课程顾问谈单思路—让家长不说出.docxVIP

课程顾问谈单思路一让家长不说出“考 虑考虑” “在考虑考虑！ ”。相信这句话是咨询师在工作过程当中听 到最多的家长反馈的话。有些家长确实是在考虑，而有些家 长则是用这句话来委婉的拒绝你。 所以，在当面的谈单过程当中，我们要学会如何去究竟 自己的话术思路，既然我们对“考虑考虑”这句话无法应对， 不如就改变思路，不去让家长说出这句话。 是谁让客户主动说还要再考虑考虑的 ？是你!对，就是你 自己。是你在电话里询问家长“考虑得怎么样 ？”的，所以 他只能回答你说“还没有考虑好。”这是他必然的回答。 如果家长回答说“已经考虑好了。”他就会有心理压力。 他要么就接受你，但是接受你的课程和价格之后，他就有压 力必须到学校报名。他要么拒绝你，告诉你说考虑的结果是 不买你的学校，而他也觉得直接拒绝你有些不好意思，因为 他到学校里来的时候，课程顾问对他的服务太热情了，他不 好意思这么直接的拒绝你。反正他就是不想让自己变得那么 被动，所以只能回答你说“还没有考虑好。”这是让他自己 处于最安全状态的答案。而你刚好这么问了他“考虑得怎么 样了”，是你自己撞到枪口上去了。 所以，聪明的课程顾问在给家长打回访电话的时候，永 远不要询问客户“考虑得怎么样了 ？”这样的问题非常愚蠢 你怎么问，家长就会怎么回答。 比如在你面前摆放着三只大小不一，颜色各有差异的苹果，如果我问你：“你觉得这三个苹果哪个更好吃 ？ ”