潜在客户阶段：销售技巧-客户拜访技巧.docVIP

客户拜访技巧 与客户达成最终协议是通过多次销售拜访实现的，任何一次销售拜访的成败都会影响到销售结果，销售拜访也是销售人员的基本活动之一。因此，掌握销售拜访技巧，是提高拜访效率的保障。 拜访目的 获得信息 给予信息 达成协议 拜访准备 预约客户：激发客户兴趣、争取拜访机会；明确拜访对象、确认拜访时间；了解客户基本现状（所属行业、主要产品、行业地位、企业规模等），沟通拜访目的。 准备资料：准备并了解行业资料（行业介绍、行业特性、行业管理重点和常见的困扰），准备公司宣传资料、行业方案资料（彩页）和成功案例摘要，常用设备、名片等。 设计问题：依据客户所属行业和拜访对象设计客户可能关心和问及的问题，并准备应答说辞。 注：客户拜访前准备信息详见《工具篇－客户拜访准备表》。 拜访过程 拜访目的：建立并强化客户关系、提高客户对用友认知、收集客户全面信息、探索客户需求、有目的的推动销售进程。 拜访步骤：开场白、明确此次拜访目的、销售沟通、总结确认、安排下一步计划。 拜访的注意点：守时、着正装、商务礼仪、控制会谈、牢记目的。 拜访总结 总结要点： 确认目标是否达成 回顾会议内容并做分析 检讨成功与失利 归纳对客户的认识与判断 制定再次拜访的改进计划 履行承诺并采取行动 致信感谢对方的招待和时间 所得信息输入销售管理信息系统 客户拜访总结报告模板见《工具篇－客户拜访总结表》 引起注意方法 事实式：从有关