ERP销售模式及销售管理 .pptxVIP

ERP销售模式及销售管理具体内容1. 目标市场的描述2. 销售特性及关键信息3. 市场及客户分级方式说明4. 客户关系维护方式说明5. 销售流程说明6. 测验企业规模数据规模业务流程复杂度E R P系 统大高度复杂大大复杂大中等中大中小简易小DCMS 的 ERP 产品系列大型集团企业大型企业中型企业小型企业1. 目标市场的描述ERP1 的目标市场是 :年营业额在RMB 0.5--1 亿元以下(年利润在 RMB 100 万以上) 的电子、电机、电器、机械、五金、工具、运输器材、化工、制药、食品、饮料、等行业的制造业1. 目标市场的描述ERP2 的目标市场是 :年营业额在RMB 1 亿元至 5 亿元(年利润在 RMB 500 万以上) 的电子、电机、电器、机械、五金、工具、运输器材、化工、制药、食品、饮料、等行业的制造业1. 目标市场的描述TIPTOP 的目标市场是 :年营业额在RMB 5 亿元以上的(年利润在 RMB 1000 万以上)电子、电机、电器、机械、五金、工具、运输器材、化工、制药、食品、饮料等行业的制造业2. 销售特性及关键信息销售特性ERP 的销售方式是项目式销售(Project Selling) 或解决方案式销售(Solution Selling)ERP 的销售方式是名单式销售ERP 项目式销售(Project Selling)ERP 解决方案式销售(Solution Selling)的特性 :销售无形产品 , 更需具体说明客户口碑及服务能力非常重要客户若缺乏经验 , 难区分优劣标准化的产品 , 个性化的销售约每 5年至10年更换一次产品销售周期 3 – 12 个月2. 销售特性及关键信息ERP 销售时的关键信息时间表 (schedule)预算 (budget)需求 (requirement)决策 (人及过程) (decision)竞争 (competition)关键评估项(客户兴奋点)时间表 (schedule)客户何时要让 ERP 上线客户何时要开始实施 ERP客户何时要签约客户何时要决定 ERP 厂商客户何时要完成 ERP 选型客户何时要开始 ERP 选型预算 (budget)预算制 :客户这次对 ERP 项目 , 编了多少预算客户编的预算 , 涵盖了甚么项目(软件,服务,硬件,数据库,网络……)非预算制 :客户大概花得起多少钱需求 (requirement)客户这次信息化的动机是甚么客户这次信息化要解决甚么问题客户的需求的功能范围客户的需求的地理范围客户的需求的语言范围客户需要哪些模块客户需要哪些服务需求 (requirement)不同阶层的人需求不同高别害我丢了乌纱帽利润,企业发展中别害我被记过挨骂解决问题产品价格低别让我被炒鱿鱼决策 (人及过程) (decision )客户信息化工作的发起人是谁客户的决策人员是谁客户的决策过程是甚幺客户的选型标准是甚幺实施 ERP 是否为多数人的想法客户的母公司在决策中的角色扮演集团公司的总部在决策中的角色扮演客户的相关外部单位在决策中扮演的角色 (政府单位, 客户,顾问 …….)决策 (人及过程) (decision )与决策有关的四种角色批准者决策制定者影响者把关者决策 (人及过程) (decision )Sales 该在谁的身上花时间高魔鬼天使13影响力42小鬼小甜甜低高对咱们的支持度竞争 (competition)有哪些参赛(竞争)者哪些参赛(竞争)者领先领先的参赛者具体的优势落后的参赛者具体的劣势竞争 (competition)女对男说 :亲爱的 , 请你告诉我 :我身边有这幺多的追求者,为什幺我非嫁给你不可 ?同理 , Sales 该不断的问自己 :为什幺客户非选我不可 ?关键评估项 (客户兴奋点)客户的选型评估哪些因素这些因素中甚么是客户最重视的留意关键信息间发生的冲突矛盾 !如 : 预算与需求 时间表与决策 需求与竞争处理不好是危机妥善处理是转机成交或失敗销售流程客户关系维护PIPELINE预计成交名单目标市场3. 市场及客户分级方式说明DCBA养鱼捕鱼成交或失敗客户搜寻过滤目标市场 ERP的销售模式开发客源D客户关系维护CBA销售流程钓鱼客户搜寻过滤方式说明客户搜寻过滤的定义 :所谓客户搜寻过滤系指在市场上针对目标客户群进行有计划的搜寻与分级, 以找出成熟客户或值得长期经营的潜在客户之行为客户搜寻的作法 – 有效度与覆盖度. 打广告. 经(协)销渠道. 政商关系引介. 参加展会或研讨会. 自行举办活动. 扫街. 打电话 (名单)销售人员责任区域销售人员责任区域销售人员责任区域销售人员责任区域销售人员责任区域销售人员责任区域3. 市场及客户分级方式说明销售人员每人有一亩田目标市场销售人员责任区域名单交换补充名单补充名单失敗客户歇业開發新客戶成交交出