烂苹果如何处理.docx

面对烂了一半的苹果怎么办 ？ 宏圣煤炭如何摆脱当前困境 2012年煤炭市场持续疲软，煤炭价格下滑，煤炭库存居高不下，煤炭供大于 求。在这种严峻的经济形势下，煤炭行业大都在市场占有、价格、产品定位、市 场竞争和货款回收等6个方面做出调整，以做好买方市场条件下的煤炭市场营销 工作,实现了煤炭企业的扭亏增盈。晋煤集团作为以煤炭为主的企业，在煤炭市场 持续疲软的大的市场背景下也受到了较大的冲击。宏圣公司作为晋煤集团的全资 子公司，经济也出现了负增长。结合 2012年煤炭市场现状以及煤炭行业的相应策 略，本人对宏圣煤炭公司的经营中存在的问题与相应的对策做出如下分析。这里 仅代表我个人一些不成熟的观点。 宏圣煤炭公司煤炭营销市场存在的问题与对策 一、当前宏圣煤炭公司煤炭销售工作面临的严峻形势 1、 工业开工不足，用煤量大幅度下降。 今年开年以来由于工业开工不足，用电量下降，导致国内买方市场需求不旺， 消费需求不足，产品大量积压，以至于企业库存居高不下，物价持续低迷，使一 些煤炭行业经济效益下滑。再加上南方水电满发 ，南电北上，致使部分电厂停停 开开；其次冶金工业的压产、水泥工业的限量和地方工业的不景气 ，也造成工业 用煤量大幅度下降。 2、 煤炭价格大幅度下跌。 煤炭长期供大于求，煤炭价格受供求关系影响，煤价持续下跌，用户竞相要 求降价。2012年 1?5月份山西煤炭市场随着整合矿井的开工、 加上陕煤、蒙煤的 加入使得煤炭供多求少。在这种形式下 ，一些用煤大户更是纷纷采取招标进煤， 压价进煤得政策，致使煤炭价格持续下跌。其次一些中小型矿与大矿争夺市场，也 是价格下跌的一个重要原因。煤炭行业内部长期存在的无序竞争 ，一些煤矿为了 抢占市场，保住市场，煤炭不惜大幅降价出售。 3、 出口受阻，港口爆满。 受金融危机的影响，我国周边国家货币大幅度贬值，致使出口价格一降再 降。国家虽然采取了加大出口退税和降低港杂费等政策 ，但出口价格仍是严重倒 挂,反而进口煤炭的价格比国内煤炭价格还要低廉。 一方面国内市场严重供大于求， 另一方面进口产品打价格战，使煤炭行业更加困难，有的煤炭企业为了保住国际 市场，赔本也只得硬撑着出口。再加上外商在今年国际商务谈判中一再压价 ，迟 迟不派船到港，港口存煤上升，场地爆满，煤炭长期在港滞留，港杂费必然增加, 致使出口成本增加。这种情况若长期下去，势必影响出口企业积极性，造成出口 企业的严重亏损。 4、 铁路制约，运力不足。 如果用两句话概括目前的铁路运输市场，就是“用户要的发不出去 ，能发出 去的用户不要”。如湖北省是缺煤大省，煤炭价格又较好，所以从国有大矿到个 体户，从中间公司到铁路形成了千军万马攻湖北的局面，致使一些应该兑现的绿 色合同不能按期兑现，而华东市场如江浙一带因煤价过低则形成能发运无人要煤 的状况。再如河南电煤，铁路部门为了搞资产经营，也在大量运营煤炭，同样到 电厂的计划，往往因电厂卸不了车，致使其他煤矿不能发运，而铁路自营煤炭到 电厂则畅通无阻。 5、 外欠货款呈上升趋势。 由于买方市场的形成，煤炭严重供大于求，形成了卖煤难、回收货款更难的 局面，原煤炭部提出的“三不”政策已被新的“三不”政策代替 ，用户纷纷提出 当前煤炭营销市场存在的问题与对策“不降价不要煤，要现钱不要煤，还老帐不 要煤”。一些煤炭企业为了保住市场只得适应市场，致使煤款拖欠呈大幅度上升 趋势，大量的煤款外欠，使得煤炭企业只能靠拖欠职工工资和依赖一些银行贷款 来维持生产，长期下去，势必把煤炭行业拖垮。 6、煤炭市场的竞争无序。 由于煤炭主管部门的行业管理职能削弱，使得煤炭市场的竞争更加无序。一 是国有煤炭企业之间的竞争，在同一煤种、同一市场之间相互挤兑，竞相压价, 自相残杀；二是国有大矿与地方整合矿井之间的竞争，地方整合矿井凭借其低廉 的成本和灵活的促销手段，在激烈的市场竞争中频频得手，而国有大矿则因为生 产成本高、社会负担重、促销手段不灵活，而屡屡让出阵地；三是用户利用无序 竞争，各个击破，如一个用户已欠了长期供煤户的大量煤款，少则几百万，多至 几千万，煤炭企业则不得不停止供煤而催要货款，但是你不供煤，有人给供，另 一家煤炭企业则会趁机进入，不给款也照样供煤，这样下去，一个用户往往是欠 多家煤炭企业的货款，甚至有的用户就是靠欠煤炭企业的货款才得以生存的 ；四 是煤炭企业内部矿与矿之间的竞争，由于企业内实行了独立核算，致使矿与矿之 间为了自身利益也在相互争夺市场，造成同种煤在同一地区对同一用户的价格不 统一。 二、宏圣企业面对以上问题应采取的对策 1、市场占有策略 坚持以质量争得市场，以价格占领市场，以服务扩大市场，以感情巩固市场 的营销策略。要想占领市场，首先要对市场的五要素进行逐项分析， 产品、价格、 用户、销售渠道、促销手段，这