推销成交推销挑战.docVIP

第八章 推销成交 推销挑战 王强给一个办公室经理做办公室内咖啡服务的展示。当展示接近尾声时，那位经理问：“价钱的价格是多少？”王强报上了标准价，经理马上说：“请走吧------你的竞争者的价格比你的要便宜10美元！” 成丽是一定医疗实验设备公司的推销员。当他做完展示时，那位病理学家问她要花多少钱。她说出了价目单上的定价，结果她听到：“你的价格太高了。我能用少得多的价钱买到同类设备。” 孙华推销的是办公室复印机，当他的展示做到一半时，管理主任问机器的价格是多少。当孙华报出这种一流产品的价格时，管理主任说了一句他常能听到的话：“你的价格太高了。”便结束了会面。 李强，成丽和孙华都面临着真正的挑战。他们的买主都说：“你的价格太高了。”这也就等于间接地说：“我不感兴趣。”在这三种情况下，你该怎么做？ 教学要点 一、成交的涵义 二、成交基本策略 三、成交的主要方法（技巧） 四、成交跟踪服务 一、成交的涵义 成交是整个推销工作的核心，只有完成成交，客户的利益和推销的目标才能实现; 针对每个潜在顾客的具体情况提出成交建议; 成交是诱导顾客主动成交，让顾客觉得是自己做出的购买决定; 成交的结果与最终目标是让买卖双方受益 成功成交的10个秘诀 二、成交基本策略 （一）消除心理障碍 害怕被拒绝。“我不要”、“我考虑考虑”… 等顾客先开口。“推销法则”：你没有向顾客提出成交要求，就好象瞄准了目标却没