室内项目谈单 谈单流程与技巧 项目谈单-第5单元 谈单流程与技巧.docxVIP

PAGE 15 湖南科技职业学院 课堂教学设计方案（第2周19-20次课） 课 题 《项目谈单》 授课班级 课时 2 教学目标（含知识、技能、态度养成目标） 1.掌握项目谈单有哪些流程； 2.谈单中哪些流程重要； 3.了解与客户相处的方式； 4.找出最适合自己的方法； 5.熟悉谈单的礼仪规章。 6.掌握哪些是必须的礼仪。 重点、难点 能力训练任务、案例 1.理解谈单应该讲的几个问题； 2．在谈单过程中出现问题如何补救； 3.达到与客户的基本交流； 4．掌握与客户沟通的方式方法。 6.掌握谈单礼仪的基本形式 7.熟练掌握谈单的动作和语气 教学方法与 组织形式 1.理论讲述。 2.多媒体ppt教学。 教学环境 实训基地 课后练习 学习评价 教学后记 通过教学案例与课堂面授进行穿插讲解。 （教学过程设计附后） 湖 南 科 技 职 业 学 院 备 课 纸 第一步：客户的识别 1、服务态度：主动、热情接待客户，看见客户立即起立迎接。 2、开场白：让客户从第一次接触就产生很舒服得感觉。 例，您好，请问您是想咨询家装吗？ 3、通过询问判定客户是否是咨询家装客户或有其他主材购买需求，可以引导意德法家产品。 4、引领客户到谈判区，询问 第二步：引导性沟通 1、目 的：通过与客户得沟通，了解客户真实的需求是什么？ 根据客户的需求有针对性得介绍公司各方面优势、 与其他公司得差异性、同时安排适合设计师。 2、自我介绍：让客户清楚的知道你的工作职责是什么？你能为客户带来什么？ 3、初步沟通：通过与客户初步沟通了解客户基本信息，初步确定客户得关注点， 同时放松客户心情，营造愉快的交流氛围。 基本信息：如楼盘、面积、位置、交房时间、几口人居住等。 1、深入互动 深入挖掘客户的真实需求及关注点，且有针对性的沟通。 例问，您此前咨询过哪些装饰公司？对我们公司有什么了解吗？ 您是否与设计师沟通过？ 您是否去看过家具，对哪些品牌有偏爱？ 您上次装修是找公司做的吗？当时主材是自己买的吗？订了哪些品牌？ 第三步：推荐设计师 1、确定原则：效率优先、兼顾公平 2、设计师级别：设计师分四个级别，普通、优秀、副主任、主任。 3、设计师费用：普通30元/平米、优秀60元/平米、副主任120元/平米、主任200元/平米。优秀级别以上设计师可以签订A6协议，费用每平米增加30元。 4、确定依据： 客户消费能力与设计师级别的匹配程度、 客户对设计的要求与设计师风格的匹配程度、 客户性别、年龄与设计师的匹配程度、 客户性格、沟通方式与设计师性格、沟通方式的匹配程度等。 5、包装设计师： 包装的重点：环节独立，且包装内容丰富。 沟通结果： 一种客户与设计师沟通很好，直接签订设计协议。 另一种需要客户经理做沟通了解。进入闭环步骤。 第四步：闭环（了解真实信息、促单、加强对客户的吸引力） 1、了解真实信息： 2、促单：针对犹豫不决的客户，配合促单，当场签下协议。 3、加深印象 目的：更多的是通过闭环的了解，确定客户的关注点，同时在客户关注的方面留下遗憾，让客户可以二次来店沟通。 方式：可以通过赠送礼品（内刊）、设计师先为您考虑一下平面的布局、带您去设计师的工地参观等方式。 第五步：回访 回访目的：通过回访了解客户在这个过程中得心理变化，消除客户得顾虑，促单。 回访时间：一是考虑闭环时与客户询问得客户比较方便得时候作为回访时间； 二是针对首谈客户，回访时间最好安排在两天之内。 回访频率：一是考虑电话中客户得说话语气； 二是针对首谈客户，回访频率每周保证至少两次得电话回访。 第六步：签订协议 1、签订协议原则：严格按照设计是级别收取设计费。 2、协议类别：五种，普通0元/平米）、优秀（30元/平米）、 3、与客户需要在签订协议时确定的内容 目的：以避免客户与设计师在设计过程中为此产生不愉快。 第一次沟通方案时间的初步确定。 目的：让客户知道设计师的工作是有计划的，同时由我们来掌握客户签单的时间。 预计开工的时间。 目的：若客户打算早开工，督促设计师做方案。若客户不着急开工，与设计师配合、对客户的了解，采用不同的促单技巧。 4、建议工作：根据客户正常的面积及设计要求，与设计师一起制定设计进度表，来推动设计的正常进行、施工的正常进行。 第七步：设计过程跟踪 1、跟踪目的：通过这个过程得跟踪，掌握客户签合同进度，同时保证不跑单。 2、跟踪方式与了解信息内容：客户与设计师沟通之后，与客户做详细的闭环沟通，了解沟通方案的满意程度、本次沟通的遗留问题、下一步工作安排。 3、时间/进度：客户与设计师约好的沟通方案时间必须清楚，何时切入主材方案，设计的进度是否按照之前的设计进度表进展等。 4、方案完整性：设计师做方案的