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做国外品牌代理人的五大要素 全球经济一体化形成了跨国企业全球采购、全球生产、全球销售的格局。中国加入世界贸易组织以后，在世界经济舞台上的表现将更加活跃。面对国际品牌纷至沓来的现象，国内众多人士在寻觅国外品牌代理时，要对以下几点有清醒的认识。 第一，合理定位。 首先，我们要充分认识到我国是世界第一的服装业制造大国。在未来二十年，我们人力资源的优势将继续保持；其次，我们所拥有的 2.97 亿童装消费群体（指 14 岁以下）的生活水平大部分还刚刚摆脱贫 困，正在步入小康，廉价商品仍在相当时期内成为消费市场的主旋律；再次，我们的商品结构、市场结构尚处于初级阶段，发育还不够成熟。可以说，进口品牌童装在相当长的一段时间难占较大的市场份额，因此不必盲目热衷代理洋品牌。 第二，了解政策。 对发展中国家而言，加入世贸有保护期，中国政府也承诺分阶段性降低整体关税水平。 我个人理解为，国家大幅度降低的关税税目是需要进口的，且不会冲击民族工业的商品，简言之是国家鼓励引进的国外强而国内弱的商品，童装显然不是。要知道，引进国外品牌的商品，关税成本将直接决定零售价，这是品牌生存发展的命脉。所以代理外国品牌成功与否，价格占据很大因素。 第二，掌握细节。 一件事情成功与否，往往是细节起关键作用。在引进品牌时，特别要注意以下诸个环节。 1、品牌授权人的资格。要弄清该品牌的真正拥有者；要有法律文件证明授 权人、授权资格的合法性。比如，很多企业通过某大区域总代理取得了小区域代理的代理权，有的企业没有注意授权人本身代理权的有效时间。在取得代理 1 / 3 权不久，授权人的代理权已丧失，相应所获小区域代理权也随之无效，造成巨大损失。 2、该品牌的尽可能多的详实资料。比如，品牌历史，主要消费对象；品牌 文化与理念；规模是否适当；主色调和款式是否适合本地生活习惯；宗教背景、价值观念、审美情趣与本地是否有冲突；气候特征是否接近；价格水平能否被锁定的消费层接受等等，这些都必须经过一段时间的详细了解、比较、分析、测算，不可被表面化的产品样本或形象店吸引而一叶障目。 3、授权人与被授权人的观念协调。品牌代理的实质是一种区域的市场营销 行为，即以市场为中心，顾客为导向，营销为手段，赢利为目的的行为。而其中最主要的环节是营销策略。要树立一个品牌，不是一朝一夕的行为。要分阶段采取不同的步骤，这要求授权人与被授权人协调一致，如果一方要求先树品牌，打形象，走可持续发展之路；而另一方则希望用最快捷的方法扩大市场占有率，看到成果，往往会采用截然不同的营销手段，很难说谁是谁非。如果协调得好，代理商会在授权方诸如广告投入、形象策划、管理软件等支持下，不断融入其独特的文化氛围。 第四，真诚合作。 品牌授权人与代理人之间的合作，基础是通过相互了解形成互相信赖。初期双方往往都希望以自己最小的风险引得对方巨大投入。例如授权人认为应给最短的时间、尽可能小的权利于代理人，视代理人的业绩不断扩大权限；而代理人往往会碍于授权有限，不愿倾力投入，担心难有回报；授权人往往害怕因代理人权限过大而失控，万一做坏牌子后果难以弥补，而代理人则对一旦市场打开，却得不到续约保证而心有余悸。由于推广一个品牌需一定周期，矛盾往往在双方洽谈合作时特别突出。我认为代理人应拿出诚意来打动授权人，用行动赢得对方的信任。对授权方来说一个好的品牌其无形资产是巨大的，何况如果代理方经营良好，授权人没有必要承受替换代理的风险。 第五，志存高远。 我们在代理一个品牌的同时，应该把目光看得更远，不要只局限于代理销售品牌商品。 2 / 3 要让自己的企业尽可能参与到品牌生产企业的经营活动中，扮演很重要的 角色，这也是对自身发展的保护。 “干别人的，发展自己的。 ”要尽可能在保证 品质和知识产权的前提下，增加产品国产化的比重，最终化被动为主动，利用 我们生产的优势由进口品牌商品向出口品牌商品转变，这才是成功的品牌代 理。 3 / 3