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培训师如何定制讲义？ 培训师如何定制讲义？ 彭老师原来是一个销售精英，在朋友的推荐下，近期刚刚加入职业培训师行 业，接到了一个去某啤酒企业内部培训的任务。老板将该企业发过来的的有关 培训要求的邮件交给他，让他按照上面的要求写一份比较系统而有针对性的培 训讲义。 彭老师在企业的时候，做过兼职培训师，但都是领导给他口头说一个培训的主 要内容，或者按照年初的培训安排，只是将培训的题目定下，而未将具体应该 说哪几个方面的内容白纸黑字的写下来，这种真正的有偿培训服务还是头一 次，他确实需要认真来考虑客户的需求；再一个当时他本身就处在被培训人员 中间，甚至自己假如不是兼职培训师的话，也是一个接受别的老师讲课的一个 学员而已，应该说在这种情况下，他是非常了解培训学员的需求的。所以，总 体上来讲，按照客户所写的明确要求来写培训讲义，来做培训，他还真是“新 娘子上轿—头一遭“！ 但是，这个要求进行内部培训的企业从来没去过，不了解企业的具体情况；这 个企业的背景资料也没有，网站也没有，不能了解到其人员情况；时间短暂， 也没时间过去先了解了解；也不能与其在电话里作更深的沟通……所以，彭老 师确实是需要下一番功夫，进行好好的思考与提练了。 ? 我们先看看这封邮件 所描述的讲课要求： 我公司主营业务以啤酒生产、销售为主。目前有意向对销售人员进行培训。培 训人数约 70 人。我们准备了下述 10 项问题：。 ? 1 。销售员的时间管理（月， 天，小时） 2 。销售员对订单的紧逼技能。 ? 3 。掌握并可能改变分销商的运作系统 4 。分销商的和推销分开的最佳送货路线和吨位。 ? 5 。寻找分销商的途径和诱 饵。 ? 6 。分销商的范围和你分管范围的比较。 ? 7 。促销对销售增长和库存增 长的作用。 ? 8 。熟悉分销商的财务系统。 ? 9 。主动并积极与上司，旁系，下 属，客户沟通达到你要的目的。 ? 10 。对各个环节的价格熟练掌握 请针对上述问题进行培训方案的设计。 ? 面对这样一封要求，彭老师该如何来 设计其培训讲义呢？ 彭老师首先觉得由于只有一天的培训时间，肯定不能完全将上述的要求一五一 十地编进教材，这样的话，一个选题太多，讲不透，到头来学员等于没参加一 样，下完课就将内容“返给老师了”；二则不连贯，学员会觉得老师可能在 “乱讲”，“一点水平也没有”；三则有些问题是普遍性，而有些问题是针对 性，不统一，讲起来难度大；四则横跨面大，很多方面他暂时还没完全研究 透，讲出去有可能外行，会不会被学员赶下台？……所以，第一步，他觉得有 必要将这十个问题进行分析，最好能将内容归纳到三到四个大部分，最好还有 一条主线串起来。 ? 一、“销售员的时间管理”，其实就是销售人员业务操作 中的一部分。在这里，还可以引申为销售人员按工作职责描述产生的工作流程 及如何按工作流程进行操作、操作要责等等，如果要写进讲义的话，可以把它 扩大成“销售人员的管理”，而这往往是企业较欠缺的一部分；“销售员对订 单的紧逼技能”，这在很多培训课程上都讲过，但都没有什么新意，基本上以 前讲的都是订单处理流程；但彭老师在做业务时，曾经有过“建议订单”的方 式，这是一种非常好的订单获取方式，更是一种比较规范的技能，企业通过此 种方法能将客户是否要订货变成客户应该订多少货，有力地保证了订单的获 拳…从这里，可以归纳出培训讲义的第一部分：销售人员的管理及建议订单的 运用。 ? 二、“掌握并可能改变分销商的运作系统”说的就是渠道变革和调整 的问题，“分销商的和推销分开的最佳送货路线和吨位。”这讲的就是渠道之 间的平衡问题，“寻找分销商的途径和诱饵”，这也是经销商的选择问题， “分销商的范围和你分管范围的比较”，这说的正是区域管理的问题，“分销 商的范围和你分管范围的比较”说的是区域管理的问题……所以，这几个内容 可以归结为渠道问题，彭老师将其全部归纳为这一句话：“渠道系统通过调整 如何更好运作”，内容主要为：·啤酒行业的渠道系统简介：分销、配送与协 作拜访、生动化·啤酒渠道系统的发展趋势：专业化经销商 / 职能改变或削弱 / 厂家角色的改变及提升·深度分销概念的概念与要领·区域划分原