企业销售人员激励机制的设计..pdfVIP

引言 市场过度竞争和企业对有限客户资源争夺的日趋激烈，使销售人员在企业中的地位和 作用凸显。作为销售活动的主体，销售人员的行为直接关系到企业在竞争中的成败。要想 更有效地参与市场竞争，企业就需要通过完善的激励机制对销售人员实施有效激励，形成 一支高素质的销售队伍。本文根据新疆特变房地产开发有限公司的实际情况，找出现阶段 企业销售人员激励机制存在的问题，分析问题发生的原因，并设计出适宜于该企业销售人 员的激励方案。 1．激励及激励机制概述 1．1 激励理论概述 1．1．1 激励的概念 激励是一个心理学术语。它指心理上的驱动力，含有激发动机、鼓励行为、形成动力 的意思。通俗的说，激励就是激发人的动机，诱导人的行为，使其发挥内在的潜力，为实 现所追求的目标而努力的一种心理因素。管理过程中的激励，就是通过设计一定的中间因 素，从外部施加推动力和吸引力，增强员工通过高水平的努力实现组织目标的意愿。 1．1．2 激励的作用 激励的作用包括以下几个方面： （1）吸引优秀的人才到企业来。在发达国家的许多企业中，特别是那些竞争力强、实 力 雄厚的企业，通过各种优惠政策、各种丰厚的福利待遇、快捷的晋升途径来吸引企 业需要的人才。 （2）开发员工潜在的能力，促进在职员工充分发挥其才能和智慧。管理学