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生鲜系列课程之生鲜如何吸引高客流培训讲师：王洪大2013.4.2生鲜品类管理方法1生鲜促销技术的运用2课程框架生鲜品类管理方法生鲜品类管理定义生鲜做为综合超市不可或缺的部分已经是行业共识，同时生鲜的竞争力强弱直接影响超市的综合竞争能力由于生鲜的重要性，生鲜的经营已经是必然的事情，但是由于生鲜经营的高投入，生鲜 经营的好坏直接影响综合超市的盈利能力生鲜的特殊性导致在经营生鲜当中出现一些偏差，而生鲜经营策略就是规范生鲜经营、确认生鲜经营目标、强化生鲜管理的具体操作手册指导生鲜品类管理方法生鲜品类管理方法生鲜品类功能生鲜品类ABC管理品类管理的数据分析生鲜品类陈列管理春节商品囤货的方法生鲜品类的定价策略生鲜品类管理方法生鲜品类管理的方法区分品类功能品类贡献率的使用根据不同的商圈特点使用不同的品类策略生鲜品类管理方法品类管理目标　　销售面积毛利毛利额来客数客单价　蔬菜627618　水果216424　鲜肉类868832　禽类485355　干货类353276　熟食类132141　水产类574763　面包类7415871、只适用大众化商圈2、数字为品类管理的各项目标3、请选择出各类指标都比较靠前的重点类别生鲜商品有效的管理方法生鲜品类管理的方法不遵循‘先进先出’原则瓶口效应法则生鲜的小钱大规模（永辉、国美案例）现场的抓卖（价格惊爆，营造氛围）从来都不跟对手价格（你白，我红，你红薯，我马铃薯，你生的我熟的）生鲜商品有效的管理方法生鲜品类管理的方法不遵循‘先进先出’原则在生鲜操作达到一定水平时可以使用本方法，但是如果生鲜操作在初级阶段时本方法不可用。生鲜商品有效的管理方法生鲜品类管理的方法瓶口效应生鲜商品有效的管理方法生鲜品类管理的方法生鲜的小钱大规模（案例）永辉华润大润发生鲜品类管理方法品类功能定义水产干货蔬菜熟食客流利润水果面包家禽猪肉生鲜品类管理方法商 品 结 构台湾生鲜超市中国A型超市中国B型超市日本洋华堂超市金牌商品（全国知名品牌）NB45%40%40%20%本地品牌商品LB20%40%60%自有品牌商品PB10%10%0%80%店内商品SB （生鲜）25%10%以下0%合 计100%100%100%100%生鲜品类管理方法生鲜品类管理的方法品类未来发展趋势1、即食食品：如陂萨饼、汉堡、面包、快餐、寿 司、凉面、豆酱、沙拉等。2、微波食品：汉堡、鸡翅、鸡腿、炒面、炒饭、汤类等。3、调理食品：调味肉扒、牛排、腌肉酱等。4、净菜和配菜：不用切、不用洗，配好调料品A类C类B类管理重点管理重点管理重点生鲜品类管理方法生鲜品类ABC管理把春节这个月份ABC分析出来生鲜品类管理方法生鲜商品ABC类如何划分1、按照生活习惯划分2、根据数据分析划分（品类前5名报告，生鲜前20名报告）3、根据季节划分生鲜商品ABC类管理重点1、确定各类别商品数量（商品结构表）2、分析出商品ABC3、根据商品ABC陈列生鲜商品ABC类春节促销重点1、ABC类商品分为可储存及不可储存2、ABC类商品春节的促销形式生鲜品类管理方法生鲜品类ABC管理商品在不同的时间段和成本价时，对其定义的分类也不同，某种商品既可以是C类，在量大时也可以是B类，或低成本时为A类，如车厘子，特价山竹，特级榴莲等，在上市初期，中期、后期及成本不同时的定义也不同。生鲜品类管理方法生鲜商品ABC管理.xls生鲜品类生鲜商品ABC管理.xlsABC生鲜商品ABC管理.xls管理A类商品：通常是指较民生的敏感商品，季节性较强的商品，占部门总流量50%以下，也就是超市讲的一线品牌，在定价时原则上不高于竞争对手（竞争对手做超低促销时除外）。B类商品：中等及一般性商品，占部门总流量30%-40%之间，在定价上可以靠近竞争对手，做单品营销时可以略降，即毛利率30%-35%做促销时可以放到20%-25%，但此类商品的陈列一定是最佳位置，一旦走量它就能拉动整体柜组毛利提升，起到杠杆作用。C类商品：品类结构性单品，流量在0-10%以下的单品一般分为：功能结构（独特），品牌结构（辅助)，价格结构（性价比）在定价上，可以与竞争对手的价格一样或略超于它（但一般不要在易损耗、不易保鲜、保质期短的商品上来理解）生鲜品类管理方法ABC类商品销售占比分析 A类商品占比115%-30%-50%2B类商品占比数据分析75%-60%-40%选择其中一种销售结构销售结构是根据门店经营不同时期而确定的3C类商品占比10%-10%-10%生鲜品类管理方法品类管理的数据分析类别管理报告（15商品数量、金额管理报告）商品订货管理报告商品库存管理报告商品负毛利管理报告合理的生鲜米效.xlsx商品米效管理报告生鲜品类管理方法生鲜品类陈列管理A类商品陈列在卖场销售一般的情况下是一定要陈列非常明显的位置上当卖场销售超过20万以上后A类商品的陈列