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营销百事通 28、怎样管理推销人员？ 选拔培训了销售人员，就要充分发挥推销人员的积极性。建立一套完善的报酬，激励机制，能够吸引优秀推销人员创造可观的业绩，稳定推销员队伍。 由于推销人员的工作性质缺乏一定的可控性，所以必须对他们的工作监督。一般是通过制定相应的职责范围来定时进行检查或让推销人员进行汇报。 对推销人员评价方法有两种：横向比较评价法和纵向比较评价法。 .精品课件. * 营销百事通 29、怎样收集 市场信息？ 调查法 索取法 交流法 采购法 摘录法 .精品课件. * 营销百事通 30、怎样整理市场信息？ 综合考证 统一口径 同一时间 分类编号 建档立案 .精品课件. * 营销百事通 31、如何了解竞争对手情报？ 从经营者动向把握情报 从营业状态中抓住情报 从资产状态中获得情报 从会计数据中透视情报 从相关会议中捕捉情报 从参观访问中搜索情报 从沟通洽谈中套取情报 .精品课件. * 营销百事通 32、怎样选择中间商？ 在茫茫商海中寻找我们所需的经销商是件不容易的事，初始阶段要花费许多气力。首先要收集中间商的名单、地址、电话号码，从侧面初步了解中间商的状况。其次进行走访，面对面交谈，介绍企业情况，了解经销商的需求及愿望，是否愿意与本公司合作，合作的条件是什么等等，把这些基本情况收集后，再进行分析、筛选。在这期间，通过电话的方式与中间商保持联系，进一步了解中间商的意图。 选择中间商需要时间，不能急于求成。 .精品课件. * 营销百事通 33、选择什么样的中间商？ 有地理优势，无储运障碍 有经销网点，无渠道脱节 有服务能力，无风险转移 有职务道德，无违法行为 资信状况可以信赖，实力雄后，与企业规模相匹配。 .精品课件. * 营销百事通 34、成功营销的基本条件有那些？ 要有一个好的战略定位 要有一个好的企业形象 要有一个合适的产品价格 要有一个好的服务环节 要有一个良好的销售网络 要有一个好的合作伙伴 要有一个好的销售队伍 要有一个好的营销改革 .精品课件. * 营销百事通 35、怎样开发新客户？ 现实客户定位，潜在客户分析；了解新客户自然情况，包括姓名、性别、年龄、职业、民族、地址、邮编、电话等掌握客户的经济实力、经营范围、经营需求。 电话联系沟通 信函传递信息 登门拜访交谈 确定合作意向 签署购销协议 .精品课件. * 营销百事通 营销百事通 1、什么是市场 市场是指某项产品或劳务的现实的或潜在的购买者的总体。 所谓购买者，可以分为两类：即现实的购买者和潜在的购买者。前者是指既有支付能力又有购买兴趣的人，后者是指可能具有支付能力和购买兴趣，而是嫌该产品的价格太高，自己的支付能力不够；也有的顾客不是买不起，而是嫌该产品的性能、规格、款式等不合自己的要求，因而缺乏购买兴趣。这些人就是潜在的购买者。如果企业能针对潜在购买者的要求，改进产品的设计，降低产品的价格，就可使潜在的购买者变成现实的购买者，从而扩大了市场。 .精品课件. * 营销百事通 销售人员的基本职责是什么？ 考察市场 签定合同 销售报告 拟订计划 售后服务 销售事务 选择客户 拜访问候 销售统计 访问客户 宣传推广 信用调查 洽谈业务 促销活动 帐款回收 .精品课件. * 营销百事通 2、什么叫市场营销 市场营销作为一种计划及执行活动，其过程包括一个产品、一项服务或一种思想的开发制作、定价、促销和流通等活动，其目的是经由交换及交易的过程达到满足组织或个人的需求目标。 市场营销的核心是满足顾客需要。这个需要，盛田昭夫认为通常不是顾客告诉你的，而是你在关心顾客时想到的。你要比顾客更清楚他们最需要的是什么，这就是市场的超前意识。 .精品课件. * 营销百事通 3、什么是整合营销 是指消费者、成本、方便和沟通的有效整合。 整合营销强调营销既是传播，运做应摆脱粗放的、单一的状况，走向高效、系统和整体。 整合营销传播首先是整合各种营销工具，如把广告、公关、促销、直销等现存的传播工具结合在一起，使其发挥更大的工效。其次整合营销还包括公司内部管理运做与营销传播的协调问题。也就是说仅有各种营销工具的结合还不够，如果没有与传播所对应的企业形象的确立、产品优势、企业内相应的组织架构的变化，整合营销传播效果仍是有限的。 .精品课件. * 营销百事通 4、市场营销中的“4P”是什么？ 营销中的“4P”是指产品、价格、渠道、和促销。 产品中要形成核心产品，另外由此产生附加产品和无形产品，进而形成自己的产品系列。 价格必须服从价值导