中联重科渠道冲突的原因与整合策略研究.pptVIP

中联重科渠道冲突的原因 与整合策略研究 学位申请人姓名： 易文捷 导师姓名及职称：贺爱忠 教授 专 业 名 称： 工商管理硕士 提纲 ? 摘要（ Abstract ） ? 第 1 章 绪论 ? 第 2 章 中联重科营销渠道冲突的类型及其原因 ? 2.1 中联重科营销渠道现状 ? 2.2 中联重科营销渠道冲突的类型 ? 2.3 中联重科营销渠道冲突的原因 ? 2.4 中联重科营销渠道冲突的结果分析 ? 第 3 章 中联重科营销渠道整合模型 ? 3.1 营销渠道整合的理论基础 ? 3.2 中联重科营销渠道整合的因素分析 ? 3.3 中联重科营销渠道整合的概念模型 ? 3.4 中联重科营销渠道成员选择机制 ? 第 4 章 中联重科渠道整合策略分析及实施保障 ? 4.1 中联重科渠道整合策略分析 ? 4.2 中联重科渠道整合策略实施保障 ? 结论 第 1 章 研究背景和意义 ? 1.1 研究背景 ? 1 、理论背景： ? （ 1 ）营销理念的转变 ? （ 2 ）市场营销理论的发展 ? （ 3 ）渠道管理研究的新进展 ? 同时，当前渠道形态的多样性也给渠道冲突的 研究拓展了新的空间。 ? 2 、现实背景： ? （ 1 ）电子商务时代的客观要求 ? （ 2 ） 买方市场出现的必然趋势 ? （ 3 ）企业的必然选择 ? 1.2 研究意义 ? (1) 通过营销渠道冲突管理理论，分析中联重 科在工程机械市场中营销渠道冲突的现状与成因，提 出中联重科营销渠道冲突的类型、宏观层次、微观层 次和深层次的原因，从而为中联重科的市场营销充分 认识营销渠道冲突上的现实特点。 ? (2) 通过营销渠道合作理论等整合理论，提出 中联重科渠道整合模型，分析整合模型中的各个要素 ，并将进一步提出中联重科营销渠道整合的策略，为 有效形成营销渠道系统作出了有益的尝试。 ? (3) 帮助中联重科找到进行营销渠道整合的方 法和切入点，从而有效的避免与其他工程机械制造企 业的恶性竞争，最终赢得利益，获取竞争优势。 第 2 章 中联重科营销渠道冲突的类型及 其原因 ? 2.1 中联重科营销渠道现状 七大产品分公司 二级代理商 融资租公司等 客户 中联重科 各省区域代理 ? 2.2 中联重科营销渠道冲突的类型 ? 2.2.1 中联重科与代理商在营销渠道权力上的冲突 ? 2.2.2 中联重科与其他制造商在营销渠道竞争中的 冲突 ? 2.2.3 网络营销渠道与传统渠道选择上的冲突 ? （ 1 ）目标市场冲突 ? （ 2 ）产品冲突 ? （ 3 ）渠道功能流冲突 ? （ 4 ）价格冲突 ? 2.2.4 国内市场与国际市场营销渠道的冲突 ? 2.3 中联重科营销渠道冲突的原因 ? 2.3.1 宏观层面原因 ? （ 1 ）竞争加剧环境下冲突程度提高 ? （ 2 ）新政策环境下的新渠道危机问题 ? （ 3 ）市场增速放缓渠道矛盾增加 ? 2.3.2 微观层面的原因 ? （ 1 ）产品的同质化 ? （ 2 ）营销渠道选择的趋同性 ? （ 3 ）竞争领域的狭隘性 ? （ 4 ）竞争视野的盲目性 ? 2.3.3 深层次的原因 ? （ 1 ）中联重科渠道模式缺陷 ? （ 2 ）代理商良莠不济市场恶性竞争加剧 ? （ 3 ）产能过剩市场供过于求，水平渠道冲突加剧 ? （ 4 ）自主创新不足核心竞争力欠缺 ? 2.4 中联重科营销渠道冲突的结果分析 ? 2.4.1 渠道冲突的结果 ? （ 1 ）积极结果 ? 第一，渠道中的成员通过渠道冲突可能会提高中 联重科渠道内部效率。 ? 第二，从渠道成员产生渠道冲突的出发点分析，渠 道冲突都是为了减少中联重科自身渠道运作的阻碍。 ? （ 2 ）消极结果 ?