市场营销实务 任务4.1 辨识消费者 任务5.1 消费者调查与分析.pptVIP

【感受营销】驴子和小狗 驴子一边想着，一边呆呆地看着主人和小狗愉快的样子，忽然它发觉到，自己的行为和小狗的行为显然不太一样。驴子心想：“自己到目前为止还不曾有过那样的举动，如果自己也这么做，一定也会获得同样的宠爱。” 正在这时，主人离开小狗朝它走来，驴子决定用与小狗同样的动作来获得主人的宠爱。等主人挨近时，它就尽可能用看到的小狗的动作，在主人还没有来到旁边，就 先呜呜大叫，跑向主人，然后用后脚站起，粗大的前脚晃呀晃地搭在主人身上，再伸出大舌头舔主人的脸。主人大吃一惊，当然并没有好好地娇宠它，反而把它拴在 一棵树上怒气冲冲地棒打了一顿。 案例导入一：王女士的周末购物 每周去超市前，王女士都会把要买的必需品列在一张清单上。这个周末也一样，王女士拿着购物清单进入超市购买每周都需要用的日常用品。想到家里的牙膏快用完了，她就向牙膏区域走去，当她回到家中发现，除了她常常多买的东西，如新口味的泡面、口味酱、各种糖果、包装可爱的纸巾和各类看着便宜的小东西之外，她居然买下了八支不同的牙膏：竹盐牙膏买一送一，觉得实在划算，买下；高露洁的直立包装蛮新鲜，买来试试；李宇春代言的佳洁士，令她联想起偶像蹦蹦跳跳的广告，也买下；旅行套装，出差可以用……. 按一支牙膏用一个半月计算，她买下的牙膏起码可以用一年!虽然她每周都会去一趟超市，实际上，悚王女士这样的“冲动购物”，在超市和商场中并不是少数，相反，非计划的冲动购买至高达60%。 问题导入：谈谈自己的购买行为，或者观察超市消费者的购买行为，并分析购买动机。 案例导入二：非常90后，消费新主张 在中国，90后对消费的影响伴随其成长轨迹而递增：工作之前，90后有较高的生活费用且其偏好能显著影响家庭购买决策；工作之后，90后收入将快速增加，购买力持续加大；成家之后，90后超前的消费理念又进一步影响下一辈的消费偏好。 细分来看： 衣：高度互联网化，穿衣搭配注重个性化； 食：注重特色和体验，经济实力有限偏好中低端消费； 住：尽管经济压力较大，但依旧关注住房品质超过价格； 行：购车注重外观更甚于质量，品牌意识强； 学习通平台签到、检测（5分钟） 导目标 释项目 做任务 评成果 总知识 授方法 任务目标 知识目标 能力目标 素质目标 掌握消费者购买决策过程的五个阶段 能根据消费者购买决策过程，判断其消费行为特征，为企业制定正确的营销策略提供依据 形成良好的团队合作意识、树立创新理念、培养市场分析能力 重点：掌握消费者在互联网时代其购买决策过程的新特点 难点：在消费者购物决策过程的各个阶段制定有针对性的 营销策略 导目标 释项目 做任务 评成果 总知识 授方法 本项目采取了哪些措施来影响消费者对蓝莓果酒的购买决策过程？ 导目标 释项目 做任务 评成果 总知识 授方法 导目标 释项目 做任务 评成果 总知识 授方法 湖南唯有集团目前运营的品牌有自主品牌唯之友野生蓝莓红酒、唯有蓝莓汁、唯有苹果醋、唯有芒果汁等，代理品牌：三溪·郎、喜庆郎酒等，同时经营各大名酒。2016年被评为“中国酒商五百强”、“湖南酒商50强”！ 导目标 释项目 做任务 评成果 总知识 授方法 线下自有专营店3家、红酒会所5家，湖南地区经销商2000处、代理商50多家 线上淘宝店1家 与湖南日报、红网、环球捕手、抖音、分众传媒等平台合作推广产品 导目标 释项目 做任务 评成果 总知识 授方法 举办唯有蓝莓红酒VIP俱乐部会员活动、车友会活动 进行客户关系维护、提高顾客忠诚度 平台课前自学 翻转课堂——学习视频“浅析消费者购买决策过程” 导目标 释项目 做任务 评成果 总知识 授方法 导目标 释项目 做任务 评成果 总知识 授方法 确认 需求 收集 信息 评估选择 购买 决定 购后 评估与行为 消费者：“我是这样进行购买决策的” 导目标 释项目 做任务 评成果 总知识 授方法 营销者：“我能怎样影响消费者决策过程？” 过程一：引导消费者“确定购买需求 ” 内在刺激 外在刺激 导目标 释项目 做任务 评成果 总知识 授方法 增加花色品种、改善包装设计 导目标 释项目 做任务 评成果 总知识 授方法 用情感与用户共鸣、打造消费场景 导目标 释项目 做任务 评成果 总知识 授方法 把握陈列技巧、拉动视觉消费 导目标 释项目 做任务 评成果 总知识 授方法 依托权威媒体广告提升产品形象 导目标 释项目 做任务 评成果 总知识 授方法 过程二：拓宽推广渠道，让消费者 有效“收集产品信息” 信息来源渠道 公共来