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圣 象 制 造 集 团 如果无法获得绝对的优势，你必 须灵活运用你现有的力量，在决定性的 地点创造相对优势。 —— 卡尔 . 冯 . 克劳塞维茨 圣 象 制 造 集 团 领先者应该进行防御战，而不是 进攻战。进攻战适用于处于市场第二位 或第三位的公司。这家公司应有足够的 力量向领先者发动持久的进攻。 圣 象 制 造 集 团 第一条 考虑的重点应该是领先者在市场中的 强势。 处于第二位或第三位的公司应该做的， 是把精力放到领先者身上。要考虑领先者的 销售渠道。 对于处在市场第二位的公司来说，更 好的策略应该是盯住领先者，问问自己： “我怎么才能让他们的市场份额减少呢？ 圣 象 制 造 集 团 营销战是精神战，在这场战争中， 人的头脑便是战场。一切进攻应在此基 础上进行。你的武器应该是语言文字、 图象和声音。 圣 象 制 造 集 团 第二条 要找到领先者强势中的弱点，并 攻击弱点。 圣 象 制 造 集 团 第三条 尽可能狭窄的阵地上发动进攻。 只有在突破防线后，进攻方才横 向扩展，占领阵地。 实力中存在着弱点 柯达强势中的固有弱点是什么呢？ 如果你看一下它的包装盒，就会看到上 面写着：“有效日期”。 圣 象 制 造 集 团 第八，侧翼战原则 市场营销战中，最具创新性的形 式是侧翼战。多年来，大多数重大的营 销胜利都是侧翼战。 圣 象 制 造 集 团 乘胜是追击赢得胜利的第二次行 动更多，在许多情况下比第一次行动 更为重要。 —— 卡尔 . 冯 . 克劳塞维茨 圣 象 制 造 集 团 第一条 一次好的侧翼进攻行动应该在无人竞 争的地区展开。 发动侧翼进攻，并不需要生产出不同 于市场上任何现有产品的新产品。但是，你 的产品中必须有创新或独特的部分。得让顾 客对你有新的观念。 圣 象 制 造 集 团 传统的市场营销理论把这种方法叫做 “市场细分”，即寻找市场空缺。要想发动 一次真正的侧翼战，你必须头一个抢占细分 市场。 假如市场上一个山地或者一处细分市 场尚无设防，那么一个班的兵力就可以把它 攻打下来。但是假如对方已经设防，那么， 要攻打下同样的山头得需要整整一个师付出 最大的努力才行。 圣 象 制 造 集 团 第二条 战术奇袭应该成为计划里的一个重要 组成部分。 圣 象 制 造 集 团 第一条 追击同进功本身一样重要。 应该把落后品种枪毙掉，并把它们的 油料配给送给正在取得最大胜利的坦克指挥 官 。 如果用来进行侧翼进攻的产品开始成 功，你必须乘胜追击。你的目标应该是获胜， 并获得巨大胜利。 圣 象 制 造 集 团 低价位侧翼战 侧翼进攻最明显的一种形式是低廉的价格。 降价而同时赢利的诀窍在于，在顾客注意不 到或不关心的地方降低成本，不露声色。 圣 象 制 造 集 团 营销即战争 市场营销就是战争，在这场战争中，敌人就 是竞争对手，而顾客就是要占领的阵地。 圣 象 制 造 集 团 现在每家公司都是面向顾客的。 现在一个公司要想成功，必须要面向竞争对 手。它必须找对手的弱点，并针对那些弱点 发动营销攻势。 圣 象 制 造 集 团 第一、 2500 年的战争 基本原则： 集中优势兵力。不论在什么地 方都是应该首先和尽量争取的。 —— 卡尔 . 冯 . 克劳塞维茨 圣 象 制 造 集 团 大象，飞起来 圣 象 制 造 集 团 第二、兵力原则 克劳塞维茨的第一条战略原则是兵力原则。 大鱼吃小鱼。 强大的军队打败弱小的军队。 市场营销也是如此。 大公司击败小公司。 圣 象 制 造 集 团 必须在决定性的地点把尽可能 多的军队投入战斗。 —— 卡尔 . 冯 . 克劳塞维茨 圣 象 制 造 集 团 没有任何原则能象兵力原则这样 处于根本地位。这是一种自然法则，大 鱼吃小鱼，大公司击跨小公司。 圣 象 制 造 集 团 拿破仑说过：“数量上处于 优势的部队的战争艺术在于，要在 进攻点和防御点投入更多的兵力。” 圣 象 制 造 集 团 应该告诉你的员工，他们是多 么优秀，但你不要光指望靠优秀员 工来打胜仗。 要靠优秀的战略来打胜仗。 圣 象 制 造 集 团 在今天的市场营销中，你所做的惟一最 白费力气的事，就是企图改变人的心理。 心理一旦形成，几乎是无法改变的。 到底什么才是事实呢？事实就是顾客脑 子里的观念。 圣 象 制 造 集 团 防御这种作战形式就其本身来 说比进攻这种作战形式强。 —— 卡尔 . 冯 . 克劳塞维茨 第三、防御优势原则 圣 象 制 造 集 团 克劳塞维茨的第二个战略原则是防御 优势原则。 军事指挥官们不会向数倍于自己的力 量挑战。大致算来，进攻要想成功的话， 应该在进攻地点至少投入敌方的 3 倍兵力。 圣 象 制 造 集 团 防御中的数学法则 在旷野中，两军对垒，很快就可见分晓， 兵力多的一方总是会占据优势。 可是，当一方处于防守