关于销售管理(销售团队管理与销售渠道管理[借鉴].docxVIP

20XX 文档收拾 | 学习参阅 collection of questions and answers on 关于出售办理(出售团队办理与出售途径办理) 2011-1-13 18:52阅览(1) ? 营销办理是为了完成各种 组织方针，发明、建立和坚持与方针商场之间的有利交流和联络而规划的方案的剖析、方案、实行和操控。通过方案、实行及操控企业的出售活动，以到达企业的出售方针。出售办理作业大忌(出售团队办理与出售途径办理)出售办理作业大忌之一：出售无方案出售办理作业的根本法则是，拟定出售方案和按方案出售。出售方案办理既包含怎样拟定一个切实可行的出售方针，也包含施行这一出售办理作业的根本法则是，拟定出售方案和按方案出售办理。出售方案办理既包含怎样拟定一个切实可行的出售方针，也包含施行这一方针的办法。详细内容有：在剖析当时商场局势和企业现状的根底上，拟定清晰的出售方针、回款方针、和其他定性、定量方针；依据方针编制预算和预算分配方案；实行详细实行人员、责任和 时刻。但是，许多企业在出售方案的办理上存在一系列的问题：如无方针清晰的年度、季度、月度的商场开发方案；出售方针不是建立在精确把握商场时机、有用组织企业资源的根底上确认的，而是拍脑袋拍出来的；出售方案没有依照区域、客户、 产品、 事务员等进行分化，然后使方案无法详细实行；各分公司的出售方案是分公司与公司总部讨价还价的效果；公司 办理层仅仅向事务员下达方针数字，却不辅导事务员拟定施行方案；许多企业出售方案的各项作业内容，也从未详细地量化到每一个事务员头上，事务员不能依据分化到自己头上的方针和内容拟定详细的出售活动方案，甚至，有的事务员不知道应该怎样拟定自己出售方案等。因为没有清晰的商场开发方案，效果，企业的出售办理作业失掉了方针，各种出售战略、方案、办法不配套、预算不确认、人员不实行、出售活动无空间和时刻概念，也无出售进程监控和作用查验办法。这样，在 竞赛剧烈的商场上，企业的出售办理作业就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最终撞得头破血流。出售办理作业大忌之二：进程无操控?“只需效果，不论进程”，不对事务员的出售举动进行监督和操控，这是企业普遍存在的问题。许多企业对事务员的举动办理十分粗豪：对事务员宣告一个事务方针，然后，把事务员象鸽子相同地放飞到商场上，等得事务员给企业拿来一份份订单、开宣布一片片商场。由此，而形成一系列问题：事务员举动无方案，无 查核；无法操控事务员的举动，然后使出售方案无完成确保；事务员的出售活动进程不透明，企业运营的危险增大；事务员作业效率低下，出售费用高；事务员的出售水平不前进，事务员队伍建造不力等。“没有耕耘，那有收成？”，不对出售进程进行有用的办理操控，就不会有杰出的成绩效果。 海尔公司的“3E”办理法，即管好每个事务员的每一天所做的每件事，不正是海尔公司出售办理作业顺利展开的重要确保吗？出售办理作业大忌之三：客户无办理?一粒麦子有三种命运：一是磨成面被人们消费掉，完成本身的价值；二是作为种子耕种，结出一粒丰盛的果实，发明出新的价值；三是因为保管不善，麦子腐烂蜕变，失掉本身的价值。这便是说，办理妥当，麦子就会完成本身的价值或是为人类发明出新的价值；办理不善，就会失掉本身的价值。相同道理，企业对 客户办理有方，客户就会有出售热心，会积极地协作厂家的方针，尽力出售产品；办理不善，就会导致出售危险。但是，许多企业对客房没有进行有用的办理，效果，企业既无法调集客户的出售热心，也无法有用地操控出售危险 (续致信网上一页内容)。现在，出售进程中普遍存在的问题，如客户对企业不忠实、 窜货现象、应收帐款成堆等，都是企业对客户办理不妥的效果。出售办理作业大忌之四：信息无反应?信息是企业决议方案的生命。事务员身处商场一线，最了解商场意向， 顾客的需示特色、竞赛对手的改动、 经销商的要求，这些信息及时地反应给企业，对决议方案有着重要的含义，另一方面，出售活动中存在的问题，也要敏捷向上级陈述，以便办理层及时做出对策。但是，许多企业没有建立起一套系统的事务陈述系统，未及时地搜集和反应信息。事务员的作业效果包含两个方面：一是出售额，二是商场信息。对企业的展开而言，出售额不重要，重要的是商场信息。因为出售额是昨日的，是现已完成的，现已变成实践的东西是不行改动的，因而它对企业没含义；有含义的是商场信息，因为它决议着企业明日的出售成绩、明日的商场。但是，许多企业既没有向事务员提出过搜集信息的要求，也没有建立一套事务陈述系统，以便能够及时搜集和反应信息。企业出售办理作业出了问题并不行怕。可怕的是企业不能够及时地发现企业营销活动各个环节中发生的问题，并在办理上作出及时的反应，使这些问题得以敏捷处理而不至于给企业形