2019药业公司营销方案.docx

****药业股份有限公司 2019市场营销方案 2019/1/26 第2i■I■城rtl.fl 临■事家部分、前言2017年到现今，国家宏观层面的医疗改革制度层出不穷，尤其是省级招投 标被碎片化到各地区、县级、招投标以及各种级别医联体的目录进入和议价谈判, 更需要公司层面有足够的市场人员去主动面对反馈碎片化后的市场最新的信息， 让公司选择确定最合适的竞争策略。公司产品基本以医疗类终端为销售对象， 少部分为OTC类终端销售，医疗类 终端直面国家医改大环境，2016年前的渠道为王的市场和销售环境已经不再， 医疗类终端销售工作，必须是专人推动，工作细化，得终端得市场，已经非常明 确了，公司市场一线销售人员不仅仅是要思想观念的转变，必须是彻底的思考： 当地市场，在转型终端工作过程中，如何推进细化终端销售行动落地。20仃?却佗用药机构分布營.上阻kt毂期!J45OOOO1了三大终瞬售额分布网賂釦占600公立鞭出医疔黑缆 tt]54000*36QOT 第 2 i ■ I ■城rtl. fl 临 ■事家 部分 、前言 2017年到现今，国家宏观层面的医疗改革制度层出不穷，尤其是省级招投 标被碎片化到各地区、县级、招投标以及各种级别医联体的目录进入和议价谈判, 更需要公司层面有足够的市场人员去主动面对反馈碎片化后的市场最新的信息， 让公司选择确定最合适的竞争策略。 公司产品基本以医疗类终端为销售对象， 少部分为OTC类终端销售，医疗类 终端直面国家医改大环境，2016年前的渠道为王的市场和销售环境已经不再， 医疗类终端销售工作，必须是专人推动，工作细化，得终端得市场，已经非常明 确了，公司市场一线销售人员不仅仅是要思想观念的转变，必须是彻底的思考： 当地市场，在转型终端工作过程中，如何推进细化终端销售行动落地。 20仃?却佗用药机构分布 營.上阻kt毂期 !J45OOOO1! 10000 201 了三大终瞬售额分布 网賂釦占 600 公立鞭出医疔黑缆 tt]54000* 36QOT 城市舍立医贡[县级公克医院 I 5 占药曲韦堵50*4%占药品市疑17*6% A(FCAGr10.8% A0CCAGR1 6% I ■ 廉*虬血圧朮 事二曾用 强1牛対叽 1LHK.11J5 HHS-20IN 11P 音E *晌權A. t?n. AlLtA _1丸* F 3000 J 212 it. G -i-i i * iXA： 『工吼屮氏2h|Qj《 C.卉心為龍上 X样二毛亀唇*. * J片W农F何汝年 -? LU K? ?妞mr咖j砂鳥：：『***** t.星槎止喪什： MH T』T t rs)i*j t： 4 Jl|* 片盘土 * ?(华 LR.* 炽 14 剧 H r* L - 1 f 4} 3W*]^ t *i tt f , * + r??inj lift. 4i^KT *i￡t,或 J4tt T3001 J^ce ■ft. i- 上早曲專?:： -14(rf T | 7 * ■ ifa H ■ Jl 1 1^ H tf it 咖加*卄■怜：打严MHZ廿?于沁右 当前，公司市场人员大部分专注在商业公司层面， 最多在县级商业做些分销 工作，基本缺乏终端拉动和终端活动促销工作， 懂得如何招投标，主动应对招投 标，去思考招投标，认知公司品种优劣势，主动布局招投标，是每个省区或地区 经理必须掌握的专业技能，通过招标布局， 整合公司产品优势，思考产品到如何 落实到每省、每地区、每县域、每乡镇、每终端是我们市场竞争的根本和方向， 做好这些工作更是公司在市场的核心竞争力，也是市场人员生存的核心竞争力。 时不我待！我们必须全力以赴！ 目的 1、 明确方向，细化市场，由注重渠道工作转向市场终端工作为主。 2、 整合品种，集中做好终端人员覆盖、终端覆盖、品种覆盖。 第二部分：组织建设 、组织架构 、组织架构 营销总监 III场学术部卅标服务部招商大包线处力爭业部学术经理 产品经理运营经理数据专员招投标经理招标专员销售內勤北.由 IX ■区 总■总 l!：i ■ iKi III场学术部 卅标服务部 招商大包 线 处力爭业部 学术经理 产品经理 运营经理 数据专员 招投标经理 招标专员 销售內勤 北.由 IX ■区 总■总 l!：i ■ iKi 南区总监 北区总监 佣金枪手 各级代理 省区经理 佣金专员 地区经理 省区经理 二、设置理由 （一） 基层事业部 基层医疗类终端和 OTC类终端合并为基层市场部。 整个市场细化：南北两区市场划分。两票制前原有一公司和二公司产品各自深耕， 各自 推进销售可以取得增长，且两部人员相互兼职做市场。两票制后，一公司产品面对强大竞品 市场让利，让一公司产品无法支撑市场，这种情况下，充分组合产品，将中