销售管理课程教学大纲.pdfVIP

. .. . 《销售管理》课程教学大纲 一、课程编号 ： 二、编写说明 《销售管理》课程是为市场营销专业三年级学生开设的一门专业向课程，共 开一学期， 36 学时。 三、课程性质 专业向课 四、教学目标 1、销售管理是工商管理专业中研究基础操作问题的一门向专业课。它的任 务是使学生掌握销售管理的理论知识和操作技能，在企业销售领域中具有分析、 解决管理实务问题的能力。 2 、本课程为学生继续学习和以后从事企业销售活动打下必要的基础，并增 强学生对企业销售活动计划、组织、培训、指导、激励与评估的适应能力和创造 能力。 五、教学主要容 第一章 销售管理导论（2 学时） 第一节 销售管理概述 一、销售的基本概念 二、销售在企业中的作用 第二节 销售管理的基本容 第三节 销售管理与营销管理 第二章 销售计划管理（2 学时） 第一节 销售预测 一、影响销售预测的因素 z. . .. . 二、销售预测的基本法 三、销售预测的过程 第二节 销售配额 一、销售配额的特征 二、销售配额的类型 三、确定销售配额基础 四、确定销售配额的具体法 第三节 销售预算 一、销售预算的编制过程 二、确定销售预算的法 三、预算控制 第三章 销售组织管理（2 学时） 第一节 划分销售区域 一、划分销售区域的原则 二、销售区域划分流程 第二节 销售组织结构设计 一、销售组织的职责 二、影响设计的因素 三、销售组织设计的模式 第三节 销售区域战略开发 一、销售区域战略开发流程 二、应当注意的几个问题 第四节 销售区域的时间管理 一、销售区域时间管理的影响因素 二、为销售人员规划路线 三、确定拜访频率 四、时间管理 第四章 设计促销组合（2 学时） 第一节 促销组合概述 一、促销沟通模式 二、促销沟通决策 三、促销组合工具 第二节 广告促销设计 z. . .. . 一、广告目标决策 二、广告预算决策 三、广告媒体决策 四、广告效果测定 第三节 公共宣传策划 一、公共宣传概述 二、公共宣传活动策划 第四节 直复营销设计 一、直复营销的优越性 二、直复营销的主要式 三、数据库营销 四、直复营销设计流程 第五章 销售人员的招聘（2 学时） 第一节 制订招聘计划 一、确定招聘人数 二、进行工作分析 三、准备工作说明 四、确定雇佣资格 第二节 确定人员招聘渠道 一、识别招聘来源 二、选择合适的来源； 第三节 人员评估与聘用 一