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（财务经理职责）CFO 实战 “补课”企业信用风险 ＣＦＯ实战：“补课”企业信用风险 如何能把信用管理也变成企业文化的一个部分？在企业中建立全面 的信用意识的路径如何形成，是CFO 对风险控制的重要课题之一。 一家工程机械行业的企业，年营业额 100 多亿元，产品质量过硬，价 格合理，在中国经济快速发展的这些年，抓住了机遇，企业迅速做大， 但是迫于市场竞争的压力，销售手段基本采用信用销售方式，融资租 赁、按揭、分期成为三种主要的销售方式，销售额的 80%均为信用销 售。 但是这家企业的总裁非常焦虑——我们企业信用销售占总体销售的 80% ，我总是在问自己风险爆发了怎么办？为什么我的员工没有风险 意识？ “为什么我的员工没有风险意识，”这个问题在新华信接触的很多企 业中都存在。相对于决策者的担忧，中层及执行层面通常并没有较强 的风险意识。这促使我们研究这个问题，针对这些疑问，我们尝试着 来剖析风险意识是怎样产生，以及怎样培养员工的风险意识，由制度 强制到自发自觉的行为，直至最终产生良好的风险文化。一旦良好的 风险文化形成，将会对企业的经营产生积极的促进作用。 信用风险意识形成的路径 风险意识的形成和落地需要经过“三个阶段、七个步骤” ，通过这样 的梳理，才能将风险意识真正在工作中体现出来。 第一阶段，认识有哪些风险进入到信用销售的过程之中。 第二阶段，是风险意识形成的关键阶段，风险意识形成有“五个核心 要素” ：培训宣贯，深入了解信用风险；其次，强化培训关键知识点， 其中识别、评估、应对方面的知识是重点；第三、建立风险考核制度， 通过制度要求员工将这些技能运用到日常工作中，并对工作成效进行 考核，通过奖惩固化风险意识。 第三阶段，让风险意识转化为风险文化，成为指导员工自觉工作的思 想准则。 第一阶段：认识信用风险 信用风险通常是指潜在损失的不确定性，就是我们所说的逾期，坏账 等风险。在风险进入阶段，需要认识什么是信用风险，在这里有很多 错误的认识，很多人会套用经验认为没有一些不规范，擦边球等行为 不算风险，根据我们的统计，40%左右的信用风险都是这些行为造成 的。在本阶段需要对风险进行更加细致的认识。 根据新华信的研究，信用销售产生的风险主要有如下三类：财务类风 险、交易类风险、观察风险。财务风险主要表现为资信不佳、资不抵 债、偿债能力差；交易风险主要表现为逾期、拖欠、诉讼在身；观察 风险主要表现为管理混乱、口碑不佳，管理者素质低。当信用销售发 生时，这些风险会以不同方式进入到信用销售过程之中，风险的爆发 可能会在产品销售的各个阶段出现。 培训的重点是让受众认识什么是风险，其中财务类风险是认识的重点， 相关人员首先认识什么是财务风险，通俗的讲就是偿债的风险，客户 是否有偿债能力？通过哪些指标来反映出其具备偿债能力；其次，认 识交易风险，交易风险就是在合作过程中，客户的信用表现，是否出 现过逾期、延期、赖账等风险；第三，是观察风险，也就是主观看见 的风险。 在这个阶段的重点是对风险进行初步的解读和分析，需要了解风险的 成因、结构，对风险形成的原因有一定的认识，认识风险的成因和基 本分类。 第二阶段：了解信用风险 该阶段是信用风险意识形成的重要阶段，通过培训、学习、制度建设 来完成信用风险意识的培养。 培训宣贯在解读清楚信用风险基本构成之后，需要在公司不同层面进 行信用风险管理知识的教育和宣贯，培训是培养信用风险意识的重要 一步。信用风险意识的培养应该在不同层级进行，因为信用风险的形 成既有外因，也有内因，其中各个层级人员风险意识淡漠是一个很大 内因，需要对相关的部门进行不同重点的培训，以便了解这些知识。 宣贯应该在不同阶段、不同时间选择不同的主题。特别是在思想意识 形成初期、这样的活动应该有持续性。 根据不同层面工作主题的需要，设计培训内容，培训的核心诉求是通 过培训梳理出风险脉络，了解风险树上的风险控制点，及其对风险知 识的掌握程度。只有这样，培训才能达到目的，为建立牢固风险意识 打好基础。 风险识别风险识别的任务就是要从错综复杂的环境中找出不同层面 工作主题面临的主要风险。风险识别一方面可以通过感性认识和历史 经验来判断，另一方面也可通过对各种获取的财务信息资料和历史交 易的记录归类，总结、分析并找出规律来，找到各种明显和潜在的风 险及其损失规律，这是风险识别的重点。 风险识别是风险控制的前提，一般运用分解原则，将复杂的分解为简 单的。目前常用的方法有：头脑风暴法、德尔菲法（DelphiMethod ）、 情景分析法（Scenariosanalysis ）、风险类别列举