 、若中国队不能进16 强，则有 3 场比赛，进球可能性低于 3 球。即最多只有 3 天打折的机会。 4 、若中国队进入16 强，则有4 场比赛，进球可能性低于 4 球。即最多只有 4 天打折的机会。 5 、4 月 1 日至4 月 30 日彩电的销量为****台，平均每天***台,若中国队有比赛的几天，销量翻 二番，假设销售 50 台，每次限量80 台，损失我们能够和供应商共担。 七、活动费用（7900 元） 1 、为了让更多的知道这个活动，也为了提高巩固品牌知名度，澄清大华都被兼且对新华都购物 广场造成的负面影响，壹定的媒体宣传是必要的。 2 、媒体选择，应以工薪阶层为主。 3 、宣传要有壹定的力度。 4 、选择巴士广播网7900 元。 （半点报时栏目，每天播8 次，每天 110 秒） 八、相关支持 打折权限营运部经理 彩电打折支持采购部 广告费用采购部 广告联系营运部市场科 活动配合跟踪营运部市场科