业务报价及谈价的技巧.pptVIP

业务报价技巧 营业部 培训内容 一、 报价前准备 二、 报价方式 三、 价格谈判技巧 一、报价前准备： A、认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求. 认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，才能拟就出一份有 的放矢的好报价单。有些客户将价格低作为最重要的因素，一开始就 报给他接近你的底线的价格，那么赢得定单的可能性就大。我们在客 户询价后到正式报价前这段时间，会认真分析客户真正的购买意愿和 意图，然后才会决定给他们尝试性报价(虚盘)，还是正式报价(实盘)。 一、报价前准备 B、作好市场跟踪调研，清楚市场的最新动态 由于市场信息透明度高，市场价格变化更加迅速，因此，模具厂必须依据最新的行情报出价格--随行就市，买卖才有成交的可能。现在一些正规的、较有实力的外商香港、中国大陆都有办事处，对中国内外行情、市场环境都很熟悉和了解。这就要求模具厂自己也要信息灵通。 。 一、报价前准备： C、对于自己的综合实力有信心，也就用不着一味地以低价来取悦客户了。 报价要尽量专业一点，在报价以前或报价中设法提一些专业性的问题，显示自己对产品或行业很熟悉、很内行。所以，报价前，一方面要考虑客户的信誉，另一方面对自己的产品和质量要有信心。在与新客户打交道时，让客户了解清楚自己的情况很重要，比如请他们去看工厂，让他们了解自己的运作程序，这样客户下单时就必须容易下决心得多。 一、报价前准备： D、一定要尽量让他了解你的公司实力和业务运作模式。 只有对你和你公司具有充分的信心时，客户才有可能考虑你的交易条件，良好的公司的形象和口碑能够帮助你吸引和留住客户。可以说，良好的公司形象就是招来客户的金字招牌。 二、报价方式,方法： A、顺向报价方法:报价时销售人员神态、语气应自然亲切，不要显得底气不足，让客户误以为你的报价掺了很多的水份似的。 顺向报价方法是一种传统的报价方法，即卖方首先报出最高价格或买方报出低价。这种报价方法，价格中的虚报成分一般较多，为买卖双方的进一步磋商留下了空间。卖方报出高价后，假如买方以为卖方价格过高时，会立刻拒绝或怀疑卖方的诚意，并要求卖方降低价格。而当买方以为卖方的价格较为公道时，买方依然会坚持要求卖方继承降低价格，一旦卖方降价，买方就会产生一定的知足心理，这时只要卖方能够掌握时机，往往能够促使交易成功。假如卖方所报价格水分过多，超出对方可预见的最小收益，就变成了乱开价，买卖双方的谈判也就无法继承进行。 二、报价方式,方法 B、报价金额不要为整数 尾数报价方法即利器具有某种特殊意义的尾数或人们的心理尾数定价，尽量避免整数报价。采用尾数报价方法一方面是针对人们对数字的心理，另一方面也是出于贸易谈判技巧的需要。如前所述，某种商品的价格一般是按实际本钱加上利润计算的，较少泛起整数，因此，当一方采用整数报价方法时，往往难以使对方信服。又好比利用一些民族或地方的风俗习惯，在报价或还价中使用当地人们特别偏好的数字，投其所好等。 二、报价方式,方法 C、先报价方法:要预留议价的空间。这不是要你狮子大开口，交易的双方都有议价的权利 先报价方法是指争取己方首先报价。这种报价方法使己方把握主动，为双方提供了一个价格谈判范围，如当买方先报低价时，则双方的预期成交价格是买方价位与卖方预期价格之间。相反，当卖方首先报出高价时，双方预计的成交价位则应在卖方所报价位与买方预期价格之间。 二、报价方式,方法 D、报价后不要轻易掉价或涨价. 第一报价后轻易降价会让客户感觉你的价格水份很大,利润空间高.后续会不断找你麻烦. 报价要了解清楚客户对产品的功能及工艺,品质等要求.必需做到正确,不能经常提出各种理由涨价. 小结一下: 有竞争力的，遍地都是的产品还是老老实实地尽量低价吧(特别是投标项目,能低就低啊) . 稍具优势，别人也有，但没你的好的产品，可以考虑适当提高价格 . 独此一家，客户没得选择，你随便报好了。不过这种情况少之又少。  报价单格式务必规范。这样可以增加客人对你的信任程度，即使你只是一个SOHO，也要让对方看起来觉得你是超级大的工厂。这一块大家都做得很好。  报价是通往订单的必经之路，务必重视，务必尽快准确报价，有的公司是接到询价后24小时报价，有的是48小时。 三、价格谈判技巧： A谈判准备 谈判70—80%的时间花在准备上，真正谈判的时间不超过总时间的20—30%。必须在谈判前做大量认真细致的工作，才能掌握谈判的主动权。 1、认真分析产品市场状况，掌握相关信息资料。谈判的核心问题是价格，谈判