现代首选二手车培训最新.ppt

现代首选二手车 1 . 现代首选二手车业务实操培训 现代首选二手车 2011 年 8 月 培训时间： 一、车辆收购 2 小时（休息 15 分钟） 二、车辆整备策略 1 小时（休息 15 分钟） 三、二手车销售技巧 1 小时（休息 15 分钟 ) 四、车辆评估实操 2 小时 一 . 车辆收购 二 . 车辆整备策略 三 . 销售技巧 销售流程 销售话术技巧 四 . 车辆评估实操 实际评估 洽谈 检查车辆手续 定价 准备及接待 整备概述 二手车整备 策略制定 整备流程 车辆翻新 评估表介绍 各二手车经 营主体发展 状况分析 评估检查项 课程目的： 通过本课程学习，掌握二手车业务实操 ，熟悉收购、整备、销售策略，掌握分 辨事故车基本方法。 一 . 车辆收购 1. 准备及接待 ? 是否穿工服并佩戴工牌？ ? 衣着是否整洁？ ? 服装是否清洁？ → 给客人留下的第一印象非常重要 ? 引导客人停车进店 ? 记录客户信息 2. 洽谈 ? 车主是您么？ ? 什么时候卖？ ? 您希望的心理价格？ ? 别的公司给您开价是多少？ 3. 实际评估 ⑴ 实际评估 ⑵ 前脸密封评价 ⑶ 事故辨别法方法 ⑷ 实际道路检测 附： 评估表 4 、检查车辆手续 附 ： 车辆手续图片 计算标准价格 ( 重置成本 ) 1 、按使用年限计算 2 、按行驶里程计算（ 2 万公里折算一年） 3 、上述两项结果取大数 （以该款车辆新车现在的市场最低售价为计算基数） 对比价格 （市场法） 1 、五大数据来源对比（新车数据、拍卖数据、网上 数据、公司成交记录数据等） 2 、二手车市场变化趋势表（市场行情数据） 维修及费用估算 （直接投入） 1 、确认维修点（方案）：哪儿修哪儿不修 2 、确认维修程度：精修还是粗修 3 、估算手续价值 4 、估算库存时间、资金周转时间 5 、定价 二 . 车辆整备策略 1. 二手车整备概述 ? 为什么要进行整备 ? 增值——获得更多的利益 品牌——保障品质的过程 ? 我们在什么时候、要将车整备成什么样子？ 2 、整备策略制定 整备策略制定的原则 : ? 保证安全性能原则 ? 品质保证原则 ? 最高利润原则 ⑴ 、基本描述 确定车辆的技术状况 车辆技术状况鉴定结果 ? 整备策略的制定是在鉴定评估的环节完成的 确定市场的状况 包括库存、销售、客户资源状况 ? 技术状况鉴定是整备策略制定的基础 确定整备标准 ? 整备策略的结果是《整备工作单》 是否整备 整备至何种程度 确定整备的方式 ? 整备方案的结果是价格评估的重 进行哪些工作？ 在哪里进行？ 要参考依据？预期费用 各环节工作需要费用 统计形成整备方案 填写整备工作单 ⑵ 制定整备策略的参考因素 ? 车辆本身的技术状况 —— 哪些部件需要机修、多少部位需要钣金、喷漆、内外部是否需要 重新整备 ? 车辆在市场中的保有状况 —— 市场中有多少同样的车辆？车况及整备状况如何 热门车？ 冷门车？ ? 同样的车辆本公司的库存状况 —— 本公司是否有同样的车辆，车况如何？是否有人问津？ ? 车辆的可能销售价格 —— 同样的车辆市场中普遍销售价格如何？ ? 该种车辆整备渠道 —— 需整备的部件是否有良好渠道？工艺如何？价格如何？ 整备策略制定贴士 ⑶、 市场要素 ? 整备的两个忌讳 ? 整备的三个基本问题 ? 整备判断的三个原则 整备的两个忌讳 ? 热门车 （畅销车） —— 花钱