2021年谈判中如何管理好你的情绪.docxVIP

谈判中如何管理好你的情绪 一个年轻人需要更换他的电子记事簿里的电池。记事簿屏幕上的 字迹己开始变浅，所以需要赶快更换电池。否则，储存在里面的信 息有可能会丢失。因为忙着工作，他就给附近的一家商店打电话， 但是，那里没有这种特殊型号的锂电池。他又给第二家商店打电 话，那里的店员要了他的电话号码，说会给他回电话。一小时以 后，那位店员还没有回复他电话。因为一直没收到回复电话，他很 生气，于是就乘公交车去了第二家商店。 他走近柜台，向两位店员中的一位说要买这种电池。就在离柜台 很近的地方，电池很快就被找到了。他就问刚才电话接待他的另外 一位店员，为什么没有给他回电话。这个年轻人被告知店里很忙。 于是他问那位店员：“你会拿销售佣金吗？”“当然拿。”店员告诉 他。年轻人语气强硬地说道：“那么，我希望这些电池能折价卖给 我。我要你的佣金。”这两位店员说他们不可能那样做。年轻人提 出要见他们的经理。店员告诉他今天经理不在，这时已经开始有一 位店员把电池价格录入收银机了。年轻人又说：“那告诉我你们经 理的名字。”店员交给他一张卬有经理姓名的名片，他看了看那位 没有回复他电话的店员的胸卡，把这位店员的名字写在了名片的背 面。年轻人说：“我现在不买这些电池了！”说完，他就迅速转身离 开了这家商店。他很生气地又乘车回到公司，拿出电话本想找另外 一家有这种电池的商店。在黄页里他看到了第三家店的电话，这是 一家新开的店，就在第二家商店的对面。这家新店让他忘记了刚才 的一切。他浏览了这家店的网站，看到这家店里有他想要的那种锂 电池。所以，他拿起外套披到身上，然后出去乘同一路公交车回到 刚才那里。最后，他在第三家店找到并购买了他需要的那种电池。 我们所有的人都有过类似的无法保持冷静的经历。也许不是在无 线电音响城里买锂电池，而是一些与之类似的事情。比如广告里宣 传的某件商品己经卖光了，原定24小时后即可取的照片却还没洗 好，修理了的汽车却仍有问题，单一供应商交货比原计划晚了一个 星期。于是我们觉得很受挫、很烦躁、很气愤、很沮丧或者垂头丧 气，部分原因在于我们觉得自己处于不利地位。我们的情绪抑制了 我们的理性，于是就不能采取可以高速和高效调整局势的措施。 奇怪的是，情绪就像水。有人曾说房屋所有人的最大苦恼是水。 水会腐蚀地基、侵蚀墙壁，水会渗透墙面和房顶，水会从管道里渗 漏出来，水会在管道里结冰，水还会招来白蚁。然而水对于我们的 生存却是很重要的。我们的食物要依赖水;我们洗衣服靠水;我们洗 澡需要水;我们的排污系统也需要水;水构成了我们人体的绝大部 分，一般人身体内的水分达到60%o 水对房屋所有人来说是什么，情绪对谈判者而言就是什么。在某 种程度上，情绪对所有谈判者都是很重要的。要不是因为某种程度 上的情绪原因，我们就不会请餐馆服务生确认我们的停车罚单，请 求我们的朋友帮忙搬东西，或者邀请喜欢的人约会了。情绪是刺激 或驱使我们早晨起床、应酬其他人的一部分原因。 然而，情绪就像水一样，也会成为我们的问题。正式作报告时太 过情绪化，可能导致我们看上去很紧张，缺乏条理性，还会使我们 忘记重要信息。运动会期间太过情绪化可能会导致运动员过度投 球、过度扔球或过度击球。在繁忙的高速路上驾车时，太过情绪化 可能会导致危险的行为或交通事故。 谈判就跟生活一样，有可能存在很多不同的情绪。简单来说，与 这些情绪有关的情感可能属于下而的某一类：生气、难过、高兴和 恐惧。反过来，每种情感又都有相关的行为。当人们确实生气的时 候，他们会大喊、尖叫、讲粗话、用拳头击打东西、脸色通红、停 止倾听、身体前倾、靠得更近一点、进行威胁、停止谈话，或者用 凌厉的语言压倒其他人。想更换电子记事簿电池的那个年轻人就展 示了这样的一些行为。当人们难过的时候，他们经常停止倾听、后 退、停止谈话、停止思考、生病、哭叫、停止眼神交流、不吃饭或 饮食过量。当人们高兴的时候，他们很有可能常常发笑、过分交 谈、简化思考、给予恩惠、让问题顺其自然，或为别人的午餐买 单。恐惧让人停止倾听、停止思考、颤抖、口吃、沉默不语、停止 抵抗、逃避或逃走。 谈判时情绪过多可能是坏事吗?也许是的。这要看是谁有这样的情 绪、在何种情况下有情绪，以及有什么样的情绪而定。当然，它也 有赖于情绪的效果。当然，生气不会让那个想要锂电池的年轻人获 得优势。那损害了他的思考力，甚至让他在无线电音响城里找不到 可以替代的电池，只能再到对街的百思买去买。 因为信息在谈判中，尤其是在某一方感知到优势或杠杆的时候是 很重要的，通过变得很情绪化，你可能会对你的一些能力（观察能 力、检验能力、推理能力）失去控制。如果一方变得很情绪化，那么 另一方可能同样如此。因此，像扩大诉求意图一类的重要技巧（就是 说，通过提问“为什么”将一方从立场转到兴趣，或从需求转