有效的提问技巧全版.pptVIP

中国最大的网上礼品商城 .精品课件. Welcome your team to the Module. Outline the agenda for this 30 minute session. In this Discovering Needs and questioning skills. Let’s do a quick review. What questioning skills do you need to have in order to successfully discover needs? (Open-ended, closed-ended, customer-focused, Smarter questions etc.) This session is designed to help you practice using questions to discover key pieces of information that you need to qualify and discover needs in a customer-focused fashion. Particularly those questions that can sometimes be hard to ask but are critical in qualifying the opportunity. On the next slide there are a few areas that are important to probe.... * Say: As a review, here are the criteria for Smart questions.... * Again, try to come with knowledge of someone who is using this skill well in their day to day work. * * Say: Here are a few examples taken from sales people throughout Dell. (Mangaer Tip: You can use this slide if it is relevant to your sales team, or use it just for your own reference. If there are more you would like to add for your sales team, please do so.) * .精品课件. * 发现需求 日程 提问的目的 封闭式与开放式提问 提问的关键性原则 总结能发现客户需求的问题 案例分享 练习“以客户为中心”的提问 .精品课件. * 提问的目的 销售就是帮助客户解决问题。 要做到这一点，就必须首先发现客户的问题，即客户的需求所在，而问题的定义就是客户现状和期望之间的距离。因此，电话销售人员要通过提问先了解客户的现状，再通过提问了解客户的期望，然后让客户发现其中的距离，即自己的问题，最后产生需求。 要了解客户的具体背景资料，通过有效的提问是最好的方法。 所有的提问都是带有压力的，只是压力的深浅程度不同而已。无关痛痒的问题客户回答一下倒也罢了；但是话题敏感了，客户是否正面回答就要看你在他心目中的关系到什么样的程度了。 .精品课件. * 开放式提问 有什么？ 哪里？ 怎么样？ 为什么？ * 优点： 全面收集信息 谈话气氛愉快 * 缺点： 难以掌控内容和时间 * 适合： 了解情况和客户需求 .精品课件. * 封闭式提问 对吗？ 是不是？ 会不会？ 能不能？ 优点： 节省时间 控制内容 通过逐步缩小范围的问题得到答案 * 缺点： 收集信息不全 谈话气氛紧张 * 适合： 确认信息 .精品课件. * 了解真实情况 Who 谁 What 什么事情 Where 在哪里 When 什么时候 Why 为什么 How to 怎么样了 .精品课件. * 小游戏 猜人名 使用封闭式问题 .精品课件. * 提问的关键性原则 一次只问一个问题 给到客户benefit(回答问题的好处） 问，听，问，听，始终控制谈话 问你自己知道答案的问题 不提供解决方案 接触，感谢，接触，感谢 .精品课件. * 巧妙提问的标准 巧妙提