《客户心理分析与KYC技巧》.pdfVIP

蓝草咨询，快乐培训！ 上海蓝草企业管理咨询有限公司 《理财客户心理分析与 KYC 技巧》 课程背景： 越来越多的理财经理抱怨自己就是个产品推销员，根本谈不上为客户做理财规划 ;产品信息通 过短信、电话、微信大量发布，但响应的客户几乎没有 ;你不了解客户，客户也不了解你，无 法建立信任关系 ;迫于任务压力盲目销售， 事后却因应付无穷无尽的麻烦而疲于奔命 ;抱怨客户 片面的追求产品收益，而自己又不得不通过直接对比产品收益去吸引客户 ;客户忠诚度不高， 哪家银行产品好一点点就搬到哪家银行…… 出现这种现象的根本原因在于理财经理没有对客户进行系统的分析，没有掌握客户心理，做 好客户的有效 KYC，没有对客户的需求进行深度挖掘。 王老师经合自身多年的理财从业经历， 总结出理财客户的心理类型及应对方法， 理财经理有效 KYC 的实战经验和方法， 帮助理财经 理树立专业形象、拓展潜在客户、挖掘客户需求、提高销售业绩。让理财经理与客户形成良 好的互动和互信，达到银行、客户和理财经理的三赢。 课程收益： 1. 掌握性格色彩与九型人格在理财服务中的应用 2. 有效挖掘客户需求，提出有针对性的解决方案 3. 形成客户服务链条，持续产生销售并提升客户资产 4. 找到理财经理的真正定位和职业归属感。 课程时间： 2 天， 6 小时/ 天 授课对象： 理财经理、理财主管等营销相关人员 课程大纲 第一讲：理财营销为什么要做 KYC? 一、零售业务竞争己经发生了深刻变化 案例： 余额宝的前世今生 延伸： 互联网金融的野蛮生长 讨论： 银行在零售银行市场中的优势与劣势 1. 以客户为中心 VS 以产品为中心 二、“只要加大客户接触量，就必然取得成功”，真是这样吗 ? 蓝草咨询，快乐培训！ 上海蓝草企业管理咨询有限公司 案例 1：一个客户经理的困惑 案例 2 ：害死人的营销心灵鸡汤 视频案例 3 ：医生是怎么做营销的 第二讲：客户性格色彩与沟通技巧 一、掌握客户性格决定 KYC 成败 ! 二、如何识别与分析客户 ? 1. 行为特征 2. 思维偏好 3. 价值取向 三、四种基本客户性格特征与沟通技巧 1. 红色性格行为特征与沟通技巧 2. 黄色性格行为特征与沟通技巧 3. 蓝色性格行为特征与沟通技巧 4. 绿色性格行为特征与沟通技巧 1）不同性格客户的投资属性 2 ）不同性格客户的营销方式 3 ）不同性格客户的产品组合 第三讲：九型人格与投资偏好 小测试： 你了解有钱人吗 ? 一、九型人格在理财客户中的表现 1. 家庭理财型 2. 财务恐惧型 3. 独立型 4. 匿名型 5. 大人物型 6. 贵宾级型 7. 储蓄型 8. 赌徒型 9. 创新型 蓝草咨询，快乐培训！ 上海蓝草企业管理咨询有限公司 练习： 谁属于哪一类客户 ? 二、打开九种类型客户的理财动机 1. 资产配置的营销 2. 基金的营销 3. 另类投资的营销 第四讲：了解客户 (KYC) 的方法和流程 小游戏互动开场 (你理解的不一定是客户想要的 ) 案例 1：史玉树如何踏上“征途” 案例 2 ：郭敬明的“小时代”为什么成功 ? 讨论： 为什么那么多客户的风险测评都不靠谱 ? 一、 推销和营销的区别 二、 理财需求的层次 三、 取得提问的权力 四、有诊断才有发现，有发现才有需求 讨论： 当前市场中不同类型客户的核心理财需求 五、 KYC 询问的艺术 1. 暖场 (形体、声音、语速、话题