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第一篇 销售规划管理 第一章 销售计划管理 销售计划 ： 定义 ：指在进行销售预测的基础上，设定销售目标额，进而为具体地实现该目标而实施销售任务的分配，随 后编定销售预算，来支持未来一定期间内的销售配额的达成。 内容 ：分析营销环境 / 进行营销预测 / 确定营销目标 / 分配营销配额 / 编制营销预算 / 制定营销策略 / 制定实施计划 / 进行执行控制。 制定依据 ：社会经济发展状况 / 行业发展现状及动态 / 企业总体规划 / 企业销售管理能力 / 企业的促销方案 / 企业销售历史。 决定方式 ： 分配方式 =〉自上而下，自经营最高层，往下一层层分配销售计划值 =〉演绎式 =〉缺点是一线人员缺乏参与 感。 上行方式 =〉第一线销售人员估计销售计划值，在层层上报 =〉归纳式 =〉缺点是下属估计不一定符合整个企业 目标。 销售预测：影响的因素 ： 不可控因素 =〉指那些会对企业未来销售产生影响，但企业又无法采取措施加以控制的因素 =〉需求动向 / 经 济形势变动 / 同业竞争方向 /政府，消费团体的动向。 可控因素 =〉指那些会对企业未来销售产生影响，而且企业本身又可以加以控制的因素 = 〉营销活动政策 / 销 售政策 / 销售人员 / 生产状况。 基本方法 ： 定性预测 =〉主要根据经验判断 =〉 经理意见法 （最古老， 最简单的方法， 中小企业常用， 缺点是不如数字那样令人信