{营销策略培训}百分百销售的十项步骤.pdfVIP

{营销策略培训}百分百销 售的十项步骤 ■步骤之三：与顾客建立信赖感 ①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。 ②透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。 ③推销是用问的。 ④问的原则：先问简单、容易回答的问题。——要问 “是”的问题——要从小 “事”开始发 问——问约束性的问题。——顾客可谈的答案——尽量不要可能回答 “否”的问题。（如果 顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。 *扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。 ⑤永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。不要发出声 音（倾听对方的表情）。——不要插嘴，认真听。——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。 ⑥信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。 ⑦沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致） ①文字②声调语气③肢体语言。 喜欢引起共鸣。 为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。 文字占 7% ，声音占38% ，肢体语言占55% 。 沟通中的人物分类： ①视觉性（讲话特别快）②听觉性③触觉性。 握手——沟通的重要方式：对方怎么握，但已就怎么握。 服装形象：与顾客的环境相吻合。 ■步骤之四：了解顾客的问题、需求 渴望