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如何做好医生的临床促销工作 (中级教程 ,新手必读 ) 处方药是一种特殊商品 ,它的消费方式与消费品及 OTC 药品不同 ,直接面对的是使用者 ,所以 促销手段多针对使用者而设计 .而处方药品是要由医生开处方后病人才会使用 ,而直接使用者 是被动的 ,医生才是一个主动执行者 .因此 ,处方药要想取得良好的销售业绩 ,主要取决于医生 的认同程度和对该药品生产公司代表的认可程度 .也就是说医生的态度决定一切 ! 作为一名专业的医药代表如何才能达到促销的目的 ,做好医生的工作完成销售指标呢 ? 首先我们要有一个目标 ,我们要对成功许下承诺 ,这就是我们必须说服我们的医生开处方 ,继 续开方处 ,开更多的处方 !! 然而我们要说服医生开处方 ,光有对产品的了解和充分的专业知识 是必不可少的 ,但是是远远不够的 . 作为一名出色的代表 ,我们还应该充分了解医生的个性 ,受教育的情况 ,同时了解他的医 生背景 ,医学经验 ,专业类型 ,还要了解他的生活方式 ,休闲等等 .了解他的个人情况越多越好 .医 生开处方就是一种选择 ,首先病人使他有一个明确的需要 ,然后经过考虑 (这个思考就受推动 力和反对力的控制 )然后下决定选择药品开给病人 ,这才完成了药品的真正销售过程. 我们大体将医生分成七类 : 第一类极端敌意型 ,医生不承认你产品的优点 ,他反对你的产品 ,同时反对你和你的公司 ,他也 不开你的处方 . 第二类一般敌意型 ,他只对你的产品明确反对 ,但不对你的个人 . 第三类中立型 ,不认同也不反对 ,对你的产品没有特别兴趣 ,随大流 . 第四类未决定型 ,医生对产品有兴趣 ,但还对产品有一定疑问无法做决定. 第五类未接触型 ,医生不认识你的产品或刚刚听说 ,他对你的产品使用无经验 ,无看法 . 第六类支持型  , 医生同意你产品的优点  ,他对产品有兴趣  ,对产品使用有好的经验  ,愿意为你开 处方 . 第七类极端支持型 ,除了同意产品的优点和开处方外 ,认同你个人和公司 ,并不失时机的为你 和产品做宣传 . 对于医药代表来说无论哪种医生 ,无论开展怎样的工作都必须说服未开处方和处方量少 的医生开处方 ,多开处方 .对那些支持型的医生我们还必须说服他们巩固目前的处方量 ,还要 增加处方量 ,同时充分发挥他们的影响力 . 推动力即是医生的需要 ,要达成上面的目的 ,我只就必须增加医生的推动力 , 医生的推动 力受以下方面的影响 : 第一是喜欢 :医生对已建立的产品 ---- 医药代表 ----公司的关系感到珍惜 ,每个医生都有个人的 偏好和用药习惯 . 第二是钱 :医生寻找利益性 钱的需求比较普遍 .  ,医生也是人  ,也要生活  ,而且希望是高质量的  ,目前医生工资不高  ,对 第三是方便 :这个方便有两个含义 :1 是医生开处方方便 ,2 是病人拿药用药方便 . 第四是新鲜感 : 医生也希望是医学发展的先锋 用途有强烈的偿试欲 .  ,多数医生  ,特别是中青年医生  ,对新药  ,新用法 ,新 第五是自尊心 ,医生通过处方去满足他的自尊心 ,人人都想做一个受人尊重的好医生 ,这就要 求你的产品帮他的病人治好病 ,而且比其它的药品优秀 ,同时也需要你和你的公司帮助他获得 同行的尊重 ,得到重要的地位 . 第六是安全感 ,医生都不愿意尝试太大的风险 ,医生最怕的就是医疗事故 ,因为他会因此身败 名裂 ,所以医生用要首先考虑安全 ,是否会出现不良反映 ,而对疗效是放在第二位的 ,安全感的 另一方面是你的可信度与你交往是否安全 . 从以上六方面我相信大家都可以找出如何去给医生增加推进力了吧 ! 在增加推进力的同时我们也要尽量减少反对力 ,反对力又同哪些因素有关呢 ?我们对此 也做了以下分析 : 第一与拜访医生的内容和相处的关系有关 .如何让医生对我们的产品增加了解 ,与我们拉近距 离,这对降低医生的反对力非常关键 . 第二与医药代表自己有关系 药就得先让医生认同你 .  ,如何树立良好专业安全的形象  ,这也非常的重要  ,做事先做人  ,做 第三与医生自身一些方面原因有关系 ,如 : 不好的经验 ,对新药的恐惧 ,对工作的例行公事 ,学术 能力的差异等等 . 我们通过找出反对力的原因 ,就可以尽可能的降低反对力 ,增加推动力 ,增大医生对你的 处方量 . 因此 ,要做好医院工作 ,必须胆大心细 ,必须做好医院和医生的档案 ,认真的分析 ,了解医生 的类型和需要 , 增加推动力 ,降低反对力 , 因人而异量身为他们定做个性化方案 ,指引你的医生 走向对你有利的正确方面 ,消除敌意 ,从而实现目标 !