提高灯饰营销技术.doc

提高灯饰营销技术可以释放巨大能量 灯饰发展速度惊人，年产值过T-亿，但行业整体营销水平却十分初级羡至是落示，据我 们调研和综介评估，在国内诸多行业屮，灯饰营销势能最大。提高营销技术就可以释放出巨 人的销伟能量，以实现行业客观贞实市场价值。灯饰行业呼唤营销技术的喉咙愈来愈强烈。 行业透视 如果一个产品（服务）乃至行业存在巨大的市场需求和雄厚的产业基础，而其营销水平较 低，将抑制整个行业的发展水平。提高营销技术就可以释放出巨大的销伟能量,以实现行业客 观真实市场价值。我们将这个差距所带来的价值能量称为“营销势能”。 灯饰行业蕴藏着巨大的营销势能。据我们调研和综合评估，在国内诸多行业中，灯饰营销 势能最大。 灯具行业营销现状 然而，就是这样一个市场前呆广阔、产业基础雄厚的行业，营销基础水平却非常原始。我 们经过将近两年的时间，对这个行业的营销现状进行了全面调研和论证，结果让我们这些营 销从业者感慨不已还有些许兴奋。通过以下几个现象，我们可以对灯饰营销的-整体现状有一 个大致了解。 现状一:“坐销”是绝大多数灯饰企业的销售方式 在屮山古镇的2300家生产企业屮，近80%的企业没有营销渠道，仅靠“坐销”完成产品的 销售工作。厂家有工厂，然后在古镇街道建立门市。全国6力余户灯饰经销商在这个“灯都” 淘货,10里长街，灯饰厂家门市林立，务种灯饰产品琳垠满目，每天满街都是来6国内外的灯饰 商人他们出入于各个厂家门市，仔细寻找白认为好销的产品，讨价还价，好不热闹。仅这个小 镇,就有一个标准五星级宾馆、一个标准三星级宾馆，其他各种级别的宾馆、招待所不胜枚举, 由此可见古镇这个弹丸Z地的客流量。 非常凑巧的是,2003年元月，我们进入中山古镇调研，刚刚领略“坐销”的热闹景象，就遇到 全国范围内的“非典：一时问这朋热闹非凡的“灯都”儿乎成为空城，儿天前还踌躇满志的老板 们的面部表情可想而知。 在中山古镇，两千多家灯饰企业中，除了欧普、松木等几家生产标准灯具和光源产品的 厂家拥有自己的销售队伍，建立了全国性的销售网络以外，大多数的花灯企业基木没有销伟 队伍，更不用说建立销售网络了。目前，他们主要的销售方式，就是开设灯饰展销门厅，通 过将灯饰悬挂在店内展示，坐等全国备地的客商上门来看灯、选灯，看样订货，用这样的方 法完成灯饰的销售，因而称Z为“坐销蔦 一些古镇的灯饰企业认为，通过坐销的方式就能把灯卖出去，一年下来还有一定的销售 额，何乐而不为呢？在古镇的灯饰市场形成气候Z后，全国客商纷至沓来，确实使古镇灯饰 市场繁荣起来。在这里，销售成为一件容易的事，只要在灯饰一条街上开设店面，就能卖出 灯饰。而建立全国性销伟网络，乂要建立组织招募人员，又要管理，十分复杂，也难做，故 很少采用。时至今口，古镇的灯饰企业己发展到两T多家，相互2间的竞争口趋白热化，渐 渐地，经销商成了上帝，只要一登门，便成了座上客，厂家白有酒菜款待，如此招待，不就 是想让上门的经销商多买点灯具吗！ 渐渐的，有些灯饰厂家门店越建越大，店内装修也越来越豪华，步入其屮，犹如走进宫 殿一般。目的只有一个，就是吸引更多的经销商上门看灯。 一些古镇的灯饰企业是用坐销的方式发展起来的，他们坚持认为这样还能继续做下去。 然而，随着众多的企业进入到古镇灯饰生产屮来，使得灯饰在产品品种开发和生产能力上迅 速得到提升，产品开发的周期越来越短，灯饰产量也迅速提升，大多数的灯饰企业越来越感 到经营变得艰难了许多。这与坐销这种落麻的分销形式所带来的种种弊端不无关系。 现状二:“灯饰款式和推出速度”是品牌差异化的重要手段 在占镇，我们发现一个非常有意思的现象，生产非标准灯饰的企业更多关注的是灯饰款 式的独有性和推出速度，而每一款灯饰的生产量祁非常小，企业的生产线大量闲置而研发部 门的试制车间却异常忙碌。报纸宣传的大量内容是围绕某某企业呐喊“抓知识产权的小偷”、 “模仿可耻”等。 如果在古镇一条街的店面走访，不难发现一个现彖，许多家展销厅在一楼悬挂销售的灯 饰产品较为陈I口，而且都有相同或相似的款式，有的萇至一模一样。如果进一步询问价格, 却差异较大。也就是两年前，在古镇的灯饰店，都贴有“同行莫入，恕不接待”、“同行止步, 面斥不雅”等堂而皇Z的警告语，其主要日的是防止“探子”入门抄袭灯饰。所谓“探子”，就是 那些专门探听人家是否有新款灯饰上市，并想办法拿到样品抄袭别人的灯饰的专业人士。为 了防止被人家抄袭，古镇的厂家每有新款灯饰上市，一般都会放在展销厅的二、三楼，甚至 放进密室当屮，而一楼只放一些大众产品，起装点门面的作用。当客商进门看灯时，先由门 厅的销伟小姐进行考察，经过一番交谈，被证实来客是外地灯饰客户或批发商时，才会被请 进二、三楼选灯，至于老客户，只要一进展销厅，问寻厂家是否有新灯，就会立刻被领到密 室屮参观