运营管理部市场拓展业务管理办法(草稿).pdfVIP

运营管理部市场拓展业务管理办法 1、总则 1.1 目的 为了加强对市场拓展人员的管理， 规范项目开发工作， 提高公司的 经营效益，塑造企业良好形象，特制定本制度。 1.2 管理范围 对本公司市场拓展人员的管理， 除按照财务人事部相关管理的条例 办理外，均按照本制度条款进行管理。 2、市场拓展人员的招聘 2.1 市场拓展人员的选择标准 2.1.1 良好的性格：有稳定乐观的情绪， 坚韧不拔的性格， 开朗热情， 善于与人沟通。 2.1.2 学习能力强：具有不断学习、勇于创新的态度。 2.1.3 良好的身体素质：精力充沛，头脑清醒，行为灵活等。 2.1.4 基本的能力：清晰的言谈、优雅的举止、基本的策划能力、良 好的自控能力等。 3、考勤管理 3.1 日常考勤管理：市场拓展人员日常考勤按照公司财务人事部考勤 管理制度执行。 3.2 业务拓展考勤管理：由于项目需要、外出拓展业务等情况，市场 拓展人员需要填写《客户拜访申请表》 ，经主管审核，部门经理批 准后，报运营组存档，并记入考勤。 3.3 项目跟踪及维护阶段考勤管理： 由于项目的特殊性， 需要长期对 客户进行维护及跟踪的， 市场拓展人员按有效工作日为单位， 通过 电子邮件等形式形成日工作计划， 并主送分管主管、 抄送考勤及部 门经理。 4、市场信息收集、整理及分类归档 4.1 定期收集客户信息，包括公司信息、相关人员信息及通讯等相关 信息，并结合公司业务需求及时填写 《拓展业务客户信息匹配表》。 4.2 客户分类归档 4.2.1 ABC 客户分类原则： A 类客户 代表“重要的少数” ，它是通过 ABC法则，在目标客户群中选取的重点细分客户，在该细分客户中 投入相当于竞争对手 2 倍的人力、 物力和财力。 这类客户量少价值 高，他们应备受重视而享有最佳的客户开发管理， 包括最完整的服 务记录、 最充裕的服务时间、最细心周到的服务措施等。及时执行 公司营销计划并反馈客户信息， 选择最佳的服务方案， 建立最佳的 客户跟踪档案，从而能够在短期内迅速赢得该类重点客户。 B 类客户 指数量和质量介于 C 类与 A 类之间的客户。通常要把 对这类客户的跟踪工作作为管理的重点， 不时地拜访他们， 听取他 们意见加以改进。 可采取培育的方式进行， 当该类客户数量由于指 数变动降到某一特定水平时，应自动增补该类客户并加以培育。 C类客户 指“琐碎的多数”，这类客户量多而价值低。对这类客 户来说， 不宜有过多的管理，但也不能缺少关注。因为若进行过多 的管理，则花费的时间和费用可能超出这些客户本身的价值。 因此 在一般情况下， C 类客户可以按部就班，但还要仔细分辨是否能拉 到 B 类或 A 类，以避免误判而导致损失。 当发觉这类客户数量过少 时，设法加以补充和关注。 4.2.2 ABC 客户分类应用：对潜在客户进一步分析，要从各方面鉴定 客户的资格，如客户现在可能存在的需要与欲望、 客户的支付能力、 联系人的决策力等，对不合分类要求的客户，返回潜在客户，重新 分类或作其他处理。经过分析后，分类正确的客户，确定为目标客 户。 在可能的情况下， 我们的工作要尽量要使所有的人都满意。 如果 很困难的话，让所有 A 类客户非常满意，让 B 类客户满意，让部分 C类客户逐渐提高满意度。