珠宝零售员培训2.pdfVIP

第 一 节 ： 导 购 员 的 职 责 把 产 品 卖 出 去 是 导 购 员 的 天 然 职 责 。 一 、 站 在 顾 客 的 角 度 上 ， 导 购 员 应 有 的 职 责 1 ： 为 顾 客 提 供 服 务 2 ： 帮 助 顾 客 做 出 最 佳 的 选 择 ， 在 了 解 顾 客 需 求 心 理 的 基 础 上 合 顾 客 相 信 购 买 某 种 产 吕 能 合 他 获 得 最 大 的 利 益 。 如 何 帮 助 顾 客 ？ （1 ） 询 问顾 客 对 商 品 的 兴 趣 ， 爱 好 ； （2 ） 帮 助 顾 客 选 择 最 能 满 足 他 们 需 要 的 商 品 ； （3 ） 向 顾 客 介 绍 产 品 的 特 点 ； （4 ） 说 明 买 到 某 种 产 品 能 带 给 他 们 的 利 益 ； （5 ） 回 答 顾 客 提 出 的 疑 问 ； （6 ） 说 服 顾 客 下 定 决 心 购 买 此 产 品 ； （7 ） 推 荐 别 的 商 品 与 服 务 项 目 ； （8 ） 让 顾 客 相 信 购 买 此 产 品 是 一 明 智 的 选 择 ； 二 、 站 在 企 业 的 角 度 上 ， 导 购 员 应 有 的 职 责 。 1 、 宣 传 品 牌 ： 不 仅 销 售 产 品 ， 更 是 销 售 产 品 背 后 的 品 牌 ， 在 流 利 介 绍 产 品 的 基 础 上 介 绍 品 牌 价 值 ； 品 牌 承 诺 ： 让 顾 客 不 仅 买 到 产 品 ， 还 买 了 一 份 放 心 的 售 后 服 务 。 （1 ） 通 过 与 消 费 者 交 流 ， 宣 传 本 公 司 产 品 和 企 业 形 象 ， 提 高 品 牌 知 名 度 。 （2 ）在 营 业 场 所 派 发 万 福 珠 宝 的 各 种 宣 传 资 料 和 促 销 品 。 2 、 产 品 销 售 ： 利 用 销 售 技 巧 提 高 顾 客 的 购 买 欲 望 ， 实 现 更 多 的 销 售 。 3 、 产 品 陈 列 ： 使 卖 场 生 动 化 ， 做 好 产 品 的 陈 列 和 POP维 护 工 作 ， 保 证 产 品 与 促 销 品 的 整 洁 和 标 准 化 排 列 。 4 、 收 集 信 息 ： 通 过 多 方 面 的 沟 通 ， 收 集 竞 争 对 手 的 信 息 及 市 场 走 向 ， 并 及 时 将 信 息 反 馈 至 公 司 。 （1 ） 收 集 顾 客 对 产 品 的 期 望 和 建 议 ， 及 时 妥 善 的 处 理 顾 客 的 异 议 ， 及 时 向 上 级 汇 报 。 （2 ） 收 集 竞 争 对 手 品 牌 的 产 品 ， 价 格 和 市 场 活 动 等 信 息 ， 并 及 时 上 报 。 （3 ） 收 集 营 业 场 所 对 公 司 品 牌 的 要 求 和 建 议 ， 及 时 上 报 ， 建 立 并 保 持 与 卖 场 良 好 的 客 情 关 系 ， 获 得 最 佳 的 宣 传 和 促 销 支 持 。 （4 ） 了 解 营 业 柜 台 里 的 销 售 、 库 存 情 况 和 补 货 要 求 ， 及 时 上 报 。 5 、 带 动 新 导 购 员 做 好 产 品 销 售 （1 ）传 递 产 品 知 识 、 企 业 信 息 、 介 绍 公 司 和 产 品 信 息 ， 让 他 们 在 了 解 公 司 情 况 的 基 础 上 做 好 销 售 。 （2 ）进 行 销 售 示 范 ， 教 导 新 手 该 如 何 销 售 自 己 的 产 品 。 （3 ） 和 新 导 购 员 维 持 友 好 的 关 系 ， 以 激 励 其 销 售 积 极 性 。 （4 ） 利 益 激 励 ： 视 其 工 作 成 效 进 步 的 程 度 ， 赠 送 小 礼 品 ， 返 利 ， 开 展 销 售 竞 赛 等 。 （5 ） 填 写 报 表 ： 完 成 日 、 周 、 月 销 售 报 表 及 其 他 报 表 填 定 等 行 政 工 作 ， 并 按 时 上 交 。 （6 ） 完 成 上 级 交 给 的 各 项 临 时 任 务 及 卖 场 的 有 关 工 作 。 第 二 节 ： 导 购