延安市场推广方案导入期.docVIP

延安地区市场推广导入期方案 一、 市场状况 目前延安市及延安地区白酒消费市场在酒店通路销最较大的品牌有：“老榆林”（黄盒）、 西风酒（铁盒）和六年西风酒；啤洒销售较好的有：“雪花干啤”、“汉斯啤酒”。在商超通路销 笛较好的白酒品牌有：“金六福”（铁盒/陕西专供）、四特酒、隋唐老窖等；啤酒上柜率校高的 有：蓝带、青啤、百威、嘉士伯、强力等。 延安酒店通路的白酒消费主力价位主要集中在70-80元/瓶和98—108元/瓶两个价位。商 务宴请、公款消费高端价位以198-238元/瓶为多。商超通路销伟以70—80元/瓶为主。夜场 的消费市场多为10-15元/ （330 ml）。婚宴酒多为酒店售价在60—70元/瓶的白酒。（批发价 30-40元/瓶）啤酒目前在屮高档酒楼以5元/瓶的“雪花干啤”为主流；“汉斯干啤”价格为3 元/瓶O 延安的酒类产品无论在酒店通路还是商超通路消费明显高于西安，且人均消费量也明显较 大。（通常平均每桌片酒的消费在2瓶以上。）在逢年过节、亲情往来方面酒类产品的消费也同 样要普遍高于西安。这一现象与当地消费者普遍看重礼诡往来和感情交流有关，符合二、三类 城市的快速消费品消费特征。当地消费者以前偏好60度左右的高度白洒，近年来不但接受了 41度左右的低度白酒，而且目前已成为了主流的消费。 “七匹狼”白酒和啤酒是在2001年进入延安市场的，曾经在销售势头上初嘉锋芒，具有 一定的知名度和美誉度，但因以前仅把延安作为辐射性市场开发，2002年又由于经销商经营岀 现问题，导致目前延安市场呈自然销售状况。 延安市的市场遗留问题较小，目前白酒仅有余货40件左右，通过批发渠道自然销售。目 前的啤酒经销商能认同品牌经营的思路，并愿进一步与“七匹狼”共同发展。 二、 竞品分析 自2002年3月“老榆林”白酒进入延安市场后，凭借自身的优势及地缘因素，（延安榆林人为 数不少。）采用消费“老榆林”进行陕北民歌演唱的促销手法，至今已占据了延安市市场60%左右 的份额。目前仍进行唱民歌的促销活动。“老榆林”现主做酒店通路，部分商超也有销何。系列产 品有：黄盒“老榆林”、红盒“老榆林”，（酒店售价多为78元/瓶，部分酒店伟价已降至68元，最 低有儁58元的。）近期新推出有木盒“老榆林”，盒内装“芙蓉王”香烟一盒、打火机一个。酒店 售价为168元/瓶。 “老榆林” 2001年在延安的销角额为300万元，2003年至7月底的累计销伟额为600万元， 近年的销售任务为1500 Ji元。可以讲“老榆林”在今年的销伟继续会呈上升走势。但“老榆林” 目前的价格体系已不再坚固，出现了下滑现象，在延安市已成为了大众化消费品牌。陕北民歌的演 唱促销尽管还在持续，但负面影响已出现。主要表现在：当消费者消费时点歌后，歌手不能及时赶 到演唱，导致部分消费者拒绝埠单，厂方又没有及时解决。洒店对此意见很大，甚至出现了有酒店 因此将“老榆林”撤柜的现彖。而新推出的木盒“老榆林” 尽管已经上市，但在主力产品黄盒“老榆林”价格已开始下滑Z时，由屮低端价位向高端价位延伸、 拉动，木盒“老榆林”是很难起到提升品牌、支撑价格体系作用的。 “西风酒”（铁盒）在延安的市场消费主要是因历史性和地域性因素形成的。目前销售主力产 品为铁盒西风，酒店售价为98元，到岸价为56元/瓶；厂家给酒店的肓供价为40元/瓶。 “四特酒”目前在延安市内酒店通路所占的份额已较小，主要转入周边地区的批发渠道了。 当地的“隋唐老窖”系列酒占有一定的市场份额，但作为销售多年的地方产品，对于“七匹狼” 差异化、细分化的市场运作阻力不大。 从以上的延安市场状况以及竞品分析可以看出： 1、 延安市尽管在战略意义上无法与西安市相比，但在市场容量和获利空间上是值得 作为重点销伟城市进行突破的。而且延安市市场对陕北地区的强辐射作用，也是值得 选择延安市作为重点销售城市的有力因素。 2、 尽管“老榆林”会在今年仍保持较好的销售状况，但其在延安的品牌忠诚度并不 牢間，而且，就其企业的实力、生产规模、营销思路以及目前价格体系呈现的问题、 促销活动造成的负血影响，将会导致如果出现实力强大的竞争对手，凭借创新思路的 营销推广，是完全可以将“老榆林”在延安的市场份额占领的。 3、 今年诡无实力较大的竞品将延安作为重点市场进行深度开发，“七匹狼”凭借雄厚 的企业实力、积累的品牌资源、差异化的精耕细作，将延安定做重点市场，进行全力 开发、重点扶持的计划将会在今年实现市场突破，在明年将延安建成主导市场。 三、 市场推广计划及策略 1、 今年将延安作为重点市场。重度投入，选择有实力、有能力、愿与“七匹狼”品牌共 同发展的特许经销商，由公司肓接进行市场营销推广的策划，辅助经销商进行市场运作推 进。对于试销期后，正式成为特许经销商的客户实行“七匹狼金牌