诚信销售远离销售误导复习课件.ppt

* 销售误导是指保险公司及其工作人员或销售人员为了达到产品销售目的，在销售过程中存在的夸大保单利益、隐瞒与保险合同有关的重要事项、混淆保险与其他金融产品的概念、诱导消费者不如实告知等行为。 ? 讲师注意：销售误导受众广泛、形式多样、后果严重，如果不能得到及时有效解决，不仅将削弱保险业诚信经营的基础，也将严重侵害被保险人合法权益，损害保险从业人员的利益，影响保险业社会地位和形象，制约保险业又好又快发展。 * ? 讲师注意： 1、讲师简单介绍销售误导的六种表现形式，也可以采取互动的形式，采取现场提问，最后总结归纳。 2、授课方式：讲述、互动。 3、授课时间：10分钟 此页课件讲述了销售误导后，可能遇到的三种客户，第一种会直接要求投诉索赔。第二种客户选择用脚投票，不会再次购买。第三种是要把自己的不好经验告诉别人，不幸的是，人们都倾向相信负面的消息并乐于改编传播这样的消息。造成抵触的情绪，不仅误导的营销员会受到排斥，诚信销售的人员也会受到不公平对待，销售难度越来越大。 * 通过上一页，总结出销售误导对销售人员的三点危害，从利益、信用、资源对应三种客户表现，采用引导的方式，由销售人员总结出自己的观点。 * * * ? 讲师注意： * ? 讲师注意： .精品课件. * 诚信销售远离误导 .精品课件. * 课程大纲 何为销售误导 销售误导的危害 杜绝销售误导 1 2 3 * 销售人员 工作人员 何为销售误导？ 保险责任与利益 与保险合同有关的重要事项 保险与其他金融产品的概念区别 其他客户应知事项 夸大保险利益 隐瞒与保险合同有关的重要事项 混淆保险与存款、理财等概念 诱导消费者不如实告知 目的:销售 * 常见的销售误导方式 擅自印制、变更宣传材料等文件； 隐瞒或歪曲免责事由、犹豫期、观察期、退保等涉及客户利益的重要情况； 对保险产品的收益作误导性说明； 向客户推荐不合适的产品； 不当误导客户退保并购买其它产品 ； 夸大公司经营能力、业绩等； 将本公司产品与同业公司产品作片面、不完全比较； 夸大保险产品的保障范围； 混淆保险产品与银行储蓄、基金等金融产品； 。。。。。。。。。 * 销售误导的主要表现形式 对保险条款作出不真实、夸大的解释、扩大保险产品的保障范围； 与同业类似险种或其他金融产品比较，夸大某保险的收益； 通过印制、变更宣传材料等，或对宣传材料作选择性介绍，对保险产品作夸大或片面宣传； 以保险公司名义开设网站、建立网页，利用网络误导性宣传保险产品，欺骗消费者等； 利用负面消息诋毁同业公司； 将本公司产品与同业公司产品作片面、不完全对比； 夸大本公司经营能力，诋毁同业公司经营管理服务水平等； 不全面考虑客户经济承受能力，销售超出客户经济承受能力的产品； 未考虑客户的保险需求推销保险产品，只考虑自己赚取佣金； 向不适宜人群销售，如将投连、万能等新型保险产品销售给不具备相关专业知识及理解能力的客户； 将保费缴费介绍为“存款”、 保险期间介绍为“存款期”、返还的生存金介绍为“利息”； 将保险产品介绍为基金等其它金融产品； 宣称购基金送保险等误导消费者； 只介绍产品的投资收益功能，弱化、回避产品的保障功能； 不明确提示费用扣除、退保损失、投资风险等情况； 隐瞒或歪曲免责事由、犹豫期、观察期等涉及客户利益的重要情况； 按高利率预测分红，承诺分红水平； * 课程大纲 何为销售误导 销售误导的危害 杜绝销售误导 1 2 3 * 销售误导产生的原因 片面追求签单成功率 图省事，简化销售环节 业务不精通，错误理解保险条款 缺乏职业认同感，追求短期利益 熟人不用说那么多 * 上当受骗 我要投诉！ 这次吃亏算了，再也不信保险！ 不能让亲戚朋友也上当受骗！ 保险公司骗人！ 千万不要买保险，买了赶紧退。 保险骗人的！ 分红还不如 存款！ 保险骗人的！ 生病不给赔！ 销售误导的危害 买保险就是什么都能赔! 买保险分红收益最高! * 对销售人员的危害 客户因销售误导全额退保，与正常退保之间的差额由销售人员负责赔偿，此外，违规销售人员还需赔偿公司因此遭受的经济损失。 销售误导本质上是一种欺诈行为，严重损害了销售人员的个人信誉，导致客户流失、收入降低，甚至导致销售人员保险职业的结束。 因销售人员的误导，导致投保人基于错误认识作出不适当的投保选择，客户不但会终止与违规营销员之间的委托关系，而且可能通过口口相传，侵蚀潜在的客户资源。 * 损害保险行业平台 保险行业是新兴金融行业，一些消费者受误导，社会公众往往归咎于整个保险行业缺乏诚信，势必影响对保险产品的消费投入，最终制约行业的发展。 少数销售人员误认为保险销售就是“坑蒙拐骗”，把保险销售作为过渡性职业，缺乏职业自豪感与荣誉感，不惜利用销售误导搅扰正常市场秩序。 公平信誉 是市场长久发展的保障 * 课程大纲