培训体系--邀约培训在招商会议中的重要作用.pdfVIP

邀约培训在招商会议中的重要作用 邀约培训在招商会议中的重要作用 邀约培训在招商会议中的重要作用 ————蚂蚁团队蒋汹涌 近几年，随着营销市场竞争的进一步加剧，许多化妆品企业对透过会议营销来 快速拉动市场业绩愈发重视起来，于是多种形式的招商会议在各个市场频繁地 开了起来。市场上的会议数量虽然是多了，但真正要将招商会议举办成功却并 非一件很容易的事情。也正因为如此，许多企业在举办招商会时遇到越来越多 的困惑。比如邀约不到足够多的参会客户以及邀约的客户针对性不强，从而导 致开会签单业绩不高和整体签单比率不理想，是目前许多商家在招商会中遇到 的最主要障碍。笔者以为，造成这些障碍最主要的原因之一是因为许多商家没 有足够重视邀约培训。一直以来，商家在招开招商会时都非常重视营销方案的 设置以及主讲老师的聘请，而把同样重要的客户邀约工作交给省地级的代理商 来做。虽然有的商家在整个邀约的过程中，亦会对邀约工作进行一些指导和协 助，却极少会将其当作一个系统的培训工作来做。我们先来看一下，没有做好 系统的邀约培训，会给邀约工作带来哪些弊端：首先，没有做好系统的邀约培 训，会使邀约人员没有明确的目标和方向感，不知对于本次会议来说一些什么 样的客户才是较具质量的准客户，也不知应该用如何的方式方法去邀请才更有 效，从而导致其心里没底，邀约信心不足；其次，没有做好系统的邀约培训， 会使邀约人员无法将会议的特点特色较准确地传达到客户，不知如何才能使客 户重视自己的邀请函，也不知如何对客户最终是否参会作出相对准确地判断， 从而导致客户对会议重视度不够以及预估到会人数与最终实际到会人数相差甚 远；再次，没有做好系统的邀约培训，会使邀约人员缺乏足够的责任心，使其 主观能动性不够，从而导致整个邀约过程变成一个将邀请函进行派发的过程； 最后，因为没能做好足够的、系统的邀约培训，从而造成会议邀约不到足够多 的参会客户以及邀约的客户针对性不强等诸多弊端的出现就在所难免。作为一 名有着六七年行业从业经历的专业培训讲师，我都会建议聘请我主讲招商会的 商家很正式的加上一堂针对邀约人员进行的系统性邀约培训课程。事实上，要 招开一场相对成功的招商会议，会前邀约培训工作的重要性丝毫不亚于会中课 程培训的重要性。以下就以笔者近期主讲的一些招商会议为例，来客观分析一 下邀约培训在招商会中的作用。在笔者最近主讲的十场招商类型的会议中，有 四场加上了由作为主讲老师的笔者系统的邀约培训课程，这四场会中，参会人 数最低的一场是 83 位客户。客户人数最多的一场是由上海某厂家在郑州主办的 一场招商会，到会准客户达到 197 位，单场签单额更是创下了近几年来省级招 商会的新纪录。还有一场是由深圳某厂家在成都主办的新老客户联谊性质的招 商会，总共只派出 200 份邀请函，到会客户 102 位，当然其中有老客户 58 位， 新客户 44 位，在当前市场邀约难的大环境下，这样的邀约到会比例应该算是比 较高的了。由于经过系统邀约培训后邀约到会的客户质量更高、针对性更强， 所以这几场招商会单场签单率和签单额都比较高；另外六场招商会由于未进行 系统的邀约培训，到会客户数量相对较少，每场介乎于 30— 60 人之间，甚至有 三个主办招商会的单位是业内较知名的厂商。其中有个主办商家的董事长亲临 其在长沙招商会的现场，虽看到会中有近 80%的客户签单加盟，但他仍然在会 议结束时很痛心地叹言该场会议太遗憾。因为该场会议到会客户只有二十几 家。笔者在总结以往与商家合作的经历时发现一个现象，但凡不愿接受增加邀 约培训课程的商家无外乎有两种：一种实在是市场开拓经费困难，筹措开一场 常规的招商会已经非常不容易了，无力再增加其他的一些投入；另外一种是那 些曾经开会成功过的商家、亦或那些相对较知名的商家，这些商家因为均有过 成功的会议邀约经历，通常更加容易忽视邀约培训的重要性。事实上，市场的 状况是瞬息万变的，不同时期和不同区域市场邀约的方式方法都是不一样的。 商家应该把邀约客户本身作为一个专业系统工程来看待，因为它是一场成功招 商会的重要环节和强有力的保证。有位业内同行与笔者讲述近期前往某市场主 讲一场会议的情形：厂家和代理商参与招商会的工作人员达二十余人，阵容强 大，原准备大干一场，结果由于邀约工作没做好，最后只到会了十五六个客 户。结果会还没开，所有与会工作人员的信心却已大受打击。一般来讲，在招 商会中