公司内部销售人员培训手册.pdf

免费发布信息网搜集整理 销售人员训练手册内部版 □ 目的与使命感 1965 年, 日本的家电行业被卷入了世界经济极度不景气之中。各厂商无法逃 脱自有电器业以来前所未有的大裁员命运。 而日本最大的家电公司 ( 松下幸之助 ) 本着原任总裁早川德次的“一韩一会” ( 注 : 佛家用语“同船共渡 , 五百年修”之 意) 精神 , 毅然决定不裁员 , 而是将原来任职干事 , 总务部、采购部等后勤人员充实 到营业部 , 担负起拯救公司命运的重任 , 这种做法的产物就是组成具有团队精神 的“市场拓展突击队” 。 但是 , 这种做法也是冒着风险的 , 试想 , 一伙对推销全然外行的人员组成的一 支“混合队伍” , 能否成功 , 重振公司雄风 , 这是谁都无法保证的。但这在当时 , 确是一个创举 , 也是一种观念上的突破。 迄今为止 , 从他们所经历艰难路程和成长过程看 , 他们最大的成功因素在于 他们自身不屈不挠的奋斗精神。也就是有一种使命感。 因此, 对任何一个企业都是有借鉴作用的 , 当时人们的任务是： ( 一 ) 对公司的经销商附近的消费者 , 在家电制品的售后服务中进行调查 , 以 发掘欲购买的“准顾客” , 然后通过调查推销而达到开拓市场的目的。 ( 二 ) 配合经销商共同拟订推广计划如印制传单、举办展销会等 , 进行各种与 销售有关的活动。 ( 三 ) 挑选部分消费者 , 担任家电产品使用咨询顾问。 ( 四) 收集市场情报向公司汇报。 以上的工作简单来地表明， “要使更多的人-- 即使多一个也好 -- 对 SHARP的 产品有更好、更多的认识” , 这就是他们的目的和志向。当然 , 对这种做法 , 也并 不是什么人都能很乐意接受 , 也产生过误解。有的厂商认为这是市场拓展突击队 对家庭的直接贩卖部队 , 经销商也有人认为 ATOM只是公司派来供他们随意使唤 免费发布信息网搜集整理 的长工 , 只是这种任务和活动也随着市场环境的变化、市场拓展突击队本身贩卖 体制的改革以及经验的累积而逐渐改进。 这项任务并不是这些对推销完全外行的人一朝一夕就能做得到的 , 这是经过 各种严格训练培养出来的。 更重要的是 , 对这种任务的重要性 , 公司最领导并不是 只在嘴上说说而已 , 而是体现在行动上 , 在每一次 ATOM队的训练时 , 上至社长、下 至营业部长都必须出席参加 , 而且对无论多幼稚的提问 , 都认真地给予答复 , 营业 部也好 , 企划部也好 , 都对 ATOM的工作加以理解和支持。 □ 入门须知 讲经修行的地方叫做“道场” 。ATOM培训是智、仁、勇的综合培训。 ( 一 ) 入门者全体以××称呼队员。 ( 二 ) 进入“道场”须理论与行动一致。 ( 三 ) 进入“道场”要对培训内容全盘领会。 ( 四) 本“道场”是发扬同志团结精神。 ( 五 ) 本“道场”是塑造“形” 、灌注“魂”。 □ 戒律 ( 一 ) 全体培训人员务必绝对服从领队指示。 ( 二 ) 公司里职位的高低 , 年龄的大小 , 都没关系 , 一律以培训人员看待。 ( 三 ) 务必严守规则。 ( 四) 培训期间禁止外出。 ( 五 ) 培训期间严禁喝酒。 ( 六 ) 培训会场严禁抽烟。 ( 七 ) 培训人员全体参加体操、跑